创业孵化器的正确使用指南

李嘉文

陈海沙是Strikingly的CEO，这是一个帮助零基础用户在短时间内做出一个不难看的网站的建站产品。在媒体对这家公司的诸多报道中，一个经常被提及的细节是，它是第一家被Y Combinator（下简称“YC”）—硅谷著名的创业孵化器所孵化的中国公司，而光是这一条，就几乎可以成为Strikingly的项目背书。

和陈海沙一样，在创业早期，寻找孵化器是很多初创公司的做法，这些孵化器正好弥补了那些有想法的年轻人缺钱、缺经验、缺资源的弱势。

孵化器的概念最早来自于美国纽约的一位商人约瑟夫·曼库索，他将自己管理的一幢多层综合大楼分割成若干个小单元，出租给不同的小型企业，同时他还为这些企业提供融资、咨询等服务，来促进这些小公司的成长和发展。曼库索后来将这种经营模式称为“企业孵化器”。

在中国，孵化器也已经不是什么新鲜的事物。1987年中国第一个企业孵化器在武汉东湖落地。随着最近几年创业氛围愈加浓厚，更多形式的孵化器出现，仅仅在杭州余杭区的互联网小镇，就有良仓、蜂巢等12家孵化器，而且功能也开始升级。

最新的孵化器不再仅仅依托学校或是政府地产将创业者聚集起来，而是能在垂直领域提供创业辅导，帮创始人诊断问题，提供行业及市场资源，引入早期投资，一个知名的孵化器甚至还可以为没有任何知名度和背景的小微公司背书—孵化器，成为能够帮助企业全方位成长的加速工具。

在2012年的YC冬令营里，陈海沙及其团队在为期6个月的孵化时间里得到了很多资源，比如经验丰富的创业导师帮助他们梳理了项目方向并给出建议，硅谷最棒的一群创业者可能都是他们的“校友”，他们也因此获得与这群人交流成功经验的机会。毕业后的一年里，Strikingly的用户数量快速增长，覆盖超过200个国家和地区。

如今随着创业孵化器能提供的资源和内容越来越多，进入孵化器的门槛也提升了。“一定要有筛选，且入选比例比较低，这也是一家公司能够拿到A轮的比例。现在不单是中国，全球的入选比例都很低。”创新工场COO陶宁告诉《第一财经周刊》。

那么对于创业公司来说，到底应该怎么选择孵化器？如何进入以及怎么更好地利用它？我们采访了一些孵化器的负责人及已经“毕业”的创业者，他们给出了一些建议。

01

目前孵化器分为哪几类？

早期孵化器：二房东型

早期的孵化器以聚集创业者为目的，扮演着“二房东”的角色，给创业者提供优惠的临时办公空间。此类孵化器一般由政府和公共机构设立，创业者入驻可以获得房租优惠。现在这类孵化器在国内仍然大量存在。

二代孵化器：服务型

第二代孵化器在房租优惠的基础上加上了一些服务，创业者可以在这类孵化器中享受统一的前台管理、定期参加他们举行的创业社交活动以及各领域专家的经验分享会。

最新孵化器：创业导师型

最新的孵化器扮演着创业导师的角色，能够就创业中的各种问题给予指导。设立者通常为投资机构、大公司等市场化主体。现在我们经常听说的创新工场、腾讯众创空间、微软创投加速器就属于此类。

02

何时适合进入孵化器？

早期孵化器和二代孵化器主要都靠地产驱动，因此相对来说这两类孵化器的门槛较低。对于初创型小规模企业来说，租赁及装修办公空间、添加办公设备等都是一笔不小的开销，因此如果你想拥有一个相对便宜的办公场所，这两种都是不错的选择。不过它们只是暂时过渡，并且对项目本身没有太多实质的帮助。

