楊梵城博士：香港保險教父

天道酬勤，二十五年積澱

從雜工到CEO的蛻變

他創下了一個業界的傳奇

精益求精，近六十載堅持

馳騁於保險行業

他成就了“香港保險教父”的美譽

重出江湖，一生的熱愛

化為行業奉獻之情，為年輕人指點迷津

由“苦力”晋升為CEO的秘密

2005年，已經六十四歲的楊梵城博士宣佈通過旗下新設的投資公司，斥資超過3000萬港元入股保險代理公司先機控股，成為該公司大股東兼顧問，其高調復出，曾轟動一時。

作為香港保險行業的一位傳奇人物，楊梵城博士馳騁於保險行業半個多世紀，曾擔任過國内外許多家大型保險公司CEO，被譽爲是“香港保險教父”。殊不知，他卻是從一名雜工做起的。

他出生於上海，父親是一名商人，8歲時隨父母來到香港生活，由於當時的家庭環境不是太好，未讀完小學便輟學，16歲時就走向社會。1952年，楊梵城博士經一位基督教友介紹，進入到美國友邦保險公司工作，不過，初入公司之時，他的職位是一名雜工，清潔工作桌椅、端茶倒水、拿報送信等等，儼然一名“苦力”。

那時候，他還算不得真正入行保險業。憑借着年輕、不怕吃苦，他白天上班，晚上學習。正是如此，勤奮給他帶了機會，19歲那年，他升做初級文員。工作上，楊梵城博士一直兢兢業業，虚心好學，在初級文員崗位上積澱了七年後，又被調到會計部工作了五年。

在此期間，幾乎所有的部門他都嘗試過，然而他發現，雖然每天這麽辛苦，卻遠不及營銷部工資高，於是開始認真地謀劃職業生涯。“我並不比别人差，加上當時還没結婚，何不出去闖一闖？”於是，他開始跑業務。

初入行時，香港保險行業還在起步階段，楊梵城博士回憶說：“當時全香港從事保險行業的也就幾百人，做得比較好只有兩家：宏利與友邦。”競爭雖然没有現在這麽激烈，但由於人們對於保險的認識不多，覺得保險是騙人的、没有什麽用，因而接受度比較低。這對於新手的他來說無疑增加了難度。

勤奮是通向成功的唯一捷徑。爲了盡快做出成績，挖掘及拓展客户，楊梵城博士也曾去工廠、住宅區掃樓，一層一層地推銷、一間一間地敲門。雖然時常碰壁，遭到冷遇，他都努力克服心理障礙，給自己定下每天該完成多少拜訪量的任務，並敦促自己完成。就這樣，一步步堅持了下來。直至，他當上了友邦香港公司的副總裁。

1982年1月，楊梵城博士離開了工作二十五年的友邦，雖然當時他已經是友邦香港公司的高層，但他有更遠大的理想。二十五年，他完成了從一個“苦力”升到CEO的傳奇。其實也並不用詫異，比别人多走些路，比别人多花點時間，比别人多用心一點，這就是他的成功秘訣。

離開後，他進了國衛保險任總經理，1992年出任CEO，並領導公司成功上市；1994年，他又加入了盈科，同樣擔任CEO，與李澤楷合作，參與公司管理，並幫助公司成功上市。一直到2003年退休。

然而，楊梵城博士就是這樣一位間不住、喜歡不斷挑戰自己的人。退休不到一年，他就尋思：與其在家裹悶得慌，不如再做點事。於是，2004年，“香港保險教父”又重出江湖，成立了先機控股，繼續自己的保險之路。

從内地與香港保險行業的異同說起

香港保險行業發展至今已有一百七十多年的歷史，健全的法律制度，再加上產品種類繁多，且在價格上也比較優惠，理賠快、手續簡單等優勢，吸引了很多内地客户前去香港購買保險，特别是人壽保險。這是香港保險行業較内地的優勢之處。作為一名保險人，無論是做產險還是壽險，楊梵城博士認為服務與責任是至關重要的。

儘管内地與香港在制度等方面存在一些差異，但共同的是保險作為一種保障機制，客户之所以購買保險，就是想針對無法預計的可能性作出預防。但當意外發生，能不能賠、賠多少、什麼時候能拿到錢、理賠手續繁不繁瑣等這些都是客户所關心的。

