傅军：不简单的洗车工

文/沈念祖



傅军：不简单的洗车工

文/沈念祖

来自阿里的洗车工傅军，能否用他的洗车机器人实现三部分的串联突破，还需市场检验。

2012年的夏天，还是“精洗门”创始人兼CEO的傅军骑着电动自行车，后面挂两个喷壶给人上门洗车，最终他决定改造传统洗车行业。

那时的傅军被保洁阿姨投诉过，被城管赶着跑。“我非常清楚记得每个顾客第一眼见到我们洗车方式时那种怀疑的眼神，你能洗干净吗？”

最终，他关闭“精洗门”，成立新公司“哈帝”，将重心放在硬件上，集中力量做智能汽车服务主机。

傅军曾在阿里巴巴深耕8年，在投资部、B2B、淘宝网等都工作过，也是网络大会“西湖论剑”的总策划，曾经获得阿里巴巴B2B芝麻开门奖和集团杰出创新奖两项大奖。傅军的名片上面印有“简单又不简单”这六个字。“我想成为一名不简单的洗车工，也是一生当中比较有趣的事情。”

专注硬件

时间拉回14年前，2002年，傅军刚刚从南京首个商务楼盘的营销策划部总监变身杭州零距离企业管理策划有限公司的创始人，也是当时杭州规模最大的“东方女性魅力俱乐部”的创始人。

也正是“东方女性魅力俱乐部”在望湖宾馆举办的一次活动上，他向马云建议全国巡回举办以“网商”为主题的活动，以抢占“网商”概念的桥头堡，得到马云的认可。一周后马云的夫人张英邀请他加盟阿里，傅军欣然受邀约。

再次创业时，傅军已经在阿里集团的市场体系浸淫了七八年。这期间，他明显感受到线上消费对实体消费的大面积冲击。这轮变革波及到汽车后市场大概是2011年的事情，很多汽车配件厂以及整车厂开始尝试与淘宝合作。

傅军开始深入思考“汽车”和“互联网”之间的关系，那时还不存在O2O的概念，微信、APP能够对线下消费产生多大影响也不得而知，但一个朦胧的感觉始终围绕着傅军，“汽车跟互联网之间的连接一定会发生变化”。

一开始傅军并没有想做硬件，成立“精洗门”之初，他做的和普通的上门洗车模式没有太大区别。

同样都是洗车创业，傅军为什么后来选择做硬件这条可能是最慢、最艰难的道路？

数据显示，2014年中到2015年末这短暂的时间窗口中，涌现了超过百家的洗车O2O创业公司。最终市场检验的结果是：他们死伤大半。另外，从近两年涌现的O2O上门洗车服务的市场调研来看，效率太低、洗不干净等问题饱受诟病。为此，他拜访了杭州教工路电子一条街的一家老店，9年前，这里隐藏着一个鼻祖级的上门洗车公司——永康移动洗车，它率先提出了上门洗车这种服务并尝试规模化运营。

从永康开始，就有了上门洗车服务，到目前为止上门洗车没有能成为行业新的服务形态，在傅军看来，最主要原因是硬件。“硬件创新是上门洗车行业最基础的东西，它关乎品质和效率，但洗车这个行业的硬件从来没有发生过变化。”

全场景服务

为了进军洗车硬件，傅军在技术上、人才上做了大量储备。哈帝CTO杨勇来自于中科院，领导过中科院先进技术研究院很多高科技项目。从三年前开始，哈帝就组建了近百人的研发团队，来自中国两岸三地和日本、韩国、德国的工程师，历经一千多个日日夜夜，攻克了一系列核心技术难题，同时找出服务机器人的蓝海市场，完成核心技术的产业转化，并为升级预留接口。

哈帝智能洗车机器人是傅军和团队为洗车场景专门研发的一款独立硬件，通过技术创新缩短了服务时间并提升了效率。傅军采用B2B2C的商业模式，将硬件的销售交给各个地区的代理商，代理商负责培训和招募技师，由哈帝平台统筹向技师派单对车主提供服务。

