转型升级深化厂商合作 思想碰撞明晰行业未来江苏华昌化工股份有限公司全面进行营销转型，带领客户助力农民增产增收

当前农资行业瞬息万变，行业洗牌越发激烈。然而，由于惯性思维，不少经销商依然停留在抓行情、拼价格的经营模式上，完全没有意识到行业洗牌风暴即将来临。江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿始终站在行业最前沿，清晰地认识到市场变化，要求公司自上而下进行转型，全面实现企业变革，改变现有营销模式，带领客户助力百姓增产增收。

1 深入市场华昌化工刮起转型之风

2015年12月10日，华昌化工正式开启转型之旅。转型之旅的重点之一就是解决经销商与厂家之间沟通不到位的问题。华昌化工一改以往开大会的形式，转变为开小会模式，与每一位经销商进行面对面交流。大家畅所欲言、指出不足，有助于帮助业务人员与客户寻找到适合地区特点的有效工作方法，为2016年复合肥事业的发展奠定坚实基础。公司上下对此十分重视，华昌化工副总经理张汉卿、复合肥分公司总经理白晔亲自带队，逐一走访市场，帮助客户寻找发展之路，助力客户拓展市场，力争焕发市场活力，吹响了华昌转型之旅的号角！

华昌转型之旅，十分重视发挥典型经销商的作用，努力实现变革，为企业的发展奠定坚实基础。首先，在每个省树立一级经销商典范，将营销服务和营销动作做得好、有成效、有代表性的一级经销商树立为该省的榜样，作为其他一级经销商学习、竞争的典范；其次，在每个县树立二级零售商典范，作为每个县里二级零售商学习、竞争的典范。通过典范带动和对比学习，促进各级经销商的发展和壮大。再者，华昌化工组织转型会议，借助典型力量，剖析市场发展方向及农资行业未来趋势，令大家对未来农资发展方向有清晰地认识。

2 剖析典型发挥优秀经销商的作用

“组织召开经销商转型座谈会，一是发挥典型作用，让大家借鉴学习；二是听取大家意见，完善生产与销售制度，让华昌更‘接地气’。通过座谈会，让大家意识到农资转型的重要性——厂家在行动，客户得跟上。实现经营转型目前有两大途径：一是通过提供增值服务，二是进行渠道变革。经销商需根据自己的情况进行调整，实现升级转型，赢得农资市场的主导权。”白晔表示，厂家将会为经销商提供力所能及的服务和帮助，助力经销商升级转型。

江苏省农业生产资料集团溧阳有限公司2015年销售7328吨科技型产品，实现了科技型产品从“零”到占据“半壁江山”的发展。公司负责人吴太平表示，2015年农资行业竞争异常激烈，农资经营进入寒冬期，但可喜的是溧阳农资的效益实现逆势增长，这得益于厂家的大力支持。华昌化工2015年协助溧阳农资组织了2次万人进华昌，31场门店促销会，58场农民会……溧阳农资与厂家共同发力，注重提供优质服务（淡季抓渠道建设、旺季搞促销活动、丰收前做好观摩），实现以服务宣传产品，以服务带动销售，促进企业发展。

山东省夏津县津丰源农资总经理边克杰采取“联购联销”的经营模式，分别在夏津县东、南、西、北四个角落寻找合伙人，共同将夏津县市场做大做强。联购联销模式区别于以往的批发销售模式，边克杰不仅是合作牵头人，同时还在县里做零售，严格把控市场。这种模式，不仅实现了销量大幅上涨，同时解决了赊销问题。因其突出表现，华昌化工还授予边克杰“悯农经销商”和“最佳零售商”的称号。边克杰的成功一方面是源于他农资经营天赋，另一方面是因为他紧跟华昌步伐，力推科技型产品，助力用户增产增收，用效果赢得口碑，以品牌占领市场，最终实现自我的“农资梦”！

山东潍坊双丰农资经营部总经理杨永吉在潍坊大旱之年，不仅实现了销量逆境上涨，更是大力推广科技型产品，努力让百姓用上性价比高的产品，助力用户增产增收，从单纯的化肥经销商转变为一名以传授科学施肥之道，推广科技型产品的优秀经销商。他履行了“高效农业保护神”的社会责任，深受当地用户信赖。因其突出贡献，杨永吉被华昌化工树立为“鲁东北经销商典范”。双丰农资能够实现销量逆境上涨，很大程度上得益于杨永吉联手华昌，结合当地气候与种植结构，导入耐干旱等科技型产品。

江苏苏州常熟农资有限公司总经理宗有威表示，以前自己深信做农资，价格合适才是出路，老百姓不需要高价格产品。然而，自己的固执剥夺了用户选择的权利，不但没帮助用户致富，反而阻止了他们增产增收，让他们错失施用高性价比产品的机会。通过座谈会，宗有威表示，回去之后立即转型，大力推广科技型产品，帮助用户增产增收，与时代发展相符合，为实现化肥“零增长”政策尽力，更好地为农民服务。

华昌化工江苏苏南区域转型会议现场，大家踊跃发言。

华昌化工复合肥分公司总经理白晔（右）给优秀经销商边克杰（左）颁奖。

华昌化工在山东鲁北区域开展经销商学习交流会。

白晔特别强调服务的重要性，“凡是卖得好的都是价格贵的；凡是价格贵的都是服务好的。”传统的经销方式已经不能满足现在市场的发展，企业和经销商必须通过提供服务和模式转型向市场要利润，提升发展空间。

3 广受好评华昌化工丰富企业文化

涓涓细流，可以汇成壮阔的大海；平凡脚步，可以走完伟大的行程。

截至目前，华昌化工分别在江苏、山东、安徽、河南、河北等市场组织召开经销商转型会议。座谈会上，经销商们根据自身发展情况，积极给企业建言献策。“座谈会暴露出厂家在生产、销售以及执行力上的一些不足，厂家将会第一时间提升管理，完善管理制度，将营销动作写进合同中，目的就是让经销商参与到管理当中，共同促进销量上涨！”白晔说道。据了解，华昌化工为精耕市场，保障经销商权益，将营销动作明细化并写入到合同中，让经销商成为区域企业管理人员，共同促进市场发展。

转型会议，众经销商及时反馈问题，厂家虚心听取并努力改进，这种深化合作的做法，不仅促进了华昌化工的发展，更赢得了经销商们的尊重。经销商直言，像华昌这样，与经销商公开地面对面交谈，听取客户建议的厂家少之又少。接地气、人性化逐渐成为华昌化工的企业文化，且这种文化正在越来越浓。

典型值得学习，模式创新具有一定的借鉴意义、没有对比，就没有进步。凡是做得好的客户，都是服务好的、提高服务质量等理念已经深入华昌化工全体人员的内心。华昌化工副总经理张汉卿指出，转型会议，不仅客户要转，公司业务人员也要实现转型，从而共同深化转型工作，为2016年的复合肥发展奠定坚实基础。

华昌化工与经销商一起高举“高效农业保护神”的旗帜，不断深化农化服务，相信在已经到来的2016年，厂商一体定会走出新天地，进一步促进我国现代化农业的发展。

转型升级深化厂商合作 思想碰撞明晰行业未来江苏华昌化工股份有限公司全面进行营销转型，带领客户助力农民增产增收

□通讯员王德光