通过手机银行销售财险公司分散性产品

中国人民财产保险股份有限公司大连市分公司 费海楠

通过手机银行销售财险公司分散性产品

中国人民财产保险股份有限公司大连市分公司 费海楠

本文基于“互联网+”视角，在业内首次提出分散性保险产品通过手机银行渠道实现占位式发展这一新概念。并运用大数据技术论证了以手机银行为代表的移动互联银保渠道，在支持公司分散性业务拓展方面所具有的显著优势以及战略路径实施的建设性规划。

“互联网+” 手机银行 分散性产品 占位式发展

1 引言

近年来“互联网+”已经成为了非常热门的话题，传统银行深切感受到了互联网金融的冲击，余额宝、微信理财通等网上理财产品的火爆销售，动动手指即可在手机上看到每天的投资收益。财险公司清晰地认识到，在“互联网+”大背景下，分散性产品的发展必须提早重视通过移动客户端及手机银行实现产品的销售。“互联网+”的本意就是要打破信息不对称、降低交易成本、促进分工深化和提升劳动生产率。移动客户端和手机银行正是将传统的保险销售和互联网相结合，降低销售成本，提高展业效率的有效手段。

财险公司分散性业务产品种类丰富，传统的柜台和业务员营销模式已经不能满足业务发展的需求和时代的进步。传统渠道培育消费需求的周期长，成本高，投保环节复杂，理赔效率低下。在财险公司网络平台和手机客户端发展初期，下载并使用保险公司客户端购买保险产品的客户还是相对较少。公司应该借助使用频次更好的手机银行客户端实现众多分散性产品的销售。手机银行客户端的安全性和支付的便捷性以及受信任的程度是其他渠道不可比拟的。

2 手机客户端销售保险产品的优势

2.1 销售快捷、便利

手机客户端以其方便和快捷的特点已经成为更多人的消费平台，拿起手机无论何时何地，只要手机能开机、有网络信号，我们就可以通过手机把世界各地的产品买到手。

分散性业务单均保费少，展业成本高，投保流程耗时较长。该类产品更适合在手机客户端销售。比如某商务人士，今天突然接到通知要出差，需要购买航空意外险及航空延误险，已经没有时间去保险公司前台办理，机场及票务代理销售的航空意外险保费较高，航空延误险单项产品没有单独的网络销售渠道，在这种情况下，通过手机客户端购买保险产品就变得极其重要。

2.2 理赔款及时到账

阿里小微金融服务集团旗下淘宝保险与安联财险2013年中秋推出了“赏月险”等各种足够吸引眼球的另类保险产品，产生了巨大的市场影响。以赏月险的理赔为例：被保险人就如何获得理赔款完全不必担心，安联财险于中秋当晚启动“闪赔流程”，整个理赔流程完全在网络上完成，不需要消费者再提交理赔申请，实行零单证审核方式主动理赔。至于赔付方式，安联财险在其天猫旗舰店中表示：“如果您获得赏月不便津贴，我们会在9月20日之前发短信通知您，理赔款将于9月24日前支付到购买赏月险的支付宝账户中。”

赏月险的理赔在及时性与便捷性上都充分为投保人考虑到了，可谓下足了功夫。互联网提供了保险公司和网民直接沟通、交流的机会。主动理赔方式正是基于互联网思维的新型赔款支付方式，免去了被保险人需要二次填写银行账号，提出索赔需求的复杂流程。赏月险借助支付宝账户实现缴费和理赔，主动理赔的最大障碍就是获取被保险人的账号信息，手机银行购买的保险产品则完全不需要担心这个问题。

财险公司的分散性产品完全可以通过手机银行实现销售，可以借助缴费平台实现收费，通过网银账号实现理赔。

3 手机银行的使用情况

伴随着互联网技术的深入应用，银行也因此创造了一个全新的电子渠道，更为众多的客户提供了以前难以想象的服务和产品。作为一种结合了货币电子化与移动通信的崭新服务，手机银行业务不仅可以使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务，而且极大地丰富了银行服务的内涵，使银行能以便利、高效而又较为安全的方式为客户提供传统和创新的服务，而移动终端所独具的贴身特性，使之成为继ATM、互联网、POS之后银行开展业务的强有力工具而迅速普及。

