武汉澳华：差异化重点发展高端水产料，明年膨化料和虾蟹料立下增长200%军令状

■ 文/图 庞涛

武汉澳华：差异化重点发展高端水产料，明年膨化料和虾蟹料立下增长200%军令状

■ 文/图 庞涛

2015年的水产饲料界的争夺可谓是进入了白热化的阶段，海大屡次掀起价格战、粤海寻求战略合作伙伴、通威打造渔光一体项目等，多家饲料巨头在水产行业中掀起阵阵浪潮。作为水产饲料的后起之秀，澳华这一年也没有闲着，忙着到各地举办会议，这番“巡回演出”也让外界给予澳华“开会狂魔”的称号。

武汉澳华总经理 杨孟伯

澳华集团华中区虾蟹配方师 向朝林

武汉澳华农牧科技有限公司（下称“武汉澳华”）作为澳华集团的子公司，这两年也开始顺利转型，将发展重心转移到膨化鱼料和特种水产饲料上，并在2015年实现跨越式发展，虾蟹板块增长率达到220%，膨化料增长60%。这种成绩也引发行业注目。为此，本刊约访了武汉澳华总经理杨孟伯和澳华集团华中区虾蟹配方师向朝林，在与他们的交流中，看看这家饲料厂是如何成功转型的？未来要谋划多大的市场版图？

会议营销开路，重点发展虾蟹料和膨化料水产饲料

《当代水产》：澳华之前在湖北饲料市场显得比较低调，2015年用了一年的时间就引发行业内的关注，您怎么看待武汉澳华这样快速强烈的转型？

杨孟伯：武汉澳华公司已经成立将近10年，早期的经营模式是借鉴其他企业的成功典范。到这两年，澳华自己建立了一套可复制模式，进入了快速发展期。

在此之前，武汉澳华作为一个老牌饲料企业，曾经创造过辉煌，发展起起伏伏，当时的重心在猪料和普通淡水鱼料上，猪料突破6,000吨/月，年销量也排在集团的前列，后来因为产品品质不够稳定，产品特色不够鲜明，这种优势未能持续保持。

2014年年底我从江苏调任到武汉澳华，开始全面调整转型，对外强调现金销售，培养大客户，聚焦关键区域增量，重点优先突破虾蟹料和高端膨化料。取得了不错的成绩，而这都离不开我们的会议营销战略。

2015年3月开始，我们开始举办大型系列会议，包括5～8月月集中推广草鱼膨化料的系列会议以及虾蟹料的系列会议。虽然因为今年草鱼价格低迷，用户对膨化料的接受程度还不够高，但是，一旦草鱼价格回暖，华中地区的澳华膨化料销量将会有爆发式的增长。

在具体的营销管理上，以往武汉澳华只从大方向上区分水产料和猪料，现在针对目标市场更加细分。今年组建专业化的虾蟹料团队，高档膨化料团队，鱼料团队，进行了细化管理，项目管理，针对性更强，目标更加明确。此外，在团队方面也做了精简增效，员工待遇明显提升，工作积极性也得到提高，整个团队更加有活力。

《当代水产》：2015年澳华举办会议可谓疯狂，外界也给予澳华“开会狂魔”的称号，对于会议营销，您是怎么看待的？

杨孟伯：能把会议开好也体现了一个企业的综合实力。今年武汉澳华做了超过20场100人以上规模的大型会议，每一场会议的背后都有它追求的效果，有价值才会去办，而不是盲目地去宣传。我们开会的目的主要是推广我们的尖端产品，包括草鱼膨化料和虾蟹安康。

例如草鱼。草鱼养殖模式在湖北市场上还是比较传统，与广东、华东存在着较大差距，养殖户使用膨化料的意识不高。同时，华中草鱼养殖集中度比较高，利润空间较大。

根据2012年到今年的数据，每年5～7月是草鱼价格最高的时候，但是华中地区一般的草鱼养殖是年初放苗，年底出鱼，而我们希望用膨化料，通过会议模式推广，改变养殖户固有的养殖思路，从提高草鱼生长速度出发，让养殖户实现一年四季都可以卖鱼，提高经济效益。在一定程度上，也有利于经销商回笼资金，帮助经销商做大。从目前效果上看，我们做得比较成功。澳华真正做到了用户使用澳华高档膨化料套餐模式养殖成本比颗粒料低。

