费斯托工具入华 2 0 年 ，引领无尘干磨工艺标准化—专访费斯托工具中国总经理张俊明

◆文/本刊记者　高中伟



费斯托工具入华 2 0 年 ，引领无尘干磨工艺标准化—专访费斯托工具中国总经理张俊明

◆文/本刊记者高中伟

费斯托工具中国总经理 张俊明

记者：于1925年创立于德国的“费斯托工具”是全球享有盛名的气动、电动及工厂车间用专业工具系统的生产商与供应商，费斯托工具于1996年进驻中国，如今已入华20年，在这20年的时间里，费斯托工具形成了遍布全中国的销售网络并取得了良好的用户口碑，请问，在中国市场中费斯托工具在产品技术和经营模式方面有哪些优势？

张俊明：第一，费斯托工具是拥有90年历史的德国家族企业，其产品都是近百年智慧的结晶，专业性和系统性更强，配套也更加完整。第二，费斯托工具勇于也善于培育中国市场。很多国外的优秀企业来到中国之后都会陷入水土不服的困境，20年前，费斯托工具来到中国时，中国汽车维修行业中的打磨作业99%都采用水磨方式，看起来干磨设备根本没有销售机会，但费斯托工具所看到的是，这恰恰说明中国的市场与发达国家相比有很大差距，有很大的发展空间和培育空间。从那时开始，费斯托工具开始培训主机厂、油漆公司，在此过程中费斯托工具也建立了自己专业的渠道，所以我们的经销商都是合作十年以上的，很忠诚，也很专业。第三，作为汽修工具设备商，费斯托工具还十分重视服务。从售前咨询到售后服务，每一个环节我们都做得很专业。

记者：中国的汽车行业相对于欧美国家起步较晚，费斯托工具来源于德国，把很多优秀的技术与理念带到了中国，例如无尘干磨技术，请您谈一谈费斯托工具是如何推动无尘干磨技术在中国普及、发展的？

张俊明：20年前费斯托工具来到中国时，德国的漆工都是经过职业教育培训的，而当时中国的漆工缺少职业教育，让他们接受无尘干磨工艺并不容易。当时一个漆工一个月的工资是800元，而费斯托工具一套无尘干磨设备的售价在3到5万元，从老板到漆工都很难接受从湿磨到干磨的转变。开始的时候，我们一家一家主机厂、油漆公司去演示、去说服，从高端车型入手，逐渐向各种车型推广。费斯托工具进入中国初期，与奔驰、宝马等高端车型主机厂合作，共同推广无尘干磨工艺。当时，大的油漆公司，像杜邦、巴斯夫、阿克苏诺贝尔、PPG也都被说服，在他们的油漆培训中心装备了费斯托工具系统。经过多年的努力，中国的无尘干磨技术已与国际接轨，而在培育中国市场的过程中，费斯托工具的在华业务也得到了长足的发展。

记者：费斯托工具提倡的“无尘干磨工艺标准化”的内容是什么？

张俊明：过去，中国汽车销售行业利润很大的时候，汽车售后服务并不被过多地关注，后来当卖车的利润降低时，大家开始关心汽车维修工艺，这使精细化的管理和流程变得尤为重要。对于无尘干磨而言，除了出色的机具，最重要的是操作工艺。费斯托工具始终提倡“无尘干磨工艺标准化”，提出了干磨四步工艺法，分别使用80号、180号、280号和400号砂纸来完成，抛光只需要两步，以上操作标准可以使无尘干磨作业在保证质量的前提下以最快速度完成。

记者：您认为，2016年对费斯托工具中国而言，面临着哪些挑战？

张俊明：新的一年，我们需要面对很多挑战，比如我们的核心客户群是中高端4S店，它们的布局已经基本完成，加之受到反垄断政策、互联网冲击等因素的影响，4S店对设备工具的需求量会有所减少。所以，我们在维护好核心客户群体的同时需要加倍关注汽车维修行业中的第二梯队—维修连锁企业和独立维修厂。费斯托工具中国与“博世车联”、“小拇指”、“华胜”、“大师钣喷”等维修连锁企业合作得已经很顺利，因为它们需要国际大品牌的支持，需要通过产品和培训来规范、提升业务水平。对费斯托工具来说更大的挑战是独立维修厂，费斯托工具的销售网络在一二线城市的郊区和三四线城市覆盖得不够全面，所以我们在思考，应该采用什么样的方式使销售渠道拓宽、下沉。近几年，费斯托工具中国开始寻求与国产漆的合作，希望借助它们在三四线城市密集的销售网络来拓展费斯托工具在中国的市场。