编辑说



编辑说

卖点是制造价值，售点是渠道价值；卖点是销售需要，售点是市场需要；卖点与售点的矛盾大致可分为四类：一是价值理念不同，企业要走量和占有率，渠道要利润；二是品牌利基不同，企业要品牌和市场，渠道要现金流；三是思维导向不同，企业要聚焦化，渠道要多元化；四是渠道管理能力的低下导致渠道冲突，从而引发企业和渠道之间的矛盾。

——Jenny

周春燕（Jenny）

管理版主编

新概念、新模式的策划者 真方法、真工具的推广者 微信号：zhouchunyan57

过去众多的消费者行为研究发现了这些因素：产品第一次尝试成本低，比如买一块巧克力尝尝；产品先验性价值高，比如买手机之前一看参数就知道；产品后验性价值高，比如巧克力好不好吃，吃一次就知道了；产品带来正面形象，比如买高端产品；产品理解成本低，比如更苦的巧克力，很容易理解；产品容易被关注，比如服装款式；产品符合过去认知，比如一条普通价格的牛仔裤。同样价值的产品，如果更多地具备上述属性，向消费者推广就会容易很多。

——Sophie

王玉（Sophie）

管理版主编

以营销趋势为洞察视角 以消费者行为为关注重点 289360562@qq.com

一位餐饮企业老板希望我们给他介绍投资人，其急切的心情溢于言表，交流中数次催问：你们到底有没有认识的投资人？当下很多企业对待资本的心态是不对的。总想借助资本的力量快速发展，但资本从来都是锦上添花，永远不会雪中送炭。当你的企业没有合理的赢利模式和可期待的未来时，资本是俯视你的。只有先踏踏实实把势能做出来了，才能变被动为主动，让资本主动来找你。

被动与主动，是两种完全不同的融资气场。

王巧贞（Julia）

公众号主编

做正确的事 远比正确地做事更有价值 3808292982@qq.com

全能型产品在互联网的商业维度里是生存不下去的，因为消费者越来越相信口碑，而口碑产生的基础不是优秀而是卓越。比如说，一件产品如果做到100分，口碑值只是0，只有达到100+，口碑值才是正。用一个公式来表达就是：顾客价值=使用价值+感受价值，口碑主要来源于感受价值，而只有超出使用价值的部分才会被用户感受到。

——Alex

寇尚伟（Alex）

管理版编辑

不迷信思维 只相信事实 微信号：Swei-226传统企业的互联网转型应区别对待：营销体系和功能发育完善的领先企业，需要以互联网思维构建商业生态圈，应用互联网工具提升营销效率和能力；成长性企业应及时调整自己的营销模式和营销重心，应用互联网工具完善营销体系和能力；而对于初创企业和代工企业，营销体系和能力严重缺失，不如发挥“船小好掉头”的优势，整合资源重新组建一家先天具备互联网基因的企业。

——Focus

王文正（Foeus）

企业营销研究员

认知大于事实 事实改变认知 124799875@qq.com

2016年4月，中国乘用车市场吹响了集结号，上百款新车集中发布，混战升级的今天，车市路在何方？曾几何时，中国车市被合资品牌独霸，现如今，MPV和紧凑型SUV市场已经被五菱宏光和哈弗H6领军，显然，国产自有品牌的快速升级以及豪华车品牌放下身姿，让本田、丰田、大众等逐一走下神坛，品牌力的衰弱成为铁的事实，而SUV的盛行，又何尝不是一种对它们的斩首行动。

——Kobe

张 旭（kobe）

企业营销研究员

碎片化时代 系统化传播 4884537@qq.com

真正的品牌建设，从消费者体验开始，从口碑管理开始。市场可以不信广告，因为大家知道那是厂家拿钱买来的。但市场相信消费者的评价，因为那是产品品质的最真实体现。所以，品牌管理要后置，核心是引导并建立消费者口碑管理。具体为：微信社群管理、网上商品评价管理、用户体验报告管理、用户意见领袖管理四大品牌体系建设。

——Johnson

窦林毅（Johnson）

企业营销研究员

事缓则圆 673037526@qq.com

The Editor Says