打造95后“购物神器”，“霸道女总裁”年方十八

作者/亚斌

涛声依旧

打造95后“购物神器”，“霸道女总裁”年方十八

作者/亚斌

饮料帽、麒麟臂抱枕，胡萝卜耳机……这些二次元、奇葩、潮酷的产品，让很多人大感新奇。这便是个性化电商平台“神奇百货”的“手笔”！这款汇聚潮酷商品、专门针对小鲜肉的APP，上线不到3个月客单量就达到了500万。2016年春天，又获得2000万A轮投资。下一步，它还要和TFboys、EXO、鹿晗等青少年热捧的偶像合作，立志打造成为95后们生活上的最好伙伴！让人意外的是，它的幕后老板竟然是位年仅18的小姑娘——

总裁少女王凯歆

高二辍学做青少年的电商平台

王凯歆1998年出生于西安，小时候父母对她严格到可以用苛刻来形容。女孩想要得到任何东西都需要费尽心思，那时她总是羡慕身边的同学可以轻易就拥有一双球鞋甚至一部手机。由于家里是做农副产品批发生意的，王凯歆从小就会到店里帮忙，她善于赚钱的意识也慢慢开始崭露头角。小学的时候卖漫画书给同学，中学时卖学习用品挣生活费，到了读职业高中时，她依靠小生意已经完全可以养活自己了。

当时，身边的同学都忙着追星，王凯歆却整天琢磨各种商业模式，琢磨怎么赚钱。父母告诫她要努力读书拿个好文凭，找个好工作才算有出息。凯歆不同意，她觉得一个人是否出色是和个人能力息息相关的。通过观察，王凯歆发现95后消费市场有着巨大潜力：身边的同学每个月基本都有三五百的零花钱，而这些钱基本都用在了买衣服、小零食或者稀奇古怪的小物件上。

一天，她听到一个女同学抱怨在网上买不到合适的衣服，就开始暗自思考如何能又快又好地买到他们这个年龄段所喜欢的东西。平日里，王凯歆和其他同学一样也喜欢网购，每天的课外时间，他们都会花不少时间在电商平台上“淘宝”。但想要找到喜欢的东西太难，有时候要花费好几个小时，才能买到一件自己心仪的商品。女孩不禁纳闷，现在创业的人那么多，竟然没有人做一个专门针对95后、00后这群青少年的电商平台！

于是16岁那年，王凯歆有了自己创业的想法。既然没人把“小鲜肉”当主要消费群体，那就自己做。说干就干，她找来一些供应商，选了一些95后主题的衣饰货品，开始在QQ空间卖一些个性化、二次元的新奇产品。让她没想到的是，大家对这些个性十足的新奇物件热情追捧，生意刚开张就非常火爆。不到两个星期，王凯歆的QQ好友数量就达到了上限。为了让“生意”越做越大，王凯歆还专门请几十万粉丝的QQ空间“大V”帮她推广。到了清账的时候，发现一个月竟然有几十万流水，她自己从中赚了三万多。

王凯歆觉得这是个大生意，索性决定辍学去创业。当她把自己的想法告诉父母时，父母激烈地反对。最凶的一次，她还被妈妈用棍子伺候了，但这些都没有改变这个女孩的创业决心。父母怕她逃跑，索性将她的全部证件没收。王凯歆却在暗中计划去深圳，她听说很多年轻人在那里创业。她从父母那里偷回了身份证，托朋友买好机票就飞走了。靠着之前做生意赚的钱，王凯歆在深圳安顿下来。她目标明确，要做一个青少年的电商平台。商业模式是现成的，别的互联网创业者是先有产品想法才有业务，而她是先有的业务才有的产品。可她不懂互联网，不知道从哪里起步。为了尽快搞懂互联网，她开始去混各种创业圈子，每天学习互联网知识，希望认识更多的人。

在一个周末的创业活动中，王凯歆遇到了VC，她人生中的第一个伯乐——深圳创新谷投资人朱波。王凯歆跟他讲了自己之前的经历，未来准备怎么创业，讲得特别激动，朱波听着听着也被这个年轻女孩的澎湃热情所感染。2015年6月，王凯歆拿到了朱波给的7位数的天使投资，成立了自己的公司，起名叫“神奇百货”。

