从“互联网+纺织”到“纺织+互联网”

邬莹颖

如今，各大电商平台在各自领域站稳脚跟的基础上，不断垂直整合产业链上下游的资源，做着“互联网+X”的尝试。网红、自媒体、内容创业的崛起，并非完全因电商而生，却深谙“X+互联网”的精髓和规则。而纺织电商从“互联网+纺织”到“纺织+互联网”的过渡，这背后正在迎来天时、地利、人和的优势。

电子商务近年来发展势头迅猛，其无孔不入的强大适应性为传统商业领域和新兴互联网领域带来了堪称颠覆性和革命性的发展。在中国轻纺城，B2B、B2C、C2C这些原本只存在于理论层面上的缩写，也开始为纺织人所熟知和认可。在中国轻纺城建设管理委员会（以下简称“中国轻纺城建管委”）的带领下，借助中国轻纺城网上市场——网上轻纺城的平台，对当前柯桥纺织电商企业的主流商业模式进行分析和思考，可以帮助我们透过千变万化的表象，抓住电商化道路的真谛。

瞄准目标做市场

“电商”时代的“店商”，没有做不好，只有不会做。

“我们原来是一家传统的纺织企业，这几年，互联网铺天盖地地改变了人们的生活方式。这次参加‘科技服务进市场活动，就是想听听有关专家和其他纺织企业关于传统行业与互联网结合的建议，我们很需要这方面的服务支持。”在近日由网上轻纺城携科技大市场在中国轻纺城北市场举办的“科技服务进市场”活动现场，绍兴凯强纺织品有限公司负责人潘可才告诉记者。

为了加快网上市场和实体市场的全面融合，在年初召开的2016中国轻纺城建管委干部大会上，明确今年的重点工作之一就包括“计划2016年网上轻纺城线上成交额突破200亿元，力争全年80%以上的经营户参与到网上轻纺城平台或自主开展电商活动”。做大做强网上市场，是轻纺城“三次创业”进程中的重要举措。

除了电商相关活动走进市场外，中国轻纺城建管委还于北联市场设立了一个站点——电商服务中心，面向北市场、北联市场、东升路市场、天汇市场等专业市场开展服务。工作人员每天活跃于各大市场门市及区内纺织企业，他们主要负责为市场商户提供规划、建站开商铺、商铺优化、推广引流、运营打理、电商培训咨询等一系列服务。同时，还在电商服务中心配置面料、窗帘成品等专业纺织类摄影棚，为商户拍摄主营面料产品，帮助他们进行产品在线展示，更快捷地为市场经营户服务，从而提升整个中国轻纺城实体市场的电商氛围和水平。

电商服务中心负责人表示，根据初期服务的推行情况，不少商户在经过电商服务之后，开始尝试线上分销。“目前，北联市场建成的服务中心作为一个试点，今后有望在轻纺城其他市场内建立服务中心，将这种便捷服务模式推广开来。”

电商时代，中国轻纺城建管委深谙轻纺城经营户的实际需求：企业要进行电商建设，首先是定位问题。通过在轻纺城市场建立电商服务中心，为经营户提供有用的电商信息和周到的服务，是建立完善纺织电商机制的基础。市场经济主张消费者主权，这里的消费者则是市场经营户。面向市场经营户，过于浓重的自我宣传意识必然导致他们的盲目性，落地的服务则可以帮助他们精准定位。

迎来全渠道拐点

商家比消费者更聪明的时代正在消逝。商家必须以全渠道策略，满足消费者自主选择渠道的需求。

消费体验分三种，分别是基本需求满足、便捷性和愉悦感，电商优于实体店最大的好处在于购买的便捷性。这导致传统行业受到电商的冲击，再加上近几年原料成本及用工成本的增加，一时之间企业遭受多面夹击。但针对手感要求极高的纺织品而言，纺织从业者换个思路就会豁然开朗。

正如东升路市场绍兴希普毛纺纺织品有限公司负责人丁琼所说：“我乐于尝试多种渠道，线下店和电商不是竞争关系而是互补关系，我们作为经营者应该站在消费者的角度来提供全渠道的服务。”

