创业是持久战

马伊

每个人对成功的定义都不同，对创业的理解和感受也不同。笔者认为，短暂的成功不是胜利，创业应该是个持久战。

张磊是个创业老兵，同物流企业打了15年交道。2001年大学毕业后，他创立了一家电信增值业务公司，为物流企业提供系统集成、语音、数据等增值服务。

2007年底将公司卖掉后，实现财务自由的张磊转手投资了一家专注于智能交通的初创企业，仍是同运输群体打交道。在这个过程中，张磊发现，物流公司的业态跟十几年前相比几无改观：小、散、乱、信息化程度极低。2014年12月，张磊创立点觉CTM，点觉CTM是一款面向3PL和货主的物流SaaS软件，通过“+互联网”，实现线下协同作业的线上场景化。

小、散、乱的物流行业

快递行业如今已非常成熟。顾客网上下单后，卖家可以快速在线将订单流转至合作的快递公司，顾客也能随时随地在线查询承运方、包裹在途位置和节点信息，甚至配送员的电话和预计送达时间。

与之相比，物流行业则显得原始而粗放。尤其是B2B物流领域，信息化及协同作业水平很低。通常，一次完整的B2B物流链涉及订货人、企业销售部、企业物流部、3PL企业、分包商专线物流公司、司机、收货方。整个过程中大量的人工下单、跟单、反馈、统计、KPI考核、费用核算等，导致交易和管理的效率非常低，流程极度不透明，用户体验远远落后于快递行业。

同物流客户打了十多年交道，张磊深知他们的痛点。多年来，过度依赖人工询价、下单、调度、对账等，导致线下协同作业的数据来源各异，出错率很高；运输过程异常时，需跨越多级人工追查，风险难控；货物签收单层层返回，周期长、易丢失，导致货款回流慢、对账难。

解决物流行业存在的问题

对货主企业来说，解决内部管理问题。一方面帮助公司实现运输的信息化，将此前的人工流程搬到线上，提高内外部管理效率。另一方面，可以在平台上管理签约的3PL，进行内外部物流计划、线路规划和成本的优化，包括横向调拨等。

对3PL来说，实现协同效应。通过这套协同运输管理平台，促进上下游运输合作的自动化，管理的数表化，监测核算全年收支费用、运营状态、管理分包商等，通过BI智能决策优化客户体验、运营效率。另外，线下作业场景的可视化，能让发货方和收货方及时查看货物动向，降低沟通成本。

2014年8月开始组建团队后，点觉CTM于12月25日正式成立，两个合伙人是张磊13年前甲方物流公司的VP和技术总监。经历1年多研发，3次迭代，这套SaaS于2015年12月正式上线。张磊说，目前已实现了近百万营收。

“SaaS不可能通吃整个行业，必须根据运输特性来决定。”点觉将客户锁定为连锁品牌、冷链、汽车产业上下游的货主企业及3PL公司。“这几类客户在运输特性上一致，发货量非常大。”张磊说。

创业不能一厢情愿

改善B2B物流服务只是第一步，解决交易、管理、效率、协同等问题后，张磊希望未来延伸至2B运力交易和金融。“我们要做物流界的B2B运力交易所。”

中大型货主在进行物流企业招标时，传统做法是依靠招标网站或“圈子”，很难找到可追溯的物流服务商。而企业与物流公司的合同一般是1～2年，一旦选择了一家不靠谱的公司，代价很大。

张磊称，有了足够的用户后，第二步将切入运力交易。“货主或3PL在使用这套SaaS时，因业务所需，每层都会对下游的物流服务商、分包商、司机进行层层KPI考核。”每一级参与者的KPI数据最终会在这套系统中沉淀，基于这层熟关系沉淀的运力池，延展运力交易显得顺理成章。

“货主在我们平台采购物流服务商时，我们可以背书。”张磊称不怕承担风险，“因为我提供的一定是经过考核的优质物流公司”。

物流行业上下游对于资金需求都很明确。“平台沉淀了业务流、应收账款资金流、绩效KPI等数据后，可以通过引入第三方金融服务机构，为物流上下游企业提供金融、保险、等产品服务。”张磊说。

创立点觉前，张磊研究过不少SaaS平台，他最大的感触是：“SaaS领域的创业者绝不能过于一厢情愿，一定要找到这个行业的痛点、需求点，形成闭环，靠硬拽忽悠是拽不到客户的。”

万事开头难

2015年初，车货匹配、专线物流SaaS平台备受热捧的时候，张磊也曾尝试为专线物流企业提供免费 SaaS，“当时集中精力试跑了4个月，20个人在上海推，推不动。”

回顾这次试错，张磊反思，一方面是因为竞争太激烈，另外，对中小物流专线来说，最大的痛点不是提高效率，而是能不能带来客户和业务。

这条路走不通后，团队很快把重心放在了现在这套SaaS上。一开始，张磊希望通过免费的方式打开市场，地推了三四十家客户，但没有一家愿意尝试。

“用户都不敢用”，张磊说，“这套系统相当于生产性的ERP系统，企业一旦用上，后面再更换其它系统代价很大。”点觉面对的客户营业额都在几千万到几个亿人民币的规模，他们担心，点觉靠免费打市场自身难保，无法满足他们持续的需求。

与互联网产品一下子扫荡一大片用户不同，对于重SaaS产品来说，获取客户需要一家一家去啃。张磊告诉小饭桌，从立项、付费、培训、交付，点觉CTM平均获取一个客户的周期在1～3个月。

点觉团队地推的做法是，先抓货主端。“从上往下推比较容易，一个货主可能会给我们带来1～10家3PL，用户未来的增长一定是一个裂变的过程。”对于接下来的挑战，张磊称，“这是个5万亿的市场，还没有到形成格局的时候，SaaS在这个领域，一家能拿到20%～30%的份额就已经足够大了。”