如果你希望有导师可以指导项目，那么新型孵化器是最合适的，这类孵化器一般服务于创业种子期、天使轮的公司，当然也有一些孵化器可以向Pre-A以及A轮阶段的创业公司提供帮助，但要注意的是，每个孵化器都有自己的条件限定。“我们针对的是10人以下的团队。”良仓的创始人项建标告诉《第一财经周刊》，一旦团队超过10人，就需要搬出去。原因在于孵化器的作用是在创业初期公司缺乏资源的时候产生作用，一旦公司步入正轨，孵化器的作用就不再明显。

怎么判断自己适合什么样的孵化器？

这里撇开第一及第二类孵化器不谈—对它们提供的场地和服务按需选择就好，对于项目没什么实质影响。我们下面要讨论的，主要是针对扮演导师角色的新型孵化器，因为创业团队只有挑选到适合自己的孵化器，才能匹配到对的资源，接收到合适的信息，推动项目的发展，反之则可能浪费创业最好的时机。

孵化器团队是否对行业有认知和理解？

“孵化器创始团队对行业的认知和判断会决定它能给企业多少支持。”米志娟告诉《第一财经周刊》，她是互联网教育网站VIPKID的创始人。在选择创新工场时，米志娟看重的正是创新工场的创始团队都来自于Google，他们对安卓生态以及移动互联网行业本身有一个很好的认识。

陈海沙入驻的YC，曾孵化出Airbnb、Dropbox这样的明星公司，YC的创始人保罗·格雷厄姆拥有计算机科学博士学位，自诩为黑客，对计算机编程有着极大的热情。在创办YC之前，他就开始为年轻的创始人们提供咨询。“YC的创始团队大都写过代码，曾经也是创业者。”陈海沙告诉《第一财经周刊》，这是他选择YC的理由，“在这种精神下，他们会注重用户以及产品，这跟我要的类似。”

在进入一家孵化器之后，导师很有可能就是孵化器的创始团队成员，他们的从业经历以及对行业的认知会在很大程度上左右你对创业方向的把控，因此在决定加入孵化器之前，应该多和对方聊聊，看你们是否志同道合。

孵化方向是否和你要做的匹配？

谁都不是全才，一些新型孵化器基于自身的能力和资源，开始向垂直领域发展。它们往往会聚焦于某几类新兴产业，并选择自己擅长的创业项目孵化。

以微软创投为例，根据其CEO罗斌的介绍，微软创投加速器主要帮助基于云计算、大数据、互联网技术以及VR、AR、AI等下一代创新技术的公司发展。相对而言他们认为自己对这些前沿的，同时也是自己擅长的领域更感兴趣。

孵化器的孵化方向并非一成不变，比如创新工场目前的方向包括数字娱乐、互联网教育、B2B、智能硬件、人工智能等，但随着每年的发展动向，这些孵化方向也会有所调整，所以创业者可以追踪理想孵化器的动态变化。

能源、汽车以及医疗等领域的创业公司，可以寻求行业内大公司的帮助。拜耳就从2013年开始在全球范围内推出Grants4Apps项目，希望找到在数字医疗领域有一些新想法且有着相对成型产品的企业。RayPlus就是成功进入该孵化项目的一家来自武汉的创业公司，它搭建了SaaS（软件即服务）架构下的医学图像处理平台，能够降低90%的医疗影像处理成本。进入孵化项目后，RayPlus能在上海的拜耳办公室内办公，并和拜耳的市场、技术等团队做进一步的交流。

孵化器以什么形式提供指导？

在良仓，成功入驻的创业团队除了能获得免费的办公场地，还可以获得以下服务：导师群、班委会、三人行、公开课以及小饭桌。现在良仓有20位导师，创业者每个月可以和导师交流两次，小饭桌则是良仓设计的一个创业者约见投资人或成功创业者的活动，其他活动也都是聚集一些相关的经验者就某一创业问题探讨。可以看到，良仓正在通过资源对接服务创业者，这也是很多孵化器都在做的事。“大部分新型孵化器都在这么做，因为本身有能力的人未必愿意全职加入一家孵化器来指导别人。”陶宁告诉《第一财经周刊》。

