晴天

罗杰

美国心理学家科宁·格姆曾经在街道旁向五百多位路人询问：“您能配合我做个调查吗？”在这个实验中，他选择了晴天、雨天、冬日、夏日等不同的天气条件来测试。当然，进行调查的地点都是相同的。

结果得出了这样的结论：天气晴朗时，即使是很复杂的调查，也有很多人愿意配合，这跟冬天或夏天这些季节变化没有关系，重要的是一定要是晴天。

为了进一步证明“天气的重要性”，科宁·格姆拜托一家饭店的老板做了这样一个实验：在饭店的温度保持不变的情况下对客人给的小费数目做出统计。结果发现，即使温度恒定，客人在晴天给的小费还是要比在雨天给的多。于是，科宁·格姆得出最終结论：在晴朗的天气，人们容易接受别人的请求。

那么，为了更好地说服对方，还应该注意什么呢？

心理学家莱伊夫曼调查了美国职业棒球大同盟的数据，发现以气温32℃为临界点，气温越高，击球手击中球的几率就越大。恶劣的环境对投手无疑是一种严峻的心理考验。美国职业棒球联盟聚集了一流的投手，连他们这样的人都会受到气温的影响，我们这些没有经过心理训练的普通人受到的影响就更大了。你觉得对吗？

设想一下，你正在与谈判对手进行激烈的价格交涉，你会怎么应付？如果谈判那天的天气还是破纪录般的热，你又会拿出什么样的策略呢？

我们的作战过程是这样的：如果谈判地点在公司的会议室，那么事先对秘书说：“能不能把设定的空调温度降低两度？”即制造一种让人头脑冷静的氛围。比起在外面的茶馆进行洽谈，把温度较低的会议室作为谈判地点更加令人安心。

非常重要的一点是，当谈判对手出现时，请你仔细观察他的前额。如果发现他的额头上有一些汗珠，那么千万不要马上开始谈判，不妨稍微拖延一下时间，等对方汗消后再决胜负。与此相比，不做任何准备就催促着谈判可就是下策了。

（摘自《说服》现代出版社）