贵州省卷烟信息采集点选择研究

刘登乾 蒋聪 罗惠林 杨春

[提要] 在国家局信息采集规范中，已对信息采集的选择方法、分布等给出明确的要求。但在实际推广中完全依据规范要求对信息采集点进行选择，实施起来比较困难；由于区域间零售户分布的不同，严格按照国家局规定样本分布比例进行抽样也不一定能保证样本的代表性。本文对此展开研究。

关键词：信息采集；完善信息采集网络；信息采集点选择

中图分类号：C931 文献标识码：A

收录日期：2016年1月11日

一、贵州省零售户发展现状分析

2014年，贵州省全省卷烟零售户达18万户。从城乡分布上来看，城镇零售户达到101，202户，占据56.20%；农村零售户78，871户，占据43.80%；城乡比例为5.6∶4.4。而国家局规范要求中，人工采集的城乡分布比例为8∶2，自动采集的城乡分布比例为9∶1，贵州省农村零售户数量明显偏大。（图1）

从业态来看，贵州省零售户主要集中在食杂店，占据87.61%，其余各业态所占比重均不足4%；食杂店和便利店∶烟酒店∶商场、超市、娱乐场所和其他业态的比例为：0.92∶0.02∶0.06，和国家局规范要求相比，食杂店过多，烟酒店数量不足。

从经营规模来看，大规模39，219户，占据21.78%；中等规模107，726户，占据59.82%；小规模33，133户，占据18.40%。规模大中小之比为2.2∶6∶1.8，和国家局规范要求接近。

二、信息采集点影响因素分析

国家局《信息采集规范》虽然对信息采集点选择提出了一定的要求，但在实施过程中仍存在一定的不足：

1、对于守法经营的考量，应该考虑市场准入、经营行为和一些参考指标。市场准入指标反映的是在确认市场主体资格和经营资格过程中零售户的信用状况，核心在于零售户是否符合法定保持烟草专卖许可证要求的基本条件，相关的材料是否真实、合法、有效。经营行为指标反映的是零售户在经营活动中的信用状况，内容包括日常检查、专项检查、举报、投诉以及违反有关规定处罚情况，核心在于零售户是否守法经营，在交易活动中是否遵循诚实信用原则。参照指标是除卷烟经营行政管理职能以外反映零售户信用状况的指标，包括资产状况、银行信用等级、金融债务情况等指标。对零售户可以根据各指标情况进行评分，进而对零售户进行分类，选出可资参考的零售户。

2、对零售户的配合度，可在自愿申请的基础上，对符合规定的零售户优先选取。配合度需要考核零售户履行职责、沟通、合作意愿、协作效果等因素。另外，可通过评分激励等措施增加零售户采集的配合度，提高信息采集质量。

3、目前大部分地市为每周订货一次，但部分地市（如安顺）每两周订货一次，有的偏远山区订货周期更长，对其应该适当调整。

4、零售户卷烟经营品种、代表性等均可通过评分分类进行划分。

5、人工采集应关注成本、便捷性，应尽量避免边远山区。

6、自动采集户的选择应该考虑零售户的电子硬件配置、网络设施，可通过零售户配给情况评价测定备选目标。

7、应规避文盲半文盲，并需要考虑零售户对采集系统应用的接收程度。

此外，国家局的采集点选择原则还存在一定的不便性。因此，可设置零售户的信息采集选择评分表，通过客户经理及零售户日常经营数据对零售户进行打分，以选出备选客户群。

三、零售户信息采集适合度评价

零售户信息采集适合度评价包括七项因素：守法经营、配合度、经营稳定性、经营品种齐全性、客户代表性、采集成本、信息化程度。评价时，可以分别采用百分制对这七项进行评分，最终结合层次分析法原理，利用各项重要程度的判断获取各项重要度系数，从而最终获取采集点部署适合度评分。

（一）守法经营。守法经营可从三个评估维度进行考察：

1、市场准入。（1）专卖证持有情况。可根据持有专卖证的年限划分为三级：三年以上；一年以上；一年以后或无证。（2）岗前培训情况。可根据参与岗前培训认真程度划分为三级：按时参加岗前培训，听课认真；不按时参加岗前培训，但事后补上“岗前课”；没有参加“岗前课”。

2、经营行为。（1）明码标价。可根据是否明码标价分为三级：能够准确明码标价；卷烟标价混乱，多次丢失价签；没有明码标价，并有乱涨价、降价记录。（2）进假、售假。可根据是否进假售假分为三级：没有举报或稽核的进假、售假记录；发生过一次进假、售假举报；发生过多次进假、售假举报，或被稽核出进假、售假。（3）销售批发情况。可分为两级：正常销售，不存在串码销售或无证批发记录；存在串码销售或无证批发记录。