根据《中国手机银行市场季度监测报告2015年第1季度》数据显示， 2015年第1季度，手机银行客户交易金额达到12.07万亿元，环比增长达到18.6% 。随着商业银行对移动金融的愈发重视，手机银行市场推广力度不断加大，多数商业银行在年初均推出手机银行转账优惠、免费以及客户回馈活动，加之手机银行安全性得到广泛认可，手机银行发展态势强劲，2015年第1季度交易量增长明显。

4 通过手机银行渠道销售财险公司分散性产品可行性

随着“互联网+”对保险业产生的巨大影响，各保险公司都在寻找适合自己产品的网络销售平台，但碍于部分网络平台并没有保险兼业代理资格，短期内无法实现合作。银行作为保险销售的重要渠道，兼业代理资格早已不再是问题了。银行渠道代理销售保险比较规范，在“两加强、两遏制”监管的大环境下，与银行合作开展业务避免了很多违规风险。

目前通过手机银行渠道销售的产品应该具有产品时效性强、保费额度低，出单所需信息较少、投保便利等特点，保险责任和理赔条件相对简单等优势。航空延误保险、航空意外保险等各类的旅行意外保险、家庭财产保险定额方案和部分居家责任险产品都可以通过手机银行进行销售。

以上险种虽然单均保费低，但却市场需求量大，能产生较大市场影响力。通过手机银行渠道销售降低公司的出单成本，在手机银行形成影响力后可以通过销售数量来形成保费规模。

此外，通过手机银行销售财险公司分散性产品可以进一步改善公司银保渠道的现有产品结构。

5 手机银行的销售界面及现有保险产品

为了更为直观地描述手机银行的销售界面，在国有银行当中我们选取了工商银行和建设银行的手机银行界面为例，中小股份制银行我们选取了招商银行。

工商银行手机银行界面当中，保险业务在投资理财板块中。投资理财版块里含有保险业务图标，点击“保险业务”，即可进入保险产品介绍和购买页面。在选择手机投保后，仅有一个太平航空意外保险的产品。

工商银行目前旗下也有自己的寿险子公司经营保险，目前还没有自己的财险子公司，所以各财险公司应该先入为主，尽早抢占渠道。因为手机银行的功能就是为银行客户提供简单方便的产品和服务，不会在同一平台提供很多类似产品。工行目前与众多财险公司保持着较好的沟通，财险公司的诸多分散性都可以对该渠道进行补充。

建设银行手机银行界面当中，保险业务同样设在投资理财板块中。点击“产品购买”，进入保险产品介绍和购买页面，可以发现目前建行手机银行提供的保险产品仅仅是该集团子公司建信人寿的一款意外伤害保险，财险可以借用次平台上线其他个险产品，发挥财险公司产品种类多、服务区域广的优势。

招商银行手机银行界面当中，保险业务仍然设在投资理财板块中。招商银行手机银行当中，包含了意外险、理财险、健康险、养老险、定期寿险等。目前上线的意外险都是子公司寿险招商信诺的产品，理财险及其他险种当中销售其他保险公司的产品，但是财产险领域仍有空白，财险公司可尽早占位弥补。

6 手机银行渠道销售财险公司产品的几点问题

6.1 数据连接问题

通过手机银行销售财险公司产品需要业务系统与银行手机银行终端进行数据传递和链接，这就需要双方总部的技术部门协调支持。银保通系统的开发和对接将对该项业务合作起到决定性作用。如果不采用银保通方式，就需要牵头公司自行建立渠道与银行端数据进行对接。

6.2 结算问题

对于银保通暂时无法上线的银行，我们可以结合财险公司网销产品的保费统计方式和结算模式与银行进行合作。地方性商业银行，当地的保费核算到当地，地方性商业银行的异地机构的保费可以由地方性商业银行所在地的财险公司与该银行进行核算，以维护异地业务展业原则。

6.3 理赔服务

业务分配可以由总公司在网销系统中设置，自动形成联保。落地公司自动获取份额。由客服中心根据被保险人所在地，委托当地分支机构进行理赔，处理方式参照网销产品。

7 结语

综上所述，在互联网金融快速发展的今天，如果忽略了一个平台的竞争，就可能彻底丧失公司某类业务在银行渠道的发展。手机银行是实现公司分散性业务在银保渠道实现突破的最佳手段和有效途径之一。

[1] 中国手机银行市场季度监测报告2015年第1季度[EB/ OL]．北京：Analysys易观智库产业数据库．

[2] 谭启俭，何力．财产保险[M]．北京：中国金融出版社，2002．

F840.4

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：2096-0298(2016)03(c)-078-03