水果商贩的销售智慧

杨星

【情景】

顾客：这种苹果怎么卖啊？

水果商：您是确定要买这种苹果吗？

顾客：我不想买的话，还问你干嘛呢，多少钱一斤？

水果商：买得多的话肯定优惠，您大概要买多少呢？

顾客：我至少要好几箱呢。

水果商：是这样啊，那请您先到里面屋内看看产品再说吧。

顾客跟随水果商来到里屋。

水果商一边拿包装好的苹果给顾客看，一边随口说道：我看您好像非常面熟呢，您是哪里的人啊？

顾客：我没感觉认识你啊，你们是哪里人呢？

水果商：我们是××镇的呢。

顾客：是不是真的哦？

水果商：我们在这做生意这么十几年了，那可是从来没有骗过谁啊。如果我没猜错的话，您应该也是××镇的吧？

顾客：你猜对了，我们确实是××镇的。

水果商：您具体是哪条街呢？

顾客：你们呢？

水果商：我们是××街的。

顾客：我们是××街的。

水果商：那我们可是挨着很近呢，我就说怪不得这么面熟，原来是一个地方的。

水果商一边说着，一边拿出一支香烟给顾客递了上去。

顾客也没有拒绝，一边点上香烟，一边说道：既然是一个地方的，那你可得给咱们优惠点哦。

水果商：这个您放心，我们在这边做水果生意铺位是自己买下来的，不像其他很多商家是租别人铺位做生意，我们自然会给您有优惠的，何况咱们还是老乡。

顾客：这苹果甜不甜，脆不脆啊？

水果商：这苹果正宗的红富士又甜又脆，不过我说了不算，要不先削一个您尝尝。

水果商一边剖开一个苹果让顾客尝尝，一边又说道：如果您觉得不一定每箱都这样，您都可以先弄一箱回去，感觉不错后再来买，我们是常年在这做生意。

最后双方尝好看好苹果以后，价格方面也很快谈好，顾客一次性购买了8箱，临走时水果商帮忙把所购买的水果送到顾客的车上，还互留了电话，建立了长期买卖关系。

【剖析】

从以上的情景，我们清晰地看到了水果商的销售智慧，论功力而言显然此水果商是位销售的绝对高手，其销售的厉害之处是言语中句句有水平，行动中招招动人心，总结起来主要有如下几个方面：

第一、不了解产品的状况下绝不谈价格。当顾客随意一看产品就开始问价格的时候，水果商始终不作正面回应，而是在确认顾客需要购买后（真顾客一般都会跟着先看产品，而假顾客则不然 ），直接带顾客先看产品（事实上如果对产品都没有兴趣的话，怎么谈价格也无济于事），同时也给了顾客一个信息，如果买的够多的话，肯定是有优惠的，随着顾客跟水果商走到里屋，水果商也似乎可以判断出这位顾客应该是购买不在少量。

第二、保持良好自信打好套感情这张牌。在引领顾客看产品的过程中，水果商开始跟顾客套感情，他深信只要双方感情距离拉近，生意相对就很好谈，同时我们也不得不为水果商的自信点个赞，直接跟顾客说感觉很面熟，这话一说很多时候都会引起顾客反感。大家都看得出这是商人管用的套感情伎俩，但这位水果商不知是真心看出还是随意伎俩，很巧合的是买卖双方还真是老乡，这一来买卖双方的信任度就大大提升了，于是生意还真就变得容易多了。

第三、提供顾客体验感受确保购买放心。在明确了买卖双方的老乡关系以后，顾客仍然担心苹果的味道到底好不好，水果商立即引领顾客进行产品体验感受，顾客尝后觉得味道真如水果商所说，没有半点虚假，购买的信心进一步得到了加强。

通过以上三点，顾客最后也就只剩下和水果商谈价格的问题了，当然前面由于水果商都做了很好的感情攻势，顾客又对产品有了真实体验，于是顺理成章的就到了谈价格的阶段。

第四、提供有效信息提前告诉顾客价格优惠。其实整个购买过程双方在销售的前面阶段，几乎没有谈到具体的价格多少，水果商通过巧妙的转移法先和顾客套感情，再让顾客体验感受产品，又通过告诉顾客自己做生意的铺位是自己买的，而不是租别人的这样的信息传递，巧妙暗示了自己的生意没有房租这样的大笔费用开支，给顾客一个购买定心丸，价格上肯定有优惠，于是顾客购买的价格谈判显得就比较轻松了。

第五、成交之后留号码不忘维系长期生意关系。通过买卖双方的一番交流，双方最终在非常和谐的状况下谈妥了价格，顾客成功购买以后，水果商仍然倾其所能，帮助顾客将所有购买的苹果，搬运到了顾客的车上，这样的一次行动，再次让顾客感同身受，跟老乡买东西就是不一样，于是结束了大家互留电话号码也就显得非常顺理成章了，同时也给了双方一次良好的长期买卖机会。