3、参考指标。（1）信用状况。可分为三级：诚实守信，无不良商业或社会记录，无贷款逾期记录；诚实守信，有轻微不良商业或社会记录，但不影响整体信用，无贷款逾期记录或有逾期但已及时还款；有重大影响客户信用状况的不良商业或社会记录，或有恶意还款拖欠贷款行为。（2）纳税情况。可分为三级：已登记且有适当纳税额；不交税，但支付关系费；没有任何税务相关支出。（3）水电燃气费缴纳情况。可分为三级：按时缴费；有过逾期缴费记录，但及时补交；存在拖欠。

（二）配合度。配合度可从四个评估维度进行考察：

1、履行职责。（1）工作态度。可分为三级：主动认真解决问题；主动解决问题，态度不够认真；被动解决问题，态度敷衍。（2）承担责任。可分为二级：遇到问题勇于承担责任，并协助/协调解决；遇到问题急于推卸责任。（3）保质保量。可分为三级：解决问题及时，能够保质保量，并及时反馈解决进度；解决问题及时，但质量上有所偏差；解决问题不及时，并且质量上有所偏差，进度不能及时反馈。（4）配合态度。可分为二级：配合态度积极；配合过程中存在推卸责任现象。

2、资源和沟通。（1）资源共享。可分为二级：愿意共享店中货源信息、采集问题、解决办法；共享店中货源信息、采集问题及解决办法有所遮掩。（2）沟通顺畅。可分为三级：沟通顺畅，能比较顺利的达成一致意见；沟通困难，需要反复沟通才能达成一致意见；沟通困难，常不能达成一致意见。

3、合作意愿。（1）主动性。可分为二级：能积极主动的进行沟通，主动为信息采集提供帮助；在沟通及为信息采集提供方面较为被动。（2）征求意见。可分为二级：在做出决策前征求他人意见；在做出决策前不征求他人意见，强制执行。

4、协作效果。（1）共同提升。可分为二级：通过多交流，双方的工作水平共同提升；双方的工作没有获得较好提升。（2）合作成效。可分为二级：在配合过程中给予他人的整体感受愉快；在配合过程中给予他人的整体感受不开心。

（三）经营稳定性。经营稳定性可从三个维度进行考察：

1、卷烟经营。（1）经营品种。可根据月变动率分为三级：小于10%；介于10%～20%；大于20%。（2）购烟金额。可根据月变动率分为三级：小于20%；介于20%～40%；大于40%。（3）卷烟经营占比。可根据余额变动率分为三级：小于10%；介于10%～20%；大于20%。

2、非烟经营。（1）经营品类。可根据月下降率分为三级：小于5%；介于5%～10%；大于10%。（2）经营额度。可根据月下降率分为三级：小于10%；介于10%～20%；大于20%。

3、门店情况。（1）营业场地。可分为二级：自有房产；租赁房产。（2）经营环境。可分为三级：较好；一般；较差。（3）资产规模。可分为四级：100万元以上；50～100万元；20～50万元；20万元以下。

（四）经营品种齐全性

经营品种齐全性=（经营品牌齐全性+经营规格齐全性）/2

其中，经营品牌齐全性=客户经营卷烟品牌数/区域经营卷烟品牌数×100

经营规格齐全性=客户经营卷烟规格数/区域经营卷烟规格数×100

（五）客户代表性。客户代表性，可以从客户的卷烟销量、销售结构、销售规格数、销售品牌数四个方面进行衡量。以客户销量代表性为例，假设某一类的客户数量为N，该类客户中最近一年销量最大的客户销量为max（S），则对某一销量为S的客户，其销量代表性可以定义为：

客户销量代表性=销量在[S-max（S）/10，S+max（S）/10]间的客户数量/N

从而，客户代表性可以定义为：

客户代表性=（客户销量代表性+客户销售结构代表性+客户销售规格数代表性+客户销售品牌数代表性）/4

为统一计算，将其换算成百分制：

（六）采集成本。采集成本主要为人工采集考量因素，应该避免不便采集的偏远山区，可以通过路程、时间、乘车费用进行考量。1、聚营销部路程。可分为四级：小于10公里；10～20公里；20～30公里；大于30公里。2、采集时间。可分为四级：小于1小时；1～3小时；3～5小时；大于5小时。3、乘车费用。可分为四级：小于10元；10～20元；20～50元；大于50元。

（七）信息化程度。信息化程度主要针对自动采集，评估因素包括信息化设备以及客户对信息化的接受程度。

1、信息化配置。（1）电脑网络。可分为二级：有；无。（2）智能手机。可分为二级：有；无。（3）经营管理软件。可分为二级：有；无。

2、信息化接受程度。（1）年龄。可分为三级：20～35岁；36～50岁；50岁以上。（2）学历。可分为四级：大学专科（含）以上；高中、中师、中专；初中；初中以下。（3）新事物接受能力。可分为四级：社会交往能力强，头脑精明、活络，接受能力强；社会交往能力较强，对新事物有较强的接受能力；有一定的社会交往能力，对新事物接受能力一般；具备必备的社会交往能力，对新事物接受能力较弱。