《当代水产》：对于澳华模式，您是怎样理解的？

杨孟伯：澳华模式首先与我们的企业文化有关。澳华模式推广的第一要点就是要做出差异化，一切的出发点都是基于动物生长的本质需求，这与澳华集团提倡正心诚意、创造价值、义利合一的价值观不谋而合。

我们的定位很明确，那就是坚持在行业中做出差异，生产创新的产品，集中精力去推广澳华的高端虾蟹料和高端膨化料，帮助到养殖户提高产量和养殖成功率。

今年，澳华新成立了6家分公司，且都在第一年实现盈利，这都得益于我们准确的产品定位和成熟的市场推广模式。

快速布局华中市场，2016年建7~8家分公司

《当代水产》：除了草鱼膨化料、虾蟹料，武汉澳华还将在哪些版块上做文章？

杨孟伯：我们关注的重点是南美白对虾和螃蟹、龙虾，其他品种也在推高档膨化料，包括黄颡鱼、黄鳝、泥鳅以及生鱼，都有单独的团队下沉到市场。

由于湖北对虾养殖业还是处于起步阶段，我们对团队的要求是要具备一定的服务经验，有引导性地逐渐在湖北推广对虾养殖。湖北很多养殖户都有转养高档品种的想法，不仅是白对虾，对黄骨鱼、加州鲈、生鱼等品种也有一定的兴趣，但是目前缺乏基础，所以我们将在这方面做努力。

《当代水产》：澳华在华中市场的布局是怎样的？

杨孟伯：目前澳华在华中有4个公司，分别是武汉澳华，长沙澳华（主推猪料）、湖南澳华、荆州澳华。

今年，我们加快了对华中地区布局，在整个两湖地区我们计划成立到7～8家公司，这也是未来集团在华中的发展重心。其中，在湖北地区我们的目标是建立大型的膨化料和虾蟹特种料基地，尽快把膨化料量提升到3万吨以上，依托基地，明年在湖北市场还将成立2～4家新公司。

现在海大和通威在湖北的水产饲料厂各有5家，相对来说，我们的基地投入还没跟上，现在我们要做的是先把70个营销团队做起来，尽可能在普通鱼料这一块与他们持平；至于膨化料和虾蟹料，我们的投入比他们要大，希望3年内，可以在这个版块完成对他们的超越。

《当代水产》：对于2016年的市场，发展重点在哪？

杨孟伯：武汉澳华在整个集团来说，是个大基地，过去发展重点在猪料，转型发展得比较慢，2015年开始将重心放到草鱼膨化料和虾蟹料上，争取比其他分子公司做得更好，重点做好培养大客户和聚焦关键区域增量两件事。

2015年我们的虾蟹料增长了220%，膨化料增长60%，2016年优先发展膨化料，重点发展虾蟹料，我们的目标是也能保持不低于220%的增长率。

《当代水产》：澳华年轻的总经理不少，可见集团的用人相对比较大胆，您是怎么看待这样的机制？

杨孟伯：这跟老板的用人制度有关，也是澳华的文化。澳华的每个人都相信一点，在澳华，不看资历，只要有能力就能上位，只要创造出成绩就会有回报，都能得到宽广的平台发展。

此外，系统的人才培训机制也功不可没，包括新员工培训，公司日常培训。每个总经理都必须上高管班，进行系统性的学习，内容包括内部的生产、采购、品控和管理，以及外部的市场、技能、心态、信仰等。从高管班出来的总经理能力都会有很大的提升，也出现了不少成功的榜样。

