探讨以控制为目标企业合资合作谈判中财务条款的详细设计

2016-08-08农娟华

大科技 2016年7期

关键词：合资企业合资条款

农娟华

（南宁交投能源发展有限责任公司广西南宁 530029）

探讨以控制为目标企业合资合作谈判中财务条款的详细设计

农娟华

（南宁交投能源发展有限责任公司广西南宁 530029）

企业合资合作是中外双方为实现一定的战略目标，进行优势互补、强强联合而设立的企业。为确保合资合作企业的良好运营，做好合资合作谈判中财务条款的详细设计具有十分重要的意义。本文首先概述了企业合资合作中财务条款设计的原则和方法，之后对财务谈判企业人员应该拥有的素质进行了详细的分析，旨在为企业合资合作谈判中财务条款的详细设计提供参考。

企业；合资合作；财务条款；详细设计

1 前言

企业合资合作前应成立谈判小组，由各领域专业人员组成。作为合资合作的重要内容之一，财务事项谈判人员应提前了解合资合作项目的背景、目的以及想要实现的效果。充分考虑企业的预期利益，了解合资方关切点，做好针对性的财务条款设计，这可以促进谈判共识的达成，提高谈判效率，避免由于财务条款考虑不全面、设计不周全、内容不合理等给谈判带来不利的影响。

2 财务条款设计的原则及方法

财务条款设计应该遵循的原则见图1，在设计中应根据不同的项目设计不同的条款。

图1 财务条款设计应该遵循的原则图

2.1 基于项目特点下设计条款

在进行财务条款设计之前，应首先分析国内外的宏观经济环境，对发展前景做出预判的依据主要是拟合资项目和行业特点，对合资合作的介入时间、合理的交易方式和结构、合资各方股权比例、未来合资公司债权比例以及融资方式进行设计，提高企业合资合作的协同效应，确保企业投入资本的正当合理权益，实现投资效益的最大化。

2.2 交易成本的最低为参考

不同的交易模式将带来不同的成本，财务谈判人员应深入分析合资合同、章程和现行相关税收法规，按照风险最低和效益最大化原则，降低合资合作项目的税费支出，做好企业并购重组的税收筹划，规避涉税风险。

2.3 将影响企业财务控制条款设计作为核心

控制是指一个企业可以决定另外一个企业的经营与财务政策，并可以从另一个企业的经营中获得利益。通常情况下，控制是通过表决权来决定的，主要体现为大股东控制董事会的会议，主导董事会的决策。在财务条款的设计上应首先考虑大股东在董事会中所占席位和比例，确保重要事项的表决通过比例要低于大股东在董事会中所占比例，只有这样才能实现财务政策的控制要求。除此之外，还应做好投资决策、生产经营、管理层任命等方面的考虑和设计，这些条款决定了合资公司能否具有实质控制权。

2.4 灵活处理问题

由于东西方文化的差异及国情不同，且欧洲公司与美国公司的风格不一，合资双方的互相沟通（尽管一时无法达成共识）就显得尤其重要。例如，德国巴斯夫公司对合资合同谈判的每字每句都极其苛刻，有时让人感到已到了不通人情的地步。这可能和日耳曼民族严谨的工作作风分不开；美国绍尔集团公司是美国管业制造大王，该公司由于在2000年初收购美国SW公司，绍尔集团公司一旦决定，就坚信不移地推动项目。虽然在合资谈判的运作中没有紧锣密鼓的过程，但是每一次谈判均采取了务实和合作的态度，美国人相对比较随意，且有干起来再说的风格，如合资过程有不尽如人意之处，可待今后合作过程中进一步完善。

以上两个案例虽然具有较强的典型性，但并不代表所有欧美公司的整体风格，因而在实际谈判中要在不影响大原则的前提下，因国因项目而异，不能机械套搬某一方法。对面面俱到的德国公司，应据理力争，达成共识；对大智若愚的美国公司，应求大同存小异，寻找最佳结合点。外商在进行投资决策时，会根据其不同的目的和意图及投资额的大小和风险高低程度来确定其谈判策略和方法，谈判风格只是其策略和方法的表现。因此，我们在了解其风格的基础上，还要根据具体项目来确定谈判方法。在条款的设计上要给谈判留有一定的空间和余地，坚持底线但不能过于僵化，可以通过变通的方法化解与合资方的矛盾。作为一项综合性很强的工作，谈判涉及企业生产经营、产品销售、投资决策、股权转让、违约责任等多方面的内容，不可过于僵化的进行财务条款设计，必须站在企业谈判整体利益最大化的角度分析考虑问题，对非原则性事项可以让步或条件交换，进而使谈判取得共识与成果。

