无人机开始干农活

华薇薇

天山脚下的新疆巴音郭楞蒙古自治州和硕县，挨着塔克拉玛干大沙漠，但这里没有连绵的戈壁和沙漠，穿行在库尔勒与和硕之间的高速公路和土路时，人们会看到一望无际的农田。5月的下旬，对于当地的棉花和食葵种植户来说，繁忙的种植季开始了。

接下来的半个月里，差不多每隔一周，一台红色的多旋翼无人机都会在王铁轴约500亩的食葵地上空轰隆隆地打药。和硕县乌什塔拉乡的种植户把这些红色无人机叫作“UFO”，南疆地区没有卫星导航信号，这些无人机不需要人工操控，而是根据测绘人员在农田附近埋下定位装置后，制定不同地块的自动飞行路线，远远看过去就像是浮在空中的喷雾器。

两年前，用无人机打药施肥对当地人来说还是非常新鲜的事，但现在，在乌什塔拉乡的田间地头已经随处可见无人机的踪影。

对于当地的食葵种植户王铁轴来说，在繁忙的农务时节，他不用再担心雇不到人的麻烦。从去年开始，因为棉花收益不景气，50岁的王铁轴尝试种植食葵这类经济价值更高的作物。一年之前他负责的500亩食葵得了棉铃虫病，按照以往的处理方法，王铁轴会尽快雇佣5名工人背上药箱打药，但是这次的问题在于，向日葵已经长到一人多高，每一株之间的植距非常密集，即便雇到人，工人也很难钻到田地去打 药。

让王铁轴看到一线希望的是一家叫作“极飞”的无人机公司。后者在2015年进入新疆市场，他们在库尔勒地区设立了一个运营中心，距离和硕县差不多3个小时的车程。卖药的农资店向王铁轴建议用无人机打药救急，他觉得可以尝试一下。自己500亩的耕地需要5个人花3天时间打药，这3天除了提供住宿之外，由于晚间的视线问题，雇的工人还得赶在白天的烈日下工作。

一直以来，怎样提高经济作物的产量是种植户们在乎的事情，当了30年农民的王铁轴愿意尝试一些农业新技术。去年，气播机出来的时候，他是和硕县第一个尝试的人，买了一毛钱一颗的进口种子，他认为做农业不能总待在屋子里，那样根本没法了解地里的情况。于是他打了一通电话给极飞的服务中心，两天后三个年轻人来到他的田地里，一人配药，一人更换电池，另一个人遥控起飞降落，一个通宵之后，500亩的食葵田已经完成打药。

一天之后的检查结果也打消了王铁轴的担忧。他抽查了3亩地的食葵叶子，只发现了一条两厘米长的棉铃虫，人工操作因为高温和视线问题往往只有35%的利用率，在王铁轴看来，无人机操作有85%的农药利用率，自此之后，合作社其余种植户的8万亩耕地也预订了后续的无人机服务。

新疆是极飞无人机运营的核心区域，以临近库尔勒的运营中心为基础，它在南疆的服务点覆盖了尉犁、和硕、博湖、和静、焉耆。2015年，极飞在全国无人机作业面积达到了56万亩，今年它的目标是500万亩，极飞CEO彭斌的设想是通过2000架无人机的服务实现1.8亿元收入。今年6月底，极飞接入到支付宝的农村服务中，农户可以通过“滴滴打无人机”的在线呼叫方式，预订极飞的无人机植保服务，服务范围包括新疆、河南、湖北、江苏、安徽、江西、湖南和广西的部分县市。

2012年之前，极飞的业务以向海外市场销售XMission多功能无人机系统为主，现在彭斌更愿意形容公司是一家植保无人机服务公司，这个说法不无道理，公司拥有的1000多名员工中，一线服务员工有800多 人。

