名片上的“嘱咐”

陈亦权

上世纪50年代，一个名叫鲍勃的年轻人进入了一家打字机公司做推销员，主任过来登记他的姓名，要给他印制公司里格式一致的名片，但鲍勃却说：“我自己去印刷厂里订做就可以了！”

主任和其他推销员都被他搞糊涂了，他不要公司里免费印名片，却要自己花钱去印刷厂里订做？真是愚蠢极了！不过鲍勃并不在意自己出钱印制名片，因为他的名片与众不同。他知道刚开始去做业务，就肯定意味着要不断派发名片，虽然这样随意派发的名片在很大程度上并不会引起别人的重视，甚至大多数时候都被人扔进了垃圾箱。包括鲍勃本人也是一样，他还清楚地记得在不久前的一次，他接到過一个建筑匠派发给他的名片，他接过来后看了看觉得没什么用，就随手扔掉了，结果两个月以后，他家的壁炉产生了问题，结果他和父亲都找不到建筑匠，只能自己动手，整整忙活了一整天才将壁炉整修了起来。

也正因为这样，鲍勃才要自己出钱去别处印刷名片，他有自己的想法。为了尽可能防止自己的名片被别人扔掉，他在名片的背面加上了这样一句“嘱咐”：“假如你并不需要打印机，但请你不要扔掉这张名片，因为你可能日后会用到，或者你可能会用它帮上某个亲戚朋友的忙！”鲍勃很快拿着自己出钱印制的名片开始了业务推销。当然，他首先要做的就是广发名片，果然如他所想，他在把名片递给别人后，人们看到上面的那句“嘱咐”，在稍稍迟疑后都会将名片塞进口袋或者夹进钱包……

第一个月，鲍勃的业绩没有什么特别，只卖出3台打印机；第二个月，他稍微有了一些进步，一共卖出9台。这时候，他的同事们都开始笑话他说：“看来你那别出新裁的‘嘱咐也没什么用呀！”但是鲍勃并没有因此而沮丧，他依旧信心十足、日复一日地走上街头给人派发名片。结果从第三个月开始，他的名片开始起作用了，业务量大大增加，居然一共卖出了53台打印机——比公司最优秀的老推销员还多了4台！

其中有一个名叫约翰的文印店老板，在跑到公司来买打印机的时候，还这样兴奋地说：“我真没有想到我的打印机会突然坏掉，正在我发愁的时候，幸好一个在门口扫地的清洁工给了我这张名片！”没错，清洁工的那张名片，正是鲍勃给他的，虽然那个清洁工几乎没有买打印机的可能，但就因为那句“或许你可以帮上别人”的“嘱咐”，那个清洁工一直将这张名片放在口袋里，没想到居然还真的帮上了别人的忙！

此后，随着鲍勃派发出去的“嘱咐名片”越来越多，他的业务很快开始爆炸式地增长起来，仅用半年时间就打破了公司的最高个人销售纪录。两年后，鲍勃成为这家公司的销售经理；15年后，他成了这家公司的执行总裁，不仅成就了个人事业，更是把公司打造成了一家跨国公司。没错，他就是后来被美国商界评为“20世纪美国最优秀最有财富的50名推销员之一”的鲍勃·格罗顿。

“很多推销员都只是一心想着把产品卖出去，但是我在卖产品之前，想的是怎么样让更多人记住我，而我在名片上的那句‘嘱咐，其实就是巧妙地让人们把我记在了心里，至少也是把我记在了他的钱夹或办公桌的抽屉里！”功成名就后的鲍勃·格罗顿曾这样说。

（编辑 之之）