3 财务谈判企业人员应该拥有的素质

3.1 具备一定的生产经营知识

进行谈判的财务人员应拥有系统性管理思路和全局性思维，应十分熟悉谈判中涉及到的生产经营业务，与业务人员相互协调和配合默契，确保设计的财务谈判条款切合实际情况，维护企业利益，履行好自己的职能。作为企业，应加强对财务谈判人员的培养，创造机会使财务谈判人员参与到合资项目的生产经营领域，使他们对整个合作有一定的了解，提升财务谈判人员在合资项目中的决策支持能力和价值管理能力，为更好地做好谈判工作打下基础。

3.2 具备较强的财务专业知识

完善的财务条款的设计，首先要求财务谈判人员具备良好的专业知识，十分熟悉本企业的财务管理体制与管理制度。由于在谈判的过程中，可能会出现超出预期范围的状况，这就要求财务谈判人员有全面的专业支撑，要实现对合资公司的控制并合并，必须控制财务政策与母公司保持一致，财务谈判人员对企业自身财务制度和管理模式的全面掌握和熟悉是财务谈判的基础，只有在这个基础上，才能确保财务条款设计符合企业自身实际情况与利益。

3.3 具备合作共赢意识和谈判技巧

对于任何合资方来说，投资的目的都是为了获得回报，任何一方都不愿成为消极的投资者，因此，都希望对合资公司的生产经营具有主要的话语权，这在谈判中是不可回避的。

中外合资谈判中首先要碰到的问题是中外方股权比的问题。按照改革开放初期的操作惯例均应由中方控股，至少股权比应为51：49。多年的对外谈判使我们深切体会到，外方对股权比是相当敏感的，因为他们认为把钱投在国外，如在重大问题上无最终决定权，就会极大地增加风险。同时他们认为，一个效益好的合资企业，股权决定了投资方的获利比。对于初次进入中国市场的外商，他们对前者的考虑胜于后者。一个合作较好的合资企业，如不出现重大变故或到了破产清算这一步，无论中外方董事人数是否均等，对公司的经营决策都会达成共识。一般情况下，合资谈判中采取的50：50的股比就是一个较好的方法，一般都会使中外方愉快地接受。如果对于未来合资企业采用的是外方独一无二的先进技术，中方已清楚地看到合资企业将生产投入少、附加值高的产品时，外方坚持要控股的话，50：50的股权比并不是一成不变的。

中外合资谈判中另一个较重大的问题是中外方如何出任未来合资企业的最高领导人。按照20世纪80年代初我国第一部中外合资企业法的要求，董事长一般由中方出任，副董事长由外方出任，这样中方人员成为企业的法人；外方出任合资公司的总经理，中方任副总经理，这样可以引入国外的先进管理方式。这种管理模式在合资合同中一旦定下来就不再改变。经过20多年的改革开放及积累的中外合资经验，过去一成不变的模式发生了改变。目前，一些合资企业在积极探索新的管理模式，其中包括轮流任职的做法。实践表明，中外合资企业的董事长和总经理、副董事长和副总经理的职位是可以轮换担任的。如果总经理职位由外方担任第一轮，那么四五年后，就可换中方的副总经理担任第二轮总经理。董事长和副董事长的任职也依此行事。这样，中方在合资企业的管理中就会拥有更大的主动权。我们可以设想，如果一个合资企业一直由外方担任总经理，按股比外方又在该企业的若干个重要部门（如营销或财务）派遣部门经理，那么中方委派的高层管理人员就只有抓生产的权力了。尽管董事长可通过董事会对总经理的职权进行监督，然而一年一至两次的董事会是不可能进行全天候监督的。

总之，要实现合资合作的顺利进行，谈判人员应具有掌握一定的财务条款设计技巧和谈判技巧，具备较强的合作共赢意识，与合资方代表保持良好的沟通，不断加强彼此之间的信任与理解。