汇川+纺织大终端=真效益！

本刊记者　墨影　　通讯员　周丽

汇川+纺织大终端=真效益！

本刊记者墨影通讯员周丽

5月18日，央视二套《寻找中国顶级制造》栏目在首期推出“华为荣耀手机炼成记”后，第二天，又强力推出了国产自动化品牌——汇川技术，对汇川的技术现状进行了形象的报道。

其实，这家和华为同时被CCTV2选中的企业，也在为纺织行业效力。他们以“工控+工艺”的思路不断深化着对纺织行业的服务。作为深圳市汇川技术股份有限公司纺织产品线总监，陶君的思路一直都很开阔，也很落地。记者每次和他对话总能收获颇多，这次也不例外。

《纺织机械》：您最近有哪些明显的市场感受？

陶君：今年整个纺织行业低迷，但国内许多大型纺织企业，销售额增长率、净利润增长率均较为可观。这也预示着行业正在进行产业结构调整，强者更强，一些生产产品单一、管理模式粗放的企业会被淘汰。

《纺织机械》：最近几个月汇川的订单情况如何？

陶君：今年到目前为止，汇川纺织行业产品和解决方案销售额接近百分之百的增长，订单同比增长也很快。特别是在织造、络并捻等板块斩获了一些大的订单，拓展了不少新客户；棉纺板块也接到了很多终端客户的订单。

分析来看，这些板块订单表现良好主要得益于产业结构调整。可以发现，一些实力雄厚的优质终端企业在上新设备，而且对设备自动化程度要求越来越高，都要求配备电子化解决方案，接下来这一趋势会更加明显。

棉纺板块的订单主要来自终端改造升级需求，汇川在棉纺工艺升级方面有很多合作伙伴，且能很好的满足他们的这一需求，所以订单增长明显。

《纺织机械》：近期，汇川技术组织架构的调整出于怎样的考虑？

陶君：今年是汇川的创新年，公司高层要求，对每个产品线的未来业务规划进行创新，其根本是组织创新。我们最大的组织创新就是针对纺织行业细分工序，在织造、络并捻、棉纺、针织、印染板块成立了专门的产品经理小组，结合企业自动化产品工艺一体化解决方案，对行业进行深入地工艺细分研究。

在研发端，我们也设置了专门的项目经理团队来对接工艺产品开发的需求。

另外，以前纺织产品线是借用公司通用平台的服务团队，但随着纺织行业产品越做越深，工艺要求越来越高，通用服务团队在纺织行业服务的时效性、专业程度等方面，或多或少存在问题，今年我们专门成立纺织行业服务团队，更好地保证客户享受到汇川及时、专业的服务。

《纺织机械》：汇川的大终端战略运作需要汇川做出哪些努力？

陶君：汇川的大终端战略运作模式能够有效解决自动化产品供应商、系统集成商、OEM客户、终端用户之间的瓶颈，缩短产销流程，增加利润。

汇川大终端战略的背景，是整个纺织自动化新增市场比例越来越小，同时，大型终端纺织企业对现有设备升级、工艺改进的需求越发明显。

在这个过程中，传统的行业运作模式存在一定弊端。比如，某棉纺厂不同环节的设备可能来自于不同的OEM供应商，终端客户进行产业升级时，要分别去找擅长的企业来对接，再转折将订单传导到专业系统集成商。如此一来，服务成本较高，产品方案也相对传统，没有竞争力。

其实，产业升级的最核心在于自动化解决方案如何结合设备工艺需求，汇川希望建立一个纽带，将终端客户纳入汇川的市场体系、服务体系，这将会呈现新局面。比如，汇川背后有一个专门做设备升级的系统集成商作为签约合作伙伴，合作过程中，汇川可以牵头完成终端客户的产业升级规划，帮助系统集成商降低服务成本，让利给终端客户，这样可以使整个商业运作的过程越来越顺畅，成本越来越低。汇川甚至有商务上的倾斜以吸引更多系统集成商和终端客户加入到纺织行业升级的过程中来。

终端升级的价值点从哪些地方展开是关键的一步，前期我们选择在华东、福建等棉纺行业比较集中的区域展开大终端战略部署，因为我们在这些板块的核心机型上有终端产业升级的合作伙伴，也有非常多的针对终端升级的方案。

《纺织机械》：汇川在推进大终端战略过程中，遇到了哪些困难？

陶君：首先，从客户价值点需求来看，主要的阻碍在于知识结构差异造成的供需双方焦点模糊，终端客户有产业升级的需求，但不知道谁能够帮他解决这些问题。

另外，由于客户产业升级必须要结合机械设备、工况等多个因素，汇川接触终端客户初期，相关经验薄弱也造成了一定掣肘。所以从去年开始，我们大力开发了具备相关能力的合作伙伴参与进来，补齐短板。

