上汽依维柯红岩：暗夜中轻装上阵的潜行者

“黑夜给了我黑色眼睛，我却用它去寻找光明。”2015年重卡市场销量几乎被“腰斩”的现实让之前还在渴望“咬咬牙很快就会过去”的许多人如坠深渊，在这个漫长的黑夜过后，最先看到阳光、找到出路的一定是那些坚定的潜行者，只是，这里的“潜行”不仅仅是指秘密行走，还有专心修行。

厚积薄发，在过去的很长一段时间里，曾有无数人把这个成语送给上汽依维柯红岩，雄狮渐醒，也有很多人如此期待。但这个“梦想照进现实”的时间却如此之长，以至于直到这个将要迎来2016年立夏的清晨，它才收到捷报——第一季度，其销量同比增长43%，增长幅度位居行业第二，进入4月份，其增速又超过第一季度，合资公司成立9年以来，这或许是上汽依维柯红岩最关键的一次反击，“置之死地而后生”，在之前的商务年会上，该公司总经理杨汉琳曾这样说。

没有时间去慨叹9年时光如梭，因为还有很多事情正等着它去做。“上汽红岩还远远没有到最好的时期，从品质来看，我们的产品应该卖得更好。”杨汉琳不认为在过去的时间里上汽红岩“节奏稍慢”“状态不佳”，“如今的增长很大程度上正是因为过去9年内所做的铺垫工作。现在，我们有了丰富的产品线，摸准了市场规律，再加上经销商积极性的提高，只要再进一步将金融政策、载货车型等短板补齐，上汽红岩的增长是可持续的。”

杨汉琳的乐观来自于对产品的信心，现在，他每个月都会用三分之一的时间去走市场，用他的话说“越走越有信心”，比如他发现，上汽红岩车型驾驶室的安全性是业内最好的，曾有用户驾车与火车头意外相撞，让人感到庆幸的是该车的驾驶员仅仅受了轻伤，像这样用过上汽红岩产品的用户大都成了这一品牌的铁杆粉丝。“这启发我们一定要让用户先体验到产品，做体验式营销。”杨汉琳认为，找到用户在哪里、让其亲身感受产品品质，这是上汽红岩创新转型的一个方面。

实际上，转型中的上汽红岩正在发生着巨变。杨汉琳举了个例子，以前，上汽红岩研发产品时主要看其他企业的什么车好卖然后跟进，而现在不会再盲目跟随，而是根据用户需求去开发新品，并且车型开发过程中会有用户参与进来，比如快运版牵引车型就是与快递公司共同开发，根据其实际需求在“快”字上下了不少功夫。

无独有偶，在2016北京国际车展上首发的符合GB1589新标准的杰狮中置轴轿运车同样是上汽红岩和安吉物流、长安民生物流等乘用车运输企业联合研发，这两家企业参与了新国标的起草，这就意味着上汽红岩的轿运车新品不但符合法规要求，而且建立在了用户需求的基础上，这使其刚推出便收获了2000辆的大单。值得一提的是，两家乘用车运输企业的运量占到该行业总运量的45%，前者已累计采购上汽红岩车型超过1500辆，而后者更是有5000辆轿运车面临换代，可以预见的是，如果今年7月份新的GB1589标准能如期实施，那么对于上汽红岩来说无疑是个重大利好，毕竟，其杰狮中置轴轿运车已经走在了行业前列且收获了符合新规车型的第一大单，这种示范效应将使上汽红岩在这一细分市场取得更大突破。

其实，在给杨汉琳以巨大信心的产品方面，上汽红岩双管齐下。除上述定制化的快运版牵引车、全新研发的中置轴轿运车外，其还于2012年在业内率先发布13升大排量发动机车型，从市场的跟随者转变为引领者。一方面在形成优势，一方面在弥补缺失。上汽红岩在自卸车强项板块基础上加快了牵引车的研发速度，最典型的代表是杰卡，自2015年9月19日上市以来，其销量已占到上汽红岩总销量的20%，车展现场，其在杰卡6×2牵引车基础上又推出4×2车型，可广泛适用于港口运输、生鲜百货和建筑原材料等多个运输领域，目前，杰卡与杰狮C100、杰狮M100、杰狮畅途版2.0形成的中端、中高端、高端牵引车组合使上汽红岩在公路车领域具备了不一般的竞争力和适应力。

当然，搭载上菲红全新力作科索11升发动机的杰狮牵引车更为其公路车板块的崛起加码，它不但使上汽红岩自此实现了从9升到13升发动机各马力段的全覆盖，而且11升发动机车型的市场需求及潜力也使其拿到了另一块打开公路车市场之门的敲门砖。据统计，11升发动机车型在国内公路车市场占有率非常高，而上汽红岩新车型上搭载的11升科索发动机于2011年在欧洲市场推出以来已经得到广泛应用，是一款成熟产品，在国内市场也将会有很大需求。由此看来，在产品型谱逐步完善并拥有最全的动力匹配后，上汽红岩已经来到一个“量变引发质变”的转折点。

然而，上汽红岩产品研发的脚步并不会因此放慢，反而会越来越快。据杨汉琳介绍，接下来，上汽红岩每个季度都会推出一款新车型，包括正在开发的冷藏车新平台等，上汽红岩已经有了足够的实力根据自己的节奏和对市场趋势的把握去开发用户需求的车型，这是产品上量前其走出的最关键一步，“我们自己说产品好没有用，关键是得到用户认可。”“认可”二字说起来简单，真正达成又谈何容易。“仍举那个杰狮与火车相撞的例子，我们看到的只是硬碰硬的结果，而在其背后，上汽红岩为了提高车辆的安全性做了多少努力并不是所有用户都能马上知道。再比如新型轿运车，外界看上去是一款已成型的产品，但在研发阶段，因符合新规的车辆的运量较之前市场上的大多数违规车少拉了一半，为了保证利润，用户对车辆的油耗和自重就有了苛刻的要求，上汽红岩所做的就是满足这种需求，但把这些努力转化成销量有一个过程，从一定程度上说，让用户认可产品需要时间，口碑传播同样需要时间。”

杨汉琳的话外之意是，为了让用户真正接受上汽红岩的产品，其已经等待了9年，也用匠心造车精神努力了9年（当然，如果追溯红岩品牌50年的积淀，其造车经验积累期远远长于9年），“十年乃字”，上汽红岩用长时间的市场耕耘和对产品品质的执着终为自己换来了一个可以预见的收获季。“道生于安静，德生于卑退，福生于清俭，命生于和畅。”在经过了市场的锤炼和打磨后，自始至终致力于把产品做到极致的上汽红岩已怀着超凡心态轻装上阵、心无旁骛地快步前行。