从生产商变成消费商

姚吉庆

新消费时代，我把它定义为三个关键词。

第一个：精英。未来消费潮流的引导是由精英人群主导的。

第二个：圈层。最近三五年，消费方式发生了非常大的变化，大众消费正在向圈层消费过渡，不同圈层有不同的消费方式。

第三个：个性化。未来的消费一定是个性化的。产品功能和性价比已经是过去式了，现在是产品体验的时代。

未来最重要的是要有圈层的符号和标识，这是我对新消费时代的解读。

那么，如何拥抱新消费时代？

床垫这个行业有一百年历史了，大家一说床垫，席梦思差不多已经成了代名词。

现在全中国有几千家企业在做床垫，如果我们慕思公司还只是简单地做床垫，就没有今天。

我们慕思为什么在十年时间能够超越国内很多品牌？

我们每年有一个全面睡眠文化之旅，2015年是第六届，我带了50个人的团，有媒体、有消费者、有经销商，带他们到澳洲去看，进行澳洲睡眠文化之旅。当时带我们媒体记者到现场看的时候，一些国际品牌，比如在一个家居卖场，会有七八个品牌在那里，但是一看慕思完全不同，我们是另一种模式。

在大家居卖场里面，像红星美凯龙这样的卖场里面，有七八百平方米的店，全是慕思的独立专卖店。那些国际品牌大概卖到几百澳币，顶多是2000澳币，但慕思专卖店卖到2000澳币起价，到1万澳币，甚至5万澳币。

为什么有这么大的反差？其实仅仅用了三年时间。

2012年，我们到澳洲的时候，能不能成功，我们自己都很怀疑。为什么呢？澳洲已经是发达国家了，在发达国家底下有一个普通床垫就可以了，慕思卖这么贵，能不能活下去还是问题。三年后我们活下来了，而且还成为澳洲高端品牌的代表。

慕思为什么能做到这一点？

第一，开创了一个新的品类。

为什么苹果能起来，为什么小米能起来，因为它已经不是手机了，它已经是一个娱乐终端了，彻底颠覆了产品的品类。一个行业，颠覆你的往往不是同行，而是外行，人家更重视产品的体验。我们现在转介绍率，低的地方占78%，高的地方占80%，重复购买率有100%。所以，我在澳洲讲，我说我们的慕思有一个缺点，如果你用了以后，你可能出门一定要住五星级以上的酒店，生活成本会高。这是第一点，产品体验一定要到位。

第二，要做文化营销。

我有一句话，我说哥卖的不是寝具，哥卖的是睡眠系统。所以，今天大家在资料袋里面有一本睡眠音乐碟。其实这个只是整个慕思在进行睡眠文化营销的过程中最小的一个点，就是解决你的睡眠问题。我们睡眠文化是眼耳鼻舌身，音乐可以改变你的睡眠。我们的传统睡眠文化之旅，也是体验式的营销，通过这样的方式让大家接受，你要追求这种健康睡眠，要追求这种健康睡眠的生活方式，这就是慕思。

第三，未来的时代，是顾客中心战略的时代。

现在很多产品，虽然很优秀，但是三年以后，随时可能被更优秀的产品打败。顾客中心战略，就是未来尽管你产品开发的速度不是很迅速，但是新产品出来的时候，你还可以顶一段时间，然后再赶上去。所以，拥抱新消费时代最重要的是追求顾客中心战略，而不是沉淀中心战略，这才是整个问题的根本。

（作者是慕思寝室用品有限公司总裁）