越挫越勇18岁CEO雷厉风行

9月21日，App上线仅三天，订单便突破了105单，下载用户1486个，平均每14个人中就会有1个人在“神奇百货”下单。王凯歆非常开心，她没花一分钱打广告做推广，没想到收获却不小。同时她心里也有些紧张，只要有空闲时间就去后台看看又有多少人下载，有多少新订单。当时专门给95后、00后卖东西的电商平台太少，因此“神奇百货”的效果很好，用户和订单数量增长都很快。有个用户下完单后在后台留言：“刚打开App，就推给我好多我喜欢的东西，你们是怎么知道我喜欢什么呢？”王凯歆将这个留言截图发到了自己的朋友圈，说：“之所以知道你们喜欢什么，是因为我和你们一样大！”

此后，王凯歆经常将自己喜欢的东西都搬到了“神奇百货”上：二次元周边、明星周边、学生常用的文具书包、眼镜框、水杯等杂物。像马云创办的淘宝一样，“神奇百货”是个专门给95后、00后卖货的“淘宝”。如此一来年轻人不用再花几个小时挑东西，几分钟内就能找到自己喜欢的商品。用户下单后，后端的工厂、品牌商和贸易商会在两到三天内发货，“神奇百货”负责线上的销售和售后服务等。利润来自和这些工厂的佣金分成，他们卖了多少钱，就分多少个点的佣金给“神奇百货”。

因为学生没有太多的零花钱，王凯歆将商品的价格控制在10——100元之间。由于生产95后、00后商品的这些品牌商、工厂或贸易商，除了“神奇百货”，没有其他特别好的销售渠道，所以王凯歆拿到了很不错的成本价。因此她的生意越来越好，下载App购买商品的用户越来越多，可就在这时打击也来了。

在项目成立之初，王凯歆以为工作年限长的人能力比较可靠，于是花高薪聘请了几位有多年工作经验的总监级别人士做部门主管。但她很快发现，面对比自己小一、二十岁的CEO，他们根本不把她当回事，工作内容和时间都不听她的指挥。10月底的一天，一位运营负责人带着整个运营团队集体向王凯歆辞职，扬言要带着这群人去重新创业。

那一刻，王凯歆真的慌了，产品上线还没多久，团队都走了，自己该怎么办？回家后她抱头痛哭，一夜无眠。深夜，在微信朋友圈里，她悲愤地写道：“即使是全世界都抛弃了我，我也能一个人走下去。”有产品，有方向，有资金，团队走了算什么，王凯歆决定重新开始。没人帮忙，她只能咬牙自己上，并想尽办法到处招人。

不久，王凯歆遇到了“礼物说”的早期合伙人，决定挖他过来。见面后，两人一拍即合。接着，她又相继说服了唯品会和内涵科技的两名高管，分别负责技术和视觉设计，结果两个礼拜就招到了新团队。吃过亏后，她在招人的时候也更谨慎。王凯歆总结出一套招人的方法论：招人最重要的是看其有无目标感、价值观，以及要有“高贵的灵魂”，人品不好的人，会给公司带来无穷无尽的麻烦。而一线的执行员工，王凯歆坚持一定要招90后。“80后虽成熟但顾虑太多，他们会思考各种各样的风险。90后不会，他们的执行力很强，错了就错了，大不了被说一顿，再去改正。”公司的管理层则要招年纪稍长、经验丰富的人。

在员工眼里，这个年仅17岁的CEO颇有霸道总裁的风范。“公司大大小小的事情她都会管，有时候连我们中饭吃什么她也会过问。”“凯歆就是个霸道总裁，她一拍桌子一瞪眼，我们都觉得好有威慑力。”“天天都很仰望她，她的野心很大，跟着她干我们觉得未来希望无限”……

在这种创新管理模式的运营下，“神奇百货”APP上线后已获得30万用户，日订单超过1000单，月活跃用户达99%。产品上线三个月后，“神奇百货”曾一度冲到了APP Store购物类排行榜前100名。随着后续IOS系统版本的上线，“神奇百货”的用户迅速增加到10万，客单量达500万。2016年1月17日，王凯歆在“神奇百货”的年会上做了题为《我们如何赢得这个时代》的演讲，赢得了所有在场人员的赞赏。事后，她发朋友圈写道：“凌晨三点熬夜写的演讲稿，第二天也能一字不差的讲出来，希望每个人都是打鸡血的状态，公司发展靠的是激情和执行力！”

良性健康靠实力融资2000万

在外界看来，电商领域巨头盘踞，小电商生存空间被压缩。面对95后消费能力较弱的质疑，王凯歆给予了有力反击：“他们每月零花钱平均有500块左右，但这是纯购物的零花钱，购物时顾虑不会太多。据调查显示，目前京、沪、穗三市每年的青少年消费总额就可超过13亿，如果推算到全国，这将是一个潜力无限的千亿级市场。”