据丁琼介绍，希普毛纺主营各类中高端毛纺面料，客户定位为各类时尚潮流的女装，目前与卓尚、三彩及秋水伊人等女装品牌均有合作。作为网上轻纺城的会员企业，丁琼表示，产品品质决定价位，高价位在一定程度上会影响消费者的线上下单率，但这并不意味着公司会忽视线上销售。“现在消费者的需求不止于产品本身，线下门店的优势是提供服务，作为品牌的整体市场战略必须将有形和无形店铺进行整合，而线上店铺在很大程度上起到了形象宣传的作用。”

虽然纺织品并不是终端产品，但是对于客户而言，同样追求消费体验。全渠道的价值就在于更加快速便利地使客户获得自己需要的产品和服务。

来自北市场的绍兴鼎棉纺织品有限公司主营各类中高端棉布及绒布面料，总经理朱小美提出了她的全渠道布局理念，从多个角度来影响和贴近客户。“我一直坚持‘门市+官网+天猫旗舰店+手机APP的全渠道做法，其实现在已经有很多纺织人意识到这些环节各自的重要性。”朱小美说道。

目前，轻纺城市场存在不少父子同时负责打理的门店，很多年长的门店负责人仍然存在对电子商务缺乏了解的情况，但是走在纺城各大市场，却会发现面料采购商正呈现出不断年轻化的趋势。这给了企业多渠道运营的机会，朱小美告诉记者：“网上平台所展示的到实体门市扫描使用的优惠券、二维码，都是为门市消费提供的，从而保障把客户从线上平台引流到门市，在线下发挥面料产品的优势。”

消费者其实并不在意从什么渠道购物，也不在意你的销售渠道是否采用了新兴技术，他们最在意的是这个消费渠道是否便利和高效。单一销售渠道一统天下的时代早已过去，现在消费者就连去百货商店买衣服都会先上官网对比售价。对于纺织品来说也是一样，如何充分利用全渠道策略，为客户提供最佳的服务，才是应该“攻取”的重点。

修炼内功 坚持自我

这是几乎所有人的共识：电商不会取代传统面料行业，而传统面料行业也不会“退位”。

在前不久由中国纺织工业联合会信息统计部、流通分会开展的电子商务示范点创建工作中，浙江中国轻纺城网络有限公司成功入选“中国纺织服装电子商务公共服务示范基地”。作为目前拥有纺织行业会员206万人、建立商铺62万家的电商平台，浙江中国轻纺城网络有限公司一直致力于用互联网改变纺织行业，今年截至5月已累计实现线上线下交易额414.29亿元。

浙江中国轻纺城网络有限公司旗下拥有网上轻纺城和全球纺织网两大纺织电商平台，网上轻纺城与全球纺织网互通数据后台，同时提升了两大平台的运营效率及能力。同时，网上轻纺城与全球纺织网承载着分工明确的责任，其中，网上轻纺城更侧重于与中国轻纺城市场融合，为市场经营户提供电商培训、电商服务中心等服务，全球纺织网则注重向全球化发展，进行海外市场拓展。这两大平台对于柯桥纺织电商发展都起到了关键作用，同时也督促着它们不断坚持自己的“使命”。

这两大平台利用其在柯桥纺织电商领域积累的用户、纺织品牌等资源，垂直整合产业链上下游的相关行业，更好地协调了各种业务，也打造了柯桥更为完善的电商生态圈。

绍兴傲鼎纺织品有限公司作为网上轻纺城的“元老级”会员企业，见证着柯桥电商氛围的浓厚及技术的进步。“在网上卖面料的成效远超期待值，公司现在一出新品就会在网上同步更新。柯桥作为纺织之都，在这里发展纺织电商将大有可为。”绍兴傲鼎纺织品有限公司电商平台负责人王佳佳如是说。

的确，纵观在电商界不断“攻城略地”的几大平台：京东利用其在电商领域积累的用户和品牌资源，垂直整合了物流行业，为客户带来优质可靠的消费体验；聚美优品凭借自己在美妆界的强大品牌效应，开始尝试多栖影视业务……这些电商企业都是在各自领域站稳脚跟的基础上，不断垂直整合产业链上下游的资源，做着“互联网+X”的尝试。

另一方面，网红、自媒体、内容创业的崛起，并非完全因电商而生，却深谙“X+互联网”的精髓和规则。而纺织电商从“互联网+纺织”到“纺织+互联网”的过渡，这背后正在迎来天时、地利、人和的优势。