我国中小企业差异化营销策略分析

2016-08-29金英

人间 2016年23期

关键词：网络营销市场营销消费者

金英

（辽宁理工学院，辽宁锦州 121000）

我国中小企业差异化营销策略分析

金英

（辽宁理工学院，辽宁锦州 121000）

改革开放以来，各个国家纷纷打开国门拥抱世界，放宽了进出口的限制，外国跨国公司纷纷抢占我国市场，面对各大企业的挤压，中小企业的生存问题日益严峻起来。我国中小企业如何找到自己的生存之路已经成为各大中小企业探讨的热点话题。本文通过对我国中小企业的现状进行分析，采用差异化营销策略来实现中小企业的健康快速发展。

差异化营销；中小企业；市场差异化

随着经济的发展，我国中小企业逐渐成为推动经济发展的重要力量，我国中小企业在推动国民经济增长、科教兴国、推进产业结构升级等方面起到了重要的作用。因此我们应该大力扶持中小企业的发展。

一、我国中小企业营销现状

中小企业是指那些在中华人民共和国境内设立的有助于满足社会需求的，能够增加就业、生产规模较小的各种所有制企业。一般我们会根据单位规模、资产总额、公司人数等来划分中小企业。中小企业具有经营机构灵活、管理费用较低等优势，然后中小企业普遍存在高科技人才较少、资金匮乏、融资难等问题。这些问题严重影响了中小企业的发展。近几年来，我国大力推进中小企业的发展，鼓励全民创业。总来来说有助于促进我国经济的发展，但是同时也出现了一些问题，中小企业基本发展体制不健全，而且很难抵御大企业的竞争。而且小企业进入市场门槛较低，一旦有某个小企业火了，周围会瞬间出现很多竞争商家。因此中小企业很难快速发展壮大。在营销战略方面，那些一尘不变的企业逐渐被历史淘汰下去，而那些适应能力强的企业存活下来了，因此如何规避自身的劣势，最大程度的利用自身的优势成了中小企业刻不容缓的战略任务。

二、我国中小企业营销存在的问题

（一）营销观念落后。很多时候中小企业的领导者不能准确的认识和接受市场营销的观念，对企业的未来预示较弱。一些企业仍然没办法适应缺少明确的营销策略，很多企业对他们的产品缺乏明确的市场定位，因此没办法制定有效的营销策略，因此很难再市场竞争中存活下来。企业管理体制不健全，对分支机构的管理较弱，管理过于粗放，因此对市场的控制能力较弱。很多企业还不能适应新市场经济条件下企业的管理模式，市场营销观念的形成是一个循序渐进的过程，观念形成后再逐渐延伸到这个市场和社会营销的方方面面。虽然大家都知道市场营销的重要性，但对市场的调差还是有一定的欠缺，对于消费者的感受没有太多的关注与改善，因此我们可以发现很多中小企业并没有走进营销时代。［1］

（二）缺乏科学严谨的营销计划。科学严谨的营销计划直接影响整个企业的运筹与发展。经过实践调研我们会发现很多中小企业的市场营销没有对实际情况进行过系统的分析比较，因此具有很大的随意性［2］。受全球经济全球化的影响，信息化的快速发展是非常重要的，作为中小企业必须充分利用自身的优势，在提高自身品质、提高产量后同时重视营销的导向作用，制定严谨的营销计划，确保一步一个脚印的完成自己指定的目标。

（三）缺乏销售及管理人才。一般的中小企业规模较小，可用的资金较少因此很难聘请那些高技能素质人才，而且由于公司奖励机制不完善因此公司的人员流动也很严重。很多企业即使已经认识到了市场营销的重要作用但是在管理水平、销售策略方面很难快速的提高。如果企业想在激烈的市场中求得生存必须制定科学合理的目标，并对整个营销活动进行科学合理的计划，并对整个营销活动进行统筹管理。

（四）营销手段缺乏创新性。很多企业对市场营销的认识较片面，对市场开拓力度较弱导致我们的营销手段较落后。为了适应新时代的要求，企业必须改变传统的营销方式，积极创新采用更加先进的方式来武装自己。很多企业照搬一些大企业的营销套路，盲目的照搬别人的套路，缺乏时效性，毕竟每个企业的发展规模不同，营销策略不同因此盲目的照搬别人的东西势必会阻碍我们企业自身的发展之路。我们应该适当的借鉴大企业的成功经验并在此基础上改革创新，发展适合自己的发展之路。在营销手段中最常见的便是价格竞争，每个中小企业都企图通过打价格战来占据市场，这种营销手段短期来看是有利于消费者的但是从长期来看是不利于中小企业的健康发展的，而且会对整个市场经济造成坏的影响，到最后承担后果的还是我们消费者本身。

（五）网络营销发展体制不健全。现在是科技的时代、是互联网的时代，我们所有人都生活在这张大网上。网络营销具有方便、快捷、互动性好等特点，但是很多企业由于存在一些问题导致网络营销上还存在一些误区。因此很多中小企业采用营销的效益有限，因此很多时候网络营销的真正价值并没有真正的体现出来［3］。中小企业网络营销存在的问题可以从以下几个方面体现出来，第一，交易安全性低。中小企业规模较小、信用等级较低，安全问题是中小企业和消费者共同关注的问题。第二，我国目前信用体系仍然不健全，市场监管仍然不完善，市场伪劣假冒产品仍然很多，而且受传统观念的影响大家更青睐于直观的认识和接触商品，促使大家对网络营销会有一些排斥。第三，物流问题，很多中小企业依赖于物流公司来实现商品的转移，但由于我国物流也目前还不算发达，严重削弱了网络营销特有的方便、快捷的优势。［4］