“现在的O2O洗车都是微水洗车，自然不如水枪冲的干净，也存在沙尘划伤车的风险。其实对于特别脏的车，我建议还是去洗车店洗。而对于不太脏的车，哈帝洗车机器可以在保持车身无损的情况下，把车洗干净。”这是当了三个月洗车工的傅军的亲身体会。

傅军分析，O2O上门洗车对场景要求比较高，一般的公共区域如马路会有卫生管理标准，小区物业的限制也进一步压榨了上门洗车的服务场景，被城管罚、被物业赶走的情况比比皆是，这恰恰又是大部分潜在用户所在的地方。

哈帝这台洗车机器人跟三轮车的区别在于服务场景，它拥有人机一体和遥感控制两种移动方式，不管是地下室还是地面，白天还是晚上，能够全场景快速响应。原来洗一辆车要40分钟到1小时，如今，在确保服务品质的前提下，哈帝研发了一种新技术用大概20～25分钟就能干完这件事。除了洗车外，机器人能够完成修复雨刮器、补气等14项对场景要求相对较小的服务。此外，有专门的污水回收装置，洗完车后能保持地面整洁，免除了保洁的后续工作，如此也减少了物业公司的排斥。

哈帝机器人还强调“驻点服务”。这台设备的服务半径在方圆2公里左右，洗车用户和技师的群体都相对固定，未来可能在小区或者写字楼等区域内进行驻扎，以提高效率。

灵活的移动性让哈帝洗车机器人具备小范围作业的能力，但相比主营汽车后市场的实体店来说也会带来诸多业务限制，比如清洗汽车底盘、更换轮胎这种服务就无法完成。“洗车店做洗车业务，店面的单位面积利用率有限，成本和投入不成正比，所以通常做一些对场景要求比较高的服务；以洗车为代表的对场景要求不高的服务可以交给哈帝来完成。”傅军说。

洗车+

每家洗车店每天大概洗30台车以上，平均每辆车20块钱，600块钱一天，交完房租发完工资似乎没什么利润空间了，为什么还存活着那么多家店呢？这是因为它们除了洗车还有其他的服务。洗车客单价相对较低，没有太大想象空间，洗车店的思路是想方设法叠加服务，让客单价变高。“洗车行业就是靠‘洗车1、2、3’生存的，”傅军总结说，“洗车+“才是生存法则，这个“+”号可以是打蜡、贴膜、补气等任何车主可能需要的服务。

通常洗车工的心态是能少洗一辆就少洗一辆，所以还需要解决的一个问题是如何让为用户服务的人赚钱。“他不仅仅是一个洗车工，他也会有梦想，他要当老板，对于技师来讲，不仅仅满足他赚钱的欲望，还要解决他发展的欲望。”傅军说。

傅军并不希望每个人都花巨资买一台机器使用。用分享经济的概念——享有不拥有——你可以享受机器人带来的各种便利，但你没有必要把机器人买回来。傅军把零售价124600元的哈帝洗车机器人，由售转租，以租赁的方式支持个人创业者。有两种付款方式：资金宽裕的创业者，可以直接支付39600元，获得一台哈帝洗车机器人三年的使用权，平均成本36块钱/天。如果觉得贵，可以首付15000加上4000元保证金，把设备租赁回去，此后，每个月只要付2460元，一共支付12期。

个人创业者经营哈帝洗车机器人取得成功后，如果介绍朋友也加入哈帝，可以获得500元奖励。推荐越多，获得的奖励也就越多。除了推荐奖励以外，每个被推荐创业者月收入的5％也会计入个人创业者的收入。再加上增值服务和车险销售等服务，个人创业者未来会有更多想象空间。

机器和人都不是自己的，哈帝如何实现管理？还是基于硬件和APP，哈帝洗车机器人提供面向技师和用户端的APP，下单、接单、结算和设备的启动都需要通过APP来验证操作。虽然不直接和技师接触，但服务费用的现金流需要通过哈帝的平台结算，恰好组成了一个商业闭环。

到目前为止，上门洗车O2O没有能够成为气候或者没有成为行业新的服务形态，最主要的是原因是无法处理好服务过程中硬件、场景和商业的关系。来自阿里的洗车工傅军，能否用他的洗车机器人实现三部分的串联突破，还需市场检验。