“集体焦虑”是彭斌认为对2014年无人机行业最适合的描述。这是一个最初由航模演变而来的新兴行业，当时正处于一个风投资本聚焦的狂热期。

这一时期，极飞的主打产品多旋翼无人机X Mission远销海外，大量用户需求的反馈邮件接踵而来，除了飞速增长的航拍市场，人们对无人机的需求延伸至警用、测绘、农业、物流等领域。“需求非常乱，一方面是觉得怎么会有这么多需求出现在无人机上，另一方面也有方向无处不在的感觉，换句话说，你不知道用户在哪儿。”彭斌表示。

极飞团队希望推出一款新产品抓住这些升级的需求。2014年他们拿到了一笔A轮融资，几名创始人思索着要不要从飞控系统转型到细分领域无人机行业，团队内部对新行业的选择列了三条标准：首先是一个开放销售型行业，它有足够大的市场规模，此外产品服务会让用户产生依赖感。分析梳理完之后，物流、警用和农业成为了团队最后的三个选择。

彭斌对农业无人机的前景最为乐观，“假设中国有20亿亩左右的耕地，每一亩耕地每一年至少有100元的植保费用花在农药、施肥和化学调控上，这至少是千亿级的市场。”

到了2014年年底，彭斌决定带一支10多人的团队亲自去新疆库尔勒实地试验，为一万亩棉花种植地做了无人机施肥杀虫和化学调控试验。在他看来，广袤的耕种土地、超长的高温户外环境、匮乏的劳动力、相对简单的种植结构，这些因素使得南疆成为农业无人机试验的最佳区域。库尔勒附近的和硕就是一个在2013年人口还不足8万人的县，但辖区范围内的耕地面积接近1.3万平方公里，棉花、食葵、番茄是这个镇主要的经济农作物。

一个种植季之后，他如释重负，并给了当时仍犹豫不决的高层人员一个结论：结果很乐观。他们做了一系列的无人机农药和农作物结合的测试，包括了无人机飞多高喷洒农药才能比较好地覆盖在作物表面，飞多快可以控制农药雾气的飘散，此外，无人机的载重有限，他们也找到了每一亩最有效的农药勾兑容量。

因此，回到广州总部后彭斌宣布了一个决定，在接下来的一年中，除了在新疆继续提供无人机服务，极飞计划在全国范围内建立销售网络，向农户销售5至10万元一台的无人机。

但是半年之后，前线反馈回来的情况却显示了售卖农业无人机的诸多问题。和彭斌预先判断有所不同的是，虽然无人机在打药施肥方面效率高并且省人力，但农户并不愿意花上10万的成本去购置一台无人机。从他们的角度来看，农业喷洒业务是一个低频次高密度的消费行为，比如食葵和棉花的一个种植季，前者从播种到收获只打两次农药，后者可能打上5至8次，但都集中在一个月内完成，一年中的大部分时间，无人机处于闲置状态。

2015年7月之后，彭斌有了一段焦虑期。他发现卖无人机模式越来越不可行，即便是成交后的无人机，也并不能服务到农田里。“这里面有很多商业上的问题，比如农业是一个很传统的行业，农户可以拿到政府补贴，买了无人机之后，由于操作复杂，并不会使用这些设备。”彭斌说。

现实的发展开始偏离了彭斌最初设想的“以技术提高效率”，一个月之后，极飞停掉了无人机的销售，但同一时段，在新疆的无人机服务运营模式却带来了高速增长的数字，极飞的一线服务人员从40名激增到500人，极飞COO郑涛把持续招人的需求反馈给广州总部：“根本打不过来。”

在南疆运营的半年内，极飞团队看到了一个不一样的实际情况。最初他们以为当地种植户经营的土地数目较大，理论上手中现金吃紧，因为相当大数目的农资都是赊销模式。但是，南疆地区的耕作问题是气温，夏季的太阳晚上10点左右才落山，当地农户通常将植保业务外包给工人，因此手里有了一笔现金预算，在成本费用差不多的情况下，一些农户愿意抱着试一试的态度使用无人机植保服务。