不过创新工场仍然找了很多全职专家，在陶宁看来，二者各有利弊。资源对接可以让创业者接触到更广的资源和人脉，但缺乏持续性和稳定性；全职专家则保证了稳定性，他们能拿出更多的时间和精力来帮助你找到项目中的问题，并提供建议，缺点则是没有专家是全能的，他们未必是创业者最想要的导师。

所以，以什么形式获得指导，这应该是创业者在选择孵化器时要考虑的因素之一。

你是否需要拥有跨国背景的孵化器？

如果公司未来打算面向全球市场，或是想学习其他国家和地区的创业者，那有着跨国背景的孵化平台无疑是比较好的选择，它们可以提供更多跨国文化的交流以及当地的资源。

“微软创投加速器中有1/4到1/3的团队来自香港和台湾，这些公司未来的市场重点不一定在中国内地，他们可能更加看重国际市场。”罗斌告诉《第一财经周刊》。如今微软创投在西雅图、以色列特拉维夫、印度等7个地方都设有孵化器，如果创业者想去这些地方发展项目，可以在当地的加速器中免费办公一个星期。

04

如何进入目标孵化器？

随着孵化器在初创阶段的作用越来越大，提供的资源愈发丰富，进入一个理想的孵化器也变得不那么容易了。

创新工场除了日常收取商业计划书，每年都会举办一次群英会，通过群英会集中收取商业计划书并集中面试，不过群英会的的录取率是2%。微软创投加速器的录取率则更低……那么要想进入好的孵化器，创业者应该做哪些准备？

关注官方平台了解招募信息

“如果创业者关注创新工场，那么他们在我们的微信公众号、微博，甚至官网都可以了解到我们的招募信息。”陶宁告诉《第一财经周刊》。

孵化器也想招募好的项目，所以它们会尽可能通过所有渠道让公众知晓自己的招募计划。创业者平常应多留意这些孵化器的社交媒体平台，了解它们最新的动态，适时投递商业计划书。

最好通过熟人接洽创始团队

孵化器一般有两种收取商业计划书的方式：日常以及集中收取。比如YC一年集中收取两次，分为冬令营和夏令营。创新工场除了日常收取，每年都会举办群英会。

不过如果你能通过推荐人的介绍直接接触到这些孵化器，那将是更便捷的办法。“接触创新工场最好的方式就是请人介绍。”陶宁告诉《第一财经周刊》。创新工场到目前为止已经投资了300多家企业，覆盖的员工达1.3万人。“这么大的覆盖量，创业者总能找到我们。”陶宁认为这样做的好处是，一来推荐人可以帮助创新工场做初步筛选，二来推荐人也能做创业者的筛选，比如能力、从事领域的认知度等。

YC面向中国创业公司的做法也和美国不太一样。YC中国区的负责人张梦文曾经公开表示，接触YC不一定要商业计划书，当面聊是最好的方式。

面试前了解下孵化器的偏好

每家孵化器都有自己的偏好，当创业方向、创业阶段都大致符合孵化器的要求后，能否最终入选就得看人和团队。这是最难标准化的地方，但从我们采访的几家孵化器来看，他们似乎都不倾向于单打独斗的创业者。

创新工场不投只有一个创始人的企业，一定要有两个创始人而且背景最好互补。

这一点跟格雷厄姆的投资原则有点像，在创立YC时，他就立下了一条正式规定：绝不给只有一名创业者的创业公司投资。格雷厄姆认为所有的创业公司都是一样的，需要两个人来分担压力，联合创业者能一起头脑风暴、能劝说另一人放弃愚蠢的决定，能在遭遇挫折时给予鼓励。陶宁对此项偏好的解释是，“一个人如果不能说服另外一个人，这个人也许是你的同学、你的朋友，来和你一起创业，那说明你的创业方向本身有问题。”除此之外，他更倾向于技术极客。

