工商银行湖南洞口支行喜获湖南省银行业金融服务竞赛“百佳优秀团队”荣誉称号

肖宗国　阳国荣

2016年4月1日，在湖南省人民政府金融办组织召开的湖南省银行业金融服务竞赛表彰大会上，工商银行洞口支行对公业务营销团队荣获湖南省人民政府金融办、中国银监会湖南监管局、中国金融工会湖南工作委员会、湖南省银行业协会联合授予湖南省银行金融服务竞赛“百佳优秀团队”荣誉称号。

洞口支行对公业务营销团队成立于2013年1月，团队成员由行长、主管行长、业务营销部、营业管理部客户经理、柜员组成。近三年来，洞口支行对公业务营销团队在市分行党委的正确领导下，始终把对公存款作为核心工作来抓，创新营销思路，抢滩优质市场，拓宽增存渠道，使洞口支行的对公存款业务在激烈的市场竞争中不断巩固和壮大发展：截至2015年12月竞赛活动截止日，洞口支行对公存款余额53653万元，其中2015年较年初增加20217万元，短短二年时间增长额占到本行对公存款余额的50‰增长幅度与净增额双双创下洞口支行历史最好水平，保持了对公存款连续3年稳步增长的良好势头。2014年度全省县域支行经营绩效和业务发展考评等级为A，名列第九。2015年上半年行长经营绩效和业务发展等级排名全市第一。团队三年来勇于开拓，团队和谐，员工向上，未发现各类案件和重大责任事故，员工无违法、违纪、违规行为，团队及其员工未受到任何行政和纪律处分与通报批评。

创新营销思路，抢滩优质市场。洞口支行对公业务营销团队自组建以来，不断调整和刨新营销思路，努力抢滩优质客户市场。以“抓大抓优、大小并举”为市场定位，在抓优质大客户营销的同时，积极竞争中小客户，培育和拓展中小客户，重点解决对公存款中小客户管理薄弱的问题，努力提升中高端客户占比。一是加强与怀邵衡铁路项目部、财政、国土、房地产公司、县公积金中心、县人民医院等多方联系，寻找拓户工作新的增长点，努力挖转财政零余额帐户，力争大户有所突破。二是明确日均存款10万元以上客户净增目标，将拓户和提升目标分解落实到人。三是依托电子银行优势品牌和强大功能以及结算与现金产品的增值功能吸引和稳定优质客户，促进对公存款增长。

紧盯各类信息，抢抓存款源头。洞口支行对公业务营销团队注重加大与当地政府各部门的联系，密切跟踪相关招商引资项目，积极主动上门；密切关注当地市场客户动态，加强与当地政府部门、社保局、财政局、工商局等部门的沟通和联系，从源头上获取新注册商户各类信息，全面掌握入驻区域进行投资的客商具体情况，及时掌握客户的第一手资料。同时对各网点辖内周边市场进行具体分析，紧紧抓住当地县域经济和民营企业快速增长的有利时机，以新型中小型客户营销为增存突破口，利用各种社会关系，多渠道了解他行存量及新增客户情况，明确具体客户目标，并第一时间实施主动上门服务跟踪营销，掌握客户的建户动态，抓住客户市场源头，将结算账户营销工作掌控在手中：认真做好新客户的引荐和新帐户的开立，确保项目资金管理的归入；注重从源头把握客户资金流向，有效带动对公存款的持续增长。

加强客户维护，做好营销挖潜。洞口支行建立优质客户档案和管理制度，强化优质客户信息管理，做好存量优质客户关系维护和营销挖潜工作。一是一般客户有人维护。对日均存款20万元以上的存量户基本分配到客户经理，做到户户有人管理、笔笔有人关心。在日常维护中，定期认真分析、逐步摸清客户家底，有计划地深入挖掘存款潜力。二是优质客户重点维护。对怀邵衡铁路项目部、县财政、县人民医院等优质客户，重点维护，在服务中积极开辟“绿色通道”，让其享受一对一的专属贴心服务，使他们在工行能切身体验到先进、快捷、方便、周到的服务，并注重为优质客户提供诸如法人理财等增值服务，使客户在不知不觉中增强与工行的感情，加深对工行的信赖。三是和优质客户建立良好的联系，获取有价值信息，通过现有的优质客户连接其他的优质客户，抓住每一个机会，做大客户规模。团队班长身体力行，在走访稳定大优客户方面发挥了重要作用。

注重稳定增长，强化激励促进。洞口支行非常注重抓对公存款的日均和稳定增长。坚持存款监测报告制度，通过客户经理日常联系走访，了解客户资金变化信息，及时针对存款增减变化情况和趋势，积极采取有效营销措施。同时强化激励促进，重点跟进怀邵衡铁路项目落户及资金归集、服务和定期走访维护工作，如发现有对客户服务不周造成客户投诉甚至转移存款的实行问责制，谁维护谁负责，从而充分调动和激发了员工的工作潜能，促进对公存款业务在激烈的市场竞争中不断巩固和稳定增长。同时注重加强团队内部管理，通过规范化制度化，做到与大优客户合作时间更长。一是在上门维护方面，团队要求管户客户经理随叫随到，并对落实情况通过回访加以核实，一旦听到有违犯的，坚决予以处罚。二是团队不但要求维护人员遵守银行的内部管理，在维护的过程中，也要遵守大户们的相关纪律制度。对于财政、公积金等预算内客户，注意营销方式，不踩法律法规红线，不动员公款私存，严格遵守政府部门的财经纪律，从而树立自身良好的社会形象，以实际行动赢得了对公大优客户们的好评。