另一方面，农村特色的“淘宝合伙人”也给了彭斌启发。“其实和淘宝是一样的，直接让农民上网买东西，还要弄支付是很有难度的。但是在农村设立一个淘宝合伙人，他们帮你买，变成服务模式就容易多了。”

从2015年下半年开始，极飞改为直接向农户提供无人机植保服务。一旦变成服务模式，一个大难题摆在彭斌面前，大部分经济作物一年只有5到8次的喷洒需求，当结束之后，前线的服务团队怎样更有效地调度起来，彭斌认为这个道理就好像快递公司一样，“在一条路线上，快递员只送一个包裹，就算收取了高价，对公司来说都是赔钱的，但是收1万个包裹，即便低价，公司也赚钱了。”

让极飞的服务形成规模化变得至关重要。在新疆运营的一年多时间，50至200亩的中型农户是极飞争夺的对象，他们没有太多的自动化机械设备，对提高产能的新技术有着更开放的态度，极飞将价格定在一亩地8元，这让打一次农药的无人机服务费用和中型农户的人工成本相差不大。此外，极飞销售人员让小型农户自发组织起来，统一种植和采购，给他们提供团购优惠，现在看来，彭斌认为由点及面是目前最为可行的模式，“小农户风险成本低，更愿意尝试，而大农户更多采取观望态度。把小农户连成片了之后，我们的运营成本就自然降低了。”

当前线的用户规模越来越大后，一些问题开始出现。南疆的经济作物种植季主要集中在5到10月，这意味着前线服务人员有相当长的一段农闲时间，最初极飞只是通过打电话分配任务，但这种方式很难评估实际的工作效率。在南疆的第一年，曾经发生过工作人员因为现场操控难度太大，故意让无人机飞得很高，这样的结果是打了药，但对农作物毫无效果。

彭斌想到的解决方式是升级无人机的飞控系统，让无人机做到自动航行，同时自建一套运营管理系统。这和快递运营有着相似的算法，农户的订单输入系统中，系统算法会根据一线员工的服务位置分配任务，并且可以做到跨区域和跨纬度来延长无人机的服务周期。在极飞的工作应用里，管理人员可以看到所有一线员工的工作量和用户的投诉建议。

农户们接受无人机的服务，很大程度上是因为其服务会直接影响到经济作物的产量。作为新技术的硬件设备，极飞无人机仍然有一定的故障率。彭斌记得曾经接到一名农户的投诉，打药的无人机停在空中不动了，里面装的高浓度农药一直喷向庄稼地，为了避免经济损失，这名农户弄了两床棉被盖在庄稼上。在过去试验的一年多时间，极飞也遇到过因为测绘没有到位，飞行过程中撞到了防护林；此外设备的耐腐蚀性不够，在南疆服务的第一年，极飞团队发生过让供应方连夜运送喷头到前线的事情。

某种程度上，无人机在稳定基础上如何精准飞行，是此类公司最核心的竞争力。为了提高无人机飞行的精准度，每天白天，一线员工先把土地边界、障碍物标记好，再派出测绘人员丈量土地，把数据传输到广州的总部，做出耕地定位的无人机航线编程。与此同时，广州总部将前线反馈回来的故障问题，比如防腐能力、无人机大小、航线设计等细节上不断升级和优化。

2015年之后，极飞服务的耕地面积达到了56万亩，在和支付宝合作之后，彭斌认为今年能够完成500万亩的目标。拿到B轮融资之后，极飞将进一步加快自建服务基地的布局，彭斌计划未来将在中国地区建设50个以上的基地，同时他也认为等农业无人机行业发展到一定规模以后，再重新向农户售卖无人机也未尝不是一个商业模式，“波音公司最开始是卖客机的，但是早期没有客户愿意买，于是它将客机改为邮政运输服务，等客机行业慢慢发展起来后，波音重新开始卖客机了，我觉得在无人机行业历史或许也会重演。”