王凯歆对这个细分领域的用户做了多纬度的分析，95后基本都是学生党，他们没有收入，只有不固定的零花钱却有着强烈个性化的消费需求，因此他们可能会花大量时间去货比三家。因此，对于这部分学生群体，王凯歆认为“神奇百货”要做的就是：汇集符合这个群体喜爱的商品，把他们的精神需求落地成物质消费。

针对青少年的消费特性，“神奇百货”平台上的商品大多都是由王凯歆的买手团队采买，按照目前中国青少年的喜好从世界各地淘来的潮流精致用品，商品类型涵盖了95后、00后吃、穿、行的各个方面。此外，平台会设置个性化标签，例如“奇葩杂货”、“日系少女”等来归类商品内容，这让“神奇百货”就像一个专属于青少年的大型个性物品商场，省去了用户大量的搜索和产品对比时间，并且供应商直接供货使得商品大多性价比非常高。

川陈皮素(纯度98%)，陕西慧科植物提取有限公司;肉桂醛(纯度≥95%)，阿拉丁试剂(上海)有限公司；壳聚糖(脱乙酰度75%)， 美国HILMAR公司；辛癸酸甘油酯(Medium chain triglyceride， MCT)， 武汉博星化工有限公司；耐尔蓝荧光染料、黏蛋白，上海源叶生物科技有限公司；硝酸铵、磷酸二氢钾、氯化钾、柠檬酸钾、尿素、胆盐，国药集团化学试剂有限公司；脂肪酶，美国Sigma公司；胃蛋白酶， 上海晶纯生化科技股份有限公司.

除了琢磨赚钱，王凯歆每天也在琢磨用户。她觉得除了卖东西给用户，未来还能在用户身上挖掘到更多的价值。王凯歆说，95后正在逐渐形成自己购物及审美价值观，他们更喜欢个性化商品，需要满足精神文化需求，喜欢玩乐。现在的成人电商根本不懂他们的需求，但她却懂。这些95后、00后是她做大生意的基石，她的目标就是想办法把他们黏在平台上，让他们越来越离不开“神奇百货”。

2016年1月14日，王凯歆参加了《我是独角兽》创业真人秀。这个真人秀请的投资方阵容十分强大，分别是经纬中国合伙人万浩基，GGV纪源资本管理合伙人童士豪，真格基金CEO兼合伙人方爱之，猎豹移动联合创始人兼CEO、紫牛创业营创始人傅盛，天神娱乐董事长朱晔。

王凯歆一出场就惊到了五位大佬。为了直观地给这些资本大咖“洗脑”，她出场时穿了一身二次元特点十足的衣服。做完自我介绍后，王凯歆喊了句“前方高能”，台下的众位CEO一片沉默，因为五位投资人都不知道“前方高能”是什么意思！让各位CEO已经体会到自己和95后的“代沟”之后，萌妹子开始介绍自己的项目——神奇百货，一个面向95后的个性化电商平台。饮料帽、麒麟臂抱枕，红萝卜耳机……这些二次元、奇葩、潮酷的产品让场下的CEO大感新奇。

紧接着，王凯歆开始展示自己项目的实力：APP上线两个月获得20万用户，日订单超过1000单，月活跃用户达99%，冲到了APP Store购物类排行榜第86名。王凯歆十分霸气地说：“没有人比我清楚95后需要什么，因为我就是95后。如果在座的各位投资我的话，我会帮你们在未来三到五年赚够他们的钱！”被问及融资需求，她毫不客气——融资目标1500万，出让15%股份！

轮番考核与机智应对后，5位投资人都表示很感兴趣，但他们都觉得1亿的估值太贵了。就在大佬们纠结投还是不投的时候，小凯歆语出惊人：“我的意思是，机会只有一次！现在不买，你们就没有机会了！”5位投资人深知这个品牌的价值，都不想错过这个机会，互相博弈之后，他们提出联合投资2000万，占股25%。虽然估值由1亿降至8000万人民币，但5家知名投资机构一起为“神奇百货”做品牌背书非常难得，王凯歆开心地接受了投资。

现如今“青年文化”正成为主流，95后作为未来最有消费力的中产阶级，他们喜欢的东西实际上是一种情感寄托，而作为95后文化的延伸，“神奇百货”能将这种情感变成消费，因此它产生的消费力是健康良性的。谈到为何能在短短时间吸引到大量用户，王凯歆举了一个例子：“就拿‘神奇百货’的logo来说，神烦狗这个形象已经深入年轻人的生活，我们对95后兴趣点的认知十分清楚。”下一步，神奇百货甚至还会和TFboys、EXO、鹿晗等青少年热捧的偶像合作，立志打造成为95后生活上的最好伙伴！

编辑：莫言言 happywyli@163.com