其实我在澳华的发展也是比较快的，能做到现在的位置除了良好的心态，更得益于澳华的快速发展和开明的用人机制。我毕业就来到了澳华，当时在总部，随后调到武汉做销售部经理，澳华成立北方事业部的时候我又被调到河南，江苏建新厂我去了江苏，现在又回到武汉。我不断地得到机会和适应新岗位，在这个过程中对自己能力有很大的提升。

总经理杨孟伯为我们呈现了武汉澳华在华中地区未来的发展蓝图以及市场野心，而接下来配方师向朝林在配方技术与专业上，又会带来哪些东西呢？

向朝林：产品定位高端化、差异化，坚持根据养殖动物的营养需求和健康科学地设计配方

《当代水产》：据了解，澳华的配方师管理体系是分线管理模式，具体是怎样的？

向朝林：澳华集团已经搭建好了大研发体系，配方师的分线管理，主要是以养殖大类来划分,辅助以区域划分。这样我们的配方师可以做到更专业，产品设计更科学。另外，由于分区域操作，所以产品和套餐模式都非常清晰，适合区域养殖特点，可以说，我们卖的是解决方案。比如在华东地区，我们推的是统一的产品和套餐模式，这有助于澳华打造自己的品牌，在市场上形成影响力。

《当代水产》：在华中市场上，澳华虾蟹料与其他厂家的产品相比，在配方设计上的差异在哪？

向朝林：目前螃蟹全价配合饲料处于初级阶段，澳华集团一直专注于高端螃蟹全价配合饲料的研发，“蟹安康”系列产品已经在广大的螃蟹养殖区域取得巨大成功，推动了行业螃蟹配合饲料的发展。同质化的产品会损害客户与公司的利益，给社会创造的价值比较低，浪费大量的自然资源。产品设计要根据实际养殖模式下动物的营养需求，关注动物健康和福利，这样才能真正把饲料做好，为客户创造更多的效益与价值。

另一方面我们会结合实际的养殖情况，设计和推广高效的套餐搭配模式。比如在湖北地区我们也会推虾安康，但是会根据养殖密度，结合虾安康高效养殖模式，前期赢在起跑线、中期控料提高成功率、后期催肥模式，养殖中期配套使用澳华白虾料，在后期虾规格达到了100头以内，就用虾安康催肥料，缩短养殖周期，降低养殖风险，也有助于养出大规格虾，实现养殖户效益最大化。

《当代水产》：从配方的角度看，您认为目前的虾蟹料产品存在什么问题？澳华会如何应对？

向朝林：从饲料营养角度来看，市场上的虾蟹料趋于同质化，为了满足养殖户的人为需求，部分厂家通过提高饲料的蛋白、促销、人海战术的形式来快速提高销量，但产品本身却没有体现出明显的价值优势，这对于行业来说是不利的。

澳华对产品的设计与成本控制这方面，不会太过于注重饲料的单吨成本，而是通过关注养殖动物的消化道健康和免疫，根据养殖动物的营养需求结合当地的养殖模式，通过套餐模式搭配研发设计产品。力求产品的性价比最优化，即产出单位重量养殖动物的饲料成本最低！上游关注原料供应商，谨慎选用原料。下游是到一线塘头了解在这个模式下养殖户真实需要怎样的产品。

但是，理论研究只是个大方向，配方师需要通过密切跟踪养殖实际情况来倒推到产品设计，才能实现产品的不断升级，符合市场发展趋势。

《当代水产》：对于澳华的螃蟹料，您觉得还会有哪些方面的突破？

向朝林：我们已经与上海海洋大学开始战略合作，共同开发和优化河蟹全程全价配合饲料，在河蟹育肥和提高风味方面有了很大突破。在河蟹养殖的全过程，用澳华蟹安康膨化料完全取代传统的鲜杂粗料。在保护水质、减少病害的同时，实现河蟹单位产量和成品品质的提升。碧水蓝天，鱼牧兴旺，食品健康，风味天然是澳华的光荣梦想，也是我们对行业的贡献。