良仓孵化器的负责人项建标告诉《第一财经周刊》，一般在第一轮面试里，他们主要看公司的创业方向以及未来的发展前景，对于孵化器的几个合伙人，他们更会看第二轮面试，也就是看人和团队是否靠谱。何为靠谱，首先团队成员要有技术，其次最好曾经有过成功的项目经历，这是他判断是否靠谱的两个指标。

创始团队必须全职

陈海沙第一次申请YC失败了，“我觉得很大的一个原因是当时我们还没有全职在做这件事情。”当时他和另外两名联合创始人都有其他工作，这无法让人看到他们创业的决心。

“创业是一件需要严肃对待的事情。”陶宁认为从全职创业可以看出创始人的决心，而且团队最好经历过磨合，“创业过程中会发生很多困难和分歧，如果团队没有磨合，那碰到困难后就会有很多问题。”陶宁补充道。

申请失败后还可以尝试

很多创业者在初次尝试进入孵化器时可能并不顺利，这其中有项目、团队以及面试经验的问题。不过没有哪个孵化器会拒绝好项目，保持和孵化器工作人员的沟通，了解项目和团队存在的问题并及时修正。

陈海沙在第二次申请YC后才获得成功，这一次这个3人团队全都辞了职来专心创业，总结了第一次失败的经验之后，他们用更好的表现赢得了YC的机会。而对于他们来说，之前的失败经历也让他们能够重新梳理项目，这不仅是为了获得YC的认可，对公司的成长也有帮助。

05

进入孵化器之后，我应该如何用好孵化器？

商业的成功不能轻易复制，在这种非标准情况下，创始人想要获取建议，让公司成长，必须主动和自己的导师以及各领域专家保持沟通—他们是创业孵化器最宝贵的资源。让导师了解自己的困惑，并且尝试解决。就像VIPKID的米志娟，她说自己频繁沟通的结果是，先把导师说服了：项目最开始的用户就是创新工场高管的孩子。

同期校友也是创业者可以获取灵感的来源。格雷厄姆鼓励入驻YC的创业公司在同期公司中寻找用户。如果你创办的是一家B2B的软件公司，首先你可以尝试说服同届的校友公司使用你的产品。

当然还有最基本的，多去办公室感受创业氛围。孵化器最基本的原始功能就是聚集创业公司，这种聚集效应可以让你更加坚定自己在做的事情，因为你身边的这些创业者其实都在为未知的结果而努力。

这些面试技巧做对就加分

介绍项目时要简洁清晰

当你在介绍自己的项目时，尽量简明扼要，把描述控制在30秒之内，讲清楚你是做什么的，你的目标消费者是谁，为什么你要做这样的项目。在描述项目的时候，不需要惊天动地，但一定要清晰。“只有清晰地介绍了你具体在做什么之后，你才有基础去突出产品的独特价值和市场潜力。”陈海沙这样分享YC的面试经验。

用数据展示成绩

当你被问到目前项目已经有哪些进展时，数据是最直观最容易让人记住的方式，尽量把项目进展的各个环节细化，并整理出你们在每一步过程中所获得的成绩。这些成绩可以是普通用户增长的数量、付费用户增长的数量、产品更新迭代的速度、每一次更新带来的增长数据等等—你得向面试官证明你们是实干家。

团队成员分工明确

对于创业公司来说，初创团队是否分工明确，也是面试时会重点考核的部分。在面试前就把每个人要认领的内容确定好，明确各自需要回答的问题，比如谁负责回答技术，谁负责回答市场，谁负责回答战略。面试过程中最忌讳的就是抢答、分歧、分工不明等情况，所以在面试前就做好分配，并让面试官了解你们每个人在团队中的重要性。

正视自己的弱势

有些面试官可能表现得非常尖锐，压力之下，创业者很容易因此慌了神。尤其当被问到自己的弱势时，创业者可能会因为紧张而胡乱回答，甚至本能地掩饰，这些做法都是不可取的。所以在面试前就考虑好有哪些问题是自己最害怕面对的，并做好准备。你要知道，没有哪个创业者是没有困惑的，否则要孵化器干吗？