以退为进来定价

石兵

早市上有一家卖馅饼的，生意好得出奇，馅饼味道好是个重要原因，但更重要的是这家馅饼摊的老板定的价格比较有趣。

他家的馅饼有大小两种，大的六元一个，小的四元一个，大馅饼十元两个，小馅饼十元三个。顾客有喜欢大的也有喜欢小的，但大部分顾客最终都花了十元钱或是十元钱的倍数，甚至有的顾客会和其他熟悉的顾客一起买了之后再分馅饼。

其实，早市上卖馅饼的起初有好几家，卖家为了图省事，一般都把馅饼定价在五元一个，这样就省得找零钱了，至于味道倒是不分伯仲，但几个月之后，其他馅饼摊纷纷倒闭，只剩下了这一家，因为他家的馅饼总是比其他家的要大一点，虽然价格贵点，但买得多价格就能有优惠，如此一来就跟别家的价格一样了，这样一来优势就出现了。于是，早市摊上就出现这家馅饼摊一家独大的现象。

从顾客的角度来看，买谁家的都是买，但买大不买小、买便宜不买贵是买家的原则，正是抓住了这个关键点，这家馅饼摊才找到了制胜之道。

细细考究，实际上除了价格上的变化让人的心理产生变化，这家摊的馅饼也并没有什么出奇之处，但这种看似吃亏的定价方法却暗藏着商战中的大智慧。以退为进，化零为整，让顾客占了便宜，又省去了找零的麻烦，馅饼卖得不亦乐乎，顾客吃得轻松自在，买卖中的利益纠缠降至最低，互利双赢成为现实，还有哪个卖家不赚得盆满钵满呢？