四、信息采集点的选择

信息采集点的选择，不论是人工采集还是自动采集，均存在科学选择采集点的问题。为保证选择样本的科学性、代表性，在现有市场信息采集的基础上，可以按如下步骤进行：

（一）客户分类。在国家局信息采集规范的基础上，结合贵州烟草的实际情况，综合考虑业态、区域特点、人口特点、消费水平等因素，对零售户进行划分。

1、城乡分布。城乡比例方面，贵州省为5.6∶4.4，而国家局规范要求中人工采集的比例为8∶2，自动采集的比例为9∶1，贵州省和规范要求相比差距较大，因此建议予以调整。

由于农村开展信息采集工作较为困难，应该尽量以市区为主，但是同时又要尽可能保证样本的代表性，因此人工采集中，城乡分布比例不妨重置为7∶3。

对于自动采集，由于贵州省社会经济发展相对缓慢，尚处于信息社会准备阶段的转型期，农村信息化发展更是不足，根据龙海等学者的研究，农户中电脑拥有比例村级覆盖率仅占据9.45%。因此，应该在人工采集的基础上适当调低农村自动采集比例，这里不妨仍以规范要求的9∶1为标准。

2、业态分布。在贵州省，业态分布以食杂店和便利店为主，其他业态较少。其中，食杂店和便利店∶烟酒店∶商场、超市、娱乐场所和其他业态的比例为0.92∶0.02∶0.06，而在国家局规范要求中的比例为7∶2∶1。因此，结合采集规范“应以食杂店和便利店为主”的要求，不妨将食杂店和便利店∶烟酒店∶商场、超市、娱乐场所和其他业态的比例界定为7∶1∶2。

3、规模分布。规模方面，贵州省零售户大中小规模分布比例和国家局规范要求相近，因此仍可以按照规范要求进行，也即大、中、小不同规模的比例为2∶6∶2。

（二）确定采集点数量

1、根据国家局信息采集规范要求，结合贵州省各地市零售户分布，确定每类零售户需要抽选的采集点数量。根据各类零售户在辖区市场的实际情况，人工采集在1%～3%范围内确定信息采集点的抽样比例；自动采集，设定置信度和对误差率的期望，按照抽样比例计算方法计算并确定辖区市场内的自动信息采集点的抽样比例。

2、按照信息采集点的选择要求，充分考虑各区域零售客户分布状况的差异，在辖区内进行平衡和调整，确定信息采集点在各县级营销部的分布要求。

（三）零售户信息采集适合度评分。根据评分标准，针对人工采集和自动采集的不同要求，分别对零售户进行评分。其中，人工采集考虑守法经营、配合度、经营稳定性、经营品种齐全性、客户代表性、采集成本等六项因素，自动采集考虑守法经营、配合度、经营稳定性、经营品种齐全性、客户代表性、信息化程度等六项因素，零售户评分为各因素评分的加权值。各因素的权重设置如下：

1、人工采集点选择影响因素权重。根据层次分析法原理，针对人工采集点选择影响因素的重要程度，构造判断矩阵，可以计算出各因素权重：[0.1736 0.2118 0.1383 0.153 0.2824 0.0409]。

2、自动采集点选择影响因素权重。根据层次分析法原理，针对自动采集点选择影响因素的重要程度，构造判断矩阵，可以计算出各因素权重：[0.0888 0.1271 0.0883 0.1026 0.2143 0.5472]。

（四）信息采集点的选择。信息采集点的选择，各县级营销部根据地市级卷烟商业公司确定的各类客户中抽选数量的要求，结合客户适合度评分，按照从高到低顺序进行选择，进行信息采集点选择。其中，人工采集的每名信息采集员所管辖的人工信息采集点不得超过5户。

（五）信息采集点选择的控制和检验。在信息采集点选取过程中，按照国家局规范的要求，通过数据测算进行事前控制和事后检验。

五、结论

当前，信息在企业经营中扮演的角色越来越重要，只有把握好关键信息才能在市场竞争中占据主动。本文在对信息采集点选择标准进行分析的基础上，从守法经营、配合度、经营稳定性、经营品种齐全性、客户代表性、采集成本、信息化程度构造信息采集点选择评分标准，并对信息采集点选择模型进行重构，能够有效推进贵州省信息采集工作。

主要参考文献：

[1]老生杂谈.浅谈烟草零售信息采集工作该如何开展.烟草在线，2014.3.5.

[2]杨锐.浅谈卷烟零售终端信息采集工作中的问题与对策.中国烟草市场，2009.2.5.

[3]邓丽萍.提高卷烟信息采集数据的有效性.东方烟草报，2015.4.17.

[4]王斌.卷烟市场信息采集方式探讨.现代商贸工业，2014.5.