三、中小企业可以采取的营销策略

中小企业实施差异化营销策略，首先要立足于满足顾客的需求。实施差异化营销策略要加强对整个营销的过程的控制与监管其中最为重要的就是顾客的反馈，我们应该设身处地的为顾客着想，认真去发现顾客的精神需求与物质需求。下面我们将从三个方面去阐述中小企业可采取的营销策略。

（一）品牌差异化策略。品牌是一000..0.0个符号，是一个区分其他产品与企业的重要标志。对企业来说品牌就是生命，一个企业如果想长远发展必须加强品牌管理，增强自己的核心竞争力。品牌理念是对品牌内涵进行创新性思维活动，通过品牌效应可以潜移默化的影响人们的购买力。品牌的内涵决定了品牌的品质，品牌内涵的完整性直接影响了商品在广大人民群众中的印象。比如说，可口可乐作为世界第一品牌，诞生于1886年，品牌价值达到了5000多亿美元，占世界饮料市场70%的股份。可口可乐在初期实行的品牌策略是3A，Available买的到，公司永远会在第一时间供货，满足市场需求。Affordable买的起，可口可乐在中国一瓶的零售价是3元，因此每个人都可以买的起。Acceptable乐于买，让大家喜欢这个品牌喜欢这款饮料。在1984年后，开始实行3P的品牌策略。Pervasiveness无处不在，是说消费者在任何时候都可以方便的购买到。Preference心中首选，通过广告等品牌效应把品牌植入到人们的心中，当人们想喝饮料时第一时间想到的就是可口可乐。Price to Value物有所值，让消费者觉得喝可乐不仅仅是一种饮料更是一种对生活的享受。因此我们要通过公关、宣传等活动来塑造企业的形象，通过推出新产品、增加新设施、及很多有意义的纪念活动来宣传自己的企业，巩固自己的市场，增强自身的潜力与企业的活力。

（二）产品差异化策略。产品差异化是指以某种方式改变那些基本相同的产品，引起顾客偏好的特殊性，从而提高企业的市场竞争力。主要通过五种方式来体现产品的差异化，第一种，通过产品质量来实现差异化，例如通过好看的包装、品牌效应等树立良好的质量形象。第二种是通过销售企业来实现产品差异化，每家实体店在规模和形象上或多或少会有一些差异。第三种，通过信息传递来实现产品差异化，即通过图像、声音、文字等手段把更加具体的东西传递到目标市场，从而让消费者有不同的消费感受。第四种是通过优质服务来实现产品的差异化，比如说免费送货、及时的售后服务、分期付款等会增加产品的附加值。通过优质的服务增加人们对品牌的认可度。第五种，开发新产品，在开发一项新产品时最先做的就应该是市场调研，弄清楚市场上最缺少的是什么，然后根据供给与需求迎合市场的需要，集思广益不断创新，不断适应社会的需要。

（三）服务差异化策略。服务差异化是指企业在面临强劲的对手时，通过服务内容、服务渠道等方面的改变来突出自己的特质。在相同性质的产品的激烈竞争中，服务就是致胜的关键。服务差异化的核心就是及时的售后服务，很多时候我们信赖那些专卖店很多时候就是因为其较好的售后服务。差异化营销策略立足于消费者的需求体验，通过和消费者的互动来增加顾客对商品的满意度，从而从上千上万的产品中区别开来。众所周知的苏宁易购，它所推出的任何品牌的产品均实行24小时的全国服务，无论什么时间都会給消费者最专业、最好的服务。只有不断的倾听消费者的体验和意见并及时的完善自我才能更长久的立足于这片市场上。中小企业可以从以下几个方面来实现企业的服务差异化策略。第一，从服务的各个环节实施差异化，通常我们所说的服务包括：定付的繁简、安装、培训、售后等。因此无论对什么企业来说，售前、售中、售后都是各个企业之间的竞争利器。售前要及时的向消费者介绍我们的产品、性能、使用方法等。售中，我们的态度一定要友好和蔼，给消费者留下一个好的印象。售后，我们更应该尽量包装完美给足消费者面子，并及时和消费者取得联系及时发现产品自身的问题及用户的心里体验。比如说：海尔率先推出了售前、售中、售后的全流程服务模式，更大程度的维护了消费者的利益。售前，海尔的线下服务人员会根据消费者的需求免费设计家电的设计方案。售中，海尔会根据顾客的需求灵活安排送货时间，并且免费为消费者测试甲醛含量、消除安全隐含。售后，海尔会为会员提供8-10年的延保并享受终身免费清洗的优质服务。第二，根据消费者的不同消费需求来制定差别化的服务措施，增加消费者自身的信赖感。第三注重服务的品质，中小企业很多时候没办法和那些大企业做竞争因此我们应该更加注重产品的服务品质，让更多的消费者满意我们的产品及服务。服务能够提高产品在消费者心中的地位，作为中小企业我们就更应该女里提高我们的服务品质，努力扩大市场份额。