欧普照明“失控”的人海战术

钟禾

欧普照明销售人员人均销售额仅为阳光照明的四分之一，其销售费用率远超后者近20个百分点。

8月19日，欧普照明（603515.SH）成功登陆上交所，定位为专业绿色节能照明企业的欧普照明主要从事照明光源、灯具、控制类产品的研发、生产和销售。

不过，市场对欧普照明仍有诸多争议。

早在2014年5月7日，原浙江阳光照明北区总监“LED照明人顾于波”发微博称：“欧普招股说明书披露2013年销售33个亿，外销仅占9%，销售人员居然近2000人，这是按什么口径统计的，真的是人海战。

欧普的前5位经销商大佬，陕西徐德龙居然已占据第4位，陕西真是一个奇怪的市场，好多品牌做不起来，欧普独独起来了。”由此引发了市场关于“人海战术”话题的讨论。

Wind资讯显示：阳光照明（600261.SH）是中国最大的节能灯生产和出口基地之一，截至2015年12月31日，欧普照明、阳光照明员工总数分别为5609人、9411人，其中销售人员分别为1838人、409人，占比分别为32.77%、4.35%。欧普照明销售人员是阳光照明的4倍多。

但是，两者的年销售额相差并不大。

2015年，欧普照明、阳光照明营业收入分别为44.69亿元和42.58亿元，以此计算，两者销售人员人均销售额约分别为243万元/人、1041万元/人，欧普照明销售人员人均销售额仅为后者的23.34%。

欧普照明远超同类上市公司的庞大销售人员或是一把双刃剑，这反映在两者的利润表上则是欧普照明销售费用率远超阳光照明近20个百分点。

2013-2015年，欧普照明销售费用分别为6.51亿元、8.04亿元和10.09亿元，占营业收入比重分别为19.21%、20.93%、22.57%；阳光照明分别为1.48亿元、1.33亿元和1.26亿元，占营业收入比例分别为4.68%、4.09%和2.96%。

互联网界流传一种说法，“所有还没被互联网改变的行业，终究都将被互联网改变”，LED行业正面临传统渠道和电商渠道的博弈。有媒体报道称，“传统渠道作为LED行业的‘土豪，继续为LED企业的兵家必争；而进入2013年，电商渠道正成长为LED渠道的‘新贵，引企业纷纷试水。”

欧普照明也表示，近年来，电子商务的兴起对传统营销渠道构成了冲击，如公司不能适应未来的竞争形势，可能会面临市场份额损失的风险。

另外，《证券市场周刊》记者发现，欧普照明某前五大客户高管原为欧普照明员工。

2013-2015年，河北容煌商贸有限公司及其关联单位分别为欧普照明贡献销售收入1.06亿元、1.09亿元和1.23亿元，容煌商贸与石家庄卓润照明有限公司（下称“卓润照明”）是同一实际控制人控制下的两家公司。

工商资料显示：卓润照明股东为自然人张青英和陈志良，2016年7月28日，容煌商贸投资人、法定代表人及董事发生变更，由原来的张永旺变更为陈志良。

2013年7月9日，有媒体发布一篇名为《张永旺：专注“光明”产业》的报道，“张永旺进入欧普后……很快得到了公司的认可，做到了福建省大区经理的位置……”文中还提到，张永旺时任欧普照明冀晋蒙运营中心董事长、卓润照明总经理。

一则《顺平县妇联开展“点亮未来”公益活动》的报道中还提到，2013年9月18日，县妇联在首汽燎原小学开展“欧普照明点亮未来”爱心助学公益活动启动仪式，省妇联儿童部部长张皓洁、欧普公司河北区总经理张永旺、县委副书记郑福群等参加启动仪式。

2016年4月17日，因“通过登记的住所或者经营场所无法联系”， 河北容煌商贸有限公司被石家庄工商行政管理局列入经营异常名录。

除此之外，欧普照明应收账款计提坏账准备比例也低于阳光照明。2013-2015年，欧普照明应收账款分别为1.26亿元、1.56亿元和2.68亿元，账龄在1年以内的应收账款占比在80%左右，其中3个月以内的占比分别为50.03%、65.21%和71.76%，未计提任何坏账准备。而阳光照明在1年以内（含1年）应收账款计提比例为5%。