第三，以前我们很多客户设备所用的自动化产品不少都是进口的，甚至是针对某设备的定制产品，于是就要面临国外公司维修成本高、国内公司没法解决的情况。为此，我们专门成立了研发小组，针对国外定制的产品进行工艺融合，保证设备升级换代的过程中可以在工艺上无缝切换。

第四，国内不少终端客户对自动化产品认知度不够，更倾向进口产品。汇川作为崛起中的民族品牌，在前期并没有被充分认可。但随着他们感受到汇川提供的本地化且结合具体工艺的产品和服务后，逐渐接受了我们。当然，这方面的阻碍现在还并没有完全得到清除。

《纺织机械》：大终端战略逐步推开，让汇川对纺织行业以及自动化行业有了哪些新的认识？

陶君：最明显的感觉就是纺织机械一定是向高端发展的。就自动化行业而言，传统靠标准搭积木式的解决方案模式占比会越来越少，竞争力越来越弱。

我们坚信汇川的“工艺+工控”战略思维，为纺织行业提供定制化产品方案，一定是中国纺织行业的未来。我们会持续地投入，争取在工艺适应性、性价比等方面提高中国纺机的竞争力和产业价值。

《纺织机械》：请举例说明大终端战略成功实施的案例。

陶君：我们有一个化纤行业的大客户，车间很多都是德国、日本的设备，所使用的大部分是定制化解决方案。一些使用近十年的设备及其配件可能已经停产，出现故障时根本无法购买。上规模的化纤厂停机一天都损失惨重，它们亟需通过及时的备件更换和服务来保障设备的连续运行。

汇川在高速卷绕头行业推出的一体化控制系统就很好的解决了这一问题。该客户通过试用，前期选择了9条生产线与汇川合作，取得了非常不错的效果。目前，他们正准备用汇川的解决方案替换其他生产线上原有的进口产品。

特别值得一提的是，这家公司的产值超过500亿元，设备中使用的专用驱动类产品超过1万多台，现在汇川已经与该客户取得了全面的合作。

《纺织机械》：其他自动化厂商是否可能模仿汇川的大终端战略发展模式？

陶君：在这一点上，我们并不担心。因为纺织行业自动化真正需要的是定制化的产品，对研发的本地化要求非常高，国外品牌在这方面优势略有不足。就国内其他品牌而言，确实有不少人在研究、学习汇川的市场拓展策略，呈现出解决方案级产品。但纺织行业是一个很苦的行业，深入这个行业需要足够的心理准备和持续的耐心去钻研。

早些年，中国制造业大发展的时候，只要学会了如何做产品，很快就会有大订单，但现在不同了，特别是在纺织行业，产品做出来后，订单并不会马上出现，真正能够实现终端产业价值且工艺适应性好的产品才会被认可。但这并不是一两杆枪就能实现的，必须要持续投入，所以我们也见到了不少做不下去就放弃了的人。

汇川之所以能够深入纺织行业就是得益于公司将纺织行业做为战略性行业在做，投入上做了充分的准备，并且实现了良性循环。

但是，只靠汇川一家去改变行业自动化的格局是很困难的，我们不怕竞争，更希望在这个行业有更多和汇川一样的公司参与进来，真正改变这个行业的价值需求。

《纺织机械》：很多自动化产品供应商认为纺织行业是一个用不起也没必要用高端产品的行业，大部分提供的都是通用产品，您怎样看待这种现象？

陶君：我并不认同这个观点，这只能说明他们没有对纺机的核心需求做过深入的分析。其实，纺织行业对自动化产品有特定要求：工艺适应性要高、产品稳定性要好，成本要低，使用要简单方便等。

从市场容量来看，我国纺织行业的从业者接近1.7亿，要把这些人的双手解放出来就是自动化产品要做的事情。而且，纺织行业也有很多高端的设备，比如全自动络筒机、粗细联、细络联等，对自动化产品的很多技术要求都很高；纱线在线监测、分析对传感器的要求也很高等等。

《纺织机械》：有自动化产品供应商谈到“不应该问我们有什么，而应该问纺织行业到底需要什么，自动化是有无限可能的。”对此，您怎样看？

陶君：这种观点在逻辑上是对的，但是因果上有待斟酌。

中国纺机行业不少企业是靠抄袭模仿起家的，一般来看都是别人用什么自己就用什么，但这并不是真正的需求。同时，国内的大部分纺机工程师对自动化产品的理解还在于通用自动化层面，且提不出明确的要求，只能在供需之间互相观望。

汇川目前的角色就是让找设备的、懂工艺的人知道我们能做什么，而且，我们能做的远远要比你想象的多。在与客户磨合的过程中，我们还能根据具体工艺衍生出更多定制化解决方案，与客户需求有机结合。这正是汇川发现的市场增长极，是汇川愿意持续坚持去做的。