以人壽保險為例，壽險同一般保險發展其實是不同的。人們購買主要受三個方面的影響因素：死亡率、投資回報率以及消費。香港和内地在這三個方面都不相同，因此也無從比較。無論是在香港還是内地，前綫營銷人員只能做一些小的保單，大的保單一般都做不到。但客户的心態應該是一致的，楊梵城博士解釋說，客户出錢購買保險，同樣想要獲得好的服務，所以，做好服務工作至關重要。

服務質量會直接影響到公司的信譽，這是兩地共通的。他舉了這樣一個例子：有一個客户，公司遭遇了大水，公證行看過之後，保險公司一直不予理賠，拖拖拉拉一年多，最終一百幾十萬的損失只獲賠了幾萬元，因此這個客户極其生氣，但如果再打官司的話，又要花費很多的時間和精力。如此，這單生意可能不會再續下去。之後，他也許會跟别人說起，一傳十、十傳百，公司得來不易的口碑便化爲烏有。

“保險也是一個服務行業，服務得好生意才會長久。”楊梵城博士介紹說，“就整個行業來說，是由眾多的保險經紀公司組成，行業與個人，都是一榮俱榮的關係。”每一間保險公司的行為，影響的不單單是自己，還可能會是整個行業。假設有一家公司服務懈怠，客户很容易以點概面，認為其他公司亦是如此，那麽這對整個行業來說是很難挽回的損失。

因此，每一個從業人員或公司，都應該肩負起責任，對自己事業發展的責任，對行業健康發展的責任。

給年輕保險從業者的幾點建議

楊梵城博士是保險行業的傳奇人物，被譽為“香港保險教父”，由他直接或間接帶出來的保險從業人員不計其數。作爲保險行業的資深人士，他希望通過自己的從業經驗，給到年輕人一些建議，教導他們專業、有道德地去為客户提供好的理財方案，也希望他們通過保險而成就自己。

從業幾十載，楊梵城博士一直都强調說，保險行業的前景是非常廣闊的。因為保險是每個人都有需要的，並將伴隨社會一直存在；另一方面保險也作爲一種投資理財工具，越來越廣泛地被接受。特别是人壽保險的制度對於每一個從業人員來說，自己就是經營者，且幾乎是零投入，除了自己勤力些外。這是保險行業給予大家的優勢，應該要好好把握。

與眾多年輕後輩一樣，楊梵城博士在初入保險行業時亦面臨很大的挑戰。做保險其實同其他行業一樣，歸根結底都會遇到三類客户：第一類是容易接受型；第二類是無論怎麽介紹都完全不接受型；而第三類則是介於二者之間的模棱兩可型，關鍵看銷售員如何介紹。他總結經驗說：“做營銷都是一樣的，我們工作中最重要的就是積極爭取這第三類，通過展現我們的營銷技巧，引導他們，但這也是最難的。”

作為保險營銷員，想要成功最簡單的方法就是勤快，要“主動出擊”，因為“每天坐在家裹，生意是不會自己走過來的”。所以，當年楊梵城博士就是以“大數法則”要求自己的——保證每一天至少拜訪五個客户，隨着拜訪人數的增多，成功的機率越來越高。收入與付出是成正比的，越努力的人往往越“幸運”，而這背後，必然是付出過很多的汗水。努力就是優秀，盡力才是成功，天道酬勤。

“很多做保險壽險的人，他們失敗不是因為他們不會做，而是他們不夠勤快，不肯去拜訪客户、怕去見，或者是怕被拒绝、怕聽到客户說不感興趣。”楊梵城博士也有過同樣的經歷，關鍵還是需要自己心理上去克服。

另外，他還强調說，保險是一個服務行業，一定要做好售前工作，特别是要多站在客户的立場上去考慮，以求給出最優化的理財方案。“我們倣這一行，第一件需要明白的事就是給予客户保障。”針對很多人對購買保險存在誤區的情况，營銷員一定要以專業為客户提供最合理的建議。

一個甲子，是他對保險持之以恒的熱愛；半個多世紀，凝聚着他對行業勤勤懇懇的奉獻。楊梵城博士愛挑戰，也敢於挑戰，在他的人生中，從不給自己設限。在别人眼中，無論他是傳奇也好，“保險教父”也罷，他為後輩樹立起一個典範，自己想要過什麽樣的人生，都離不開四個字——天道酬勤。