要让美国的名校来追你，而不是你去追学校—专访美国顾瑞教育公司总裁罗娜女士

记者_胡是非　供图_美国顾瑞教育公司　设计_孙星



要让美国的名校来追你，而不是你去追学校
—专访美国顾瑞教育公司总裁罗娜女士

记者_胡是非供图_美国顾瑞教育公司设计_孙星

领一群由美国学校前招生官组成的顾问团队为远在中国的学生提供远程服务，这样的事情罗娜坚持了七年，她的追求很纯粹，要把学生送到“跳起来能摸到的最高的地方”。

美国顾瑞教育公司总裁罗娜女士

做留学这一行，罗娜其实是“半路出家”。早先在花旗集团做过八年的私人理财师，带领几十人的团队，团队成员清一色都是美国人。后来一次回国期间，因为陪姐姐的孩子去找留学中介咨询，她发现很多国内的所谓“留学顾问”都“太不专业了”。

“我觉得很遗憾，也很气愤，因为教育对孩子太重要了，一些信息的误导很容易耽误孩子。”于是，责任感爆棚的罗娜回到美国后就开始做调研，发现问题也寻找商机。她发现，其实“升学指导顾问”这个职业在美国由来已久，已经有超过50多年的发展历史，指导方式已经非常成熟。“为什么不能让美国的这些老师去指导中国的学生呢？”

2008年，美国金融风暴来临前三个月，罗娜决定放弃金融行业的事业。2009年，罗娜在美国成立顾瑞教育咨询服务公司—做目前面向世界华人学生的唯一一家、100%由美国本土顶级升学咨询顾问专家组成的留学咨询顾问团队的教育公司。

“很庆幸我当时做的选择，让我现在这么快乐，这让我在成就学生的同时，也在不断成就自己。”

罗娜

英文名：Lorna Gray

顾瑞教育公司的创始人、总裁，美籍华人，致力于为在美国的华人学生和中国留学生提供最专业和最诚信的教育咨询服务，是首位将美国成熟的教育咨询师理念、服务流程和服务规范引进中国的行业开拓者。

招兵买马　基本没被拒绝过

罗娜称，自己非常感谢自己在花旗银行工作的那八年，“这个过程让我学会如何跟美国人打交道，我带的理财师团队全部都是美国人，客户中99%也是美国人，我了解美国人的想法和做事风格，所以后面在与这些美国的招生官打交道的过程中，我很容易说服他们一起来做事。”罗娜形容她招兵买马的过程中，基本没怎么“被拒绝过”。

安拉莉·尼孙赫兹博士是罗娜的第一个合作伙伴。“当时我找她的时候，她说我是第33个跟她谈合作的中国人，可见这个市场其实很多人都想做，需求旺盛。”“那你是怎么说动安拉莉博士的？”“安拉莉博士说谈的人多，但谈完就没下文了。而我告诉她，我是一个执行者，我是说到就一定要做到的人”。很短的时间内我将公司网站做好给她看，还告诉她我下个月回中国招生，就这样，我们开始创办了这个团队。”创业头两年，安拉莉博士做顾问，罗娜做中文代表，熟悉和了解了所有申请的细节。

安拉莉博士是做美国本科申请的专家，尽管当时研究生申请需求很大，但安拉莉始终兴趣不大，罗娜也尊重她的工作意愿，研究生申请方面聘请了另外一位顾问—芝加哥商学院的副院长和招生主任马丁博士。“一个30分钟的电话，他就决定过来了。”

后来随着口碑效应，咨询的学生越来越多，顾问团队也不断壮大。“现在变成了—那些美国大学的招生主任，只要是辞了职、退了休很多都到我这儿报到来了，”同时，罗娜强调，“但我们不是走量的，2015年我们总体服务的学生数量也不过100多人。”

申请美国大学其实很简单

真正进入教育行业之后，罗娜发现，申请美国大学并没有一些国内中介描述的那么“complicated”。“国内很多中介之所以把申请描绘的很复杂，就是为了让学生‘知难而退’，放弃更多的自主性，转而更加依赖他们，可能最后学生拿到offer，却连自己的申请表长什么样子都不知道。”

刚进入中国市场的时候，罗娜的团队就坚持让学生全程参与到申请过程中。“美国大学的申请过程说白了，是一个孩子从他中学的人生阶段进入大学人生阶段的一个过渡期。他自己当然要全程参与。”

罗娜形容申请美国大学其实是一个讲故事的过程。学生需要告诉大学的招生官“我是谁，我想要什么，我为什么要申请这所大学的这个专业，是因为这个大学四年能给我想要的东西。”

说起来简单，但这对于中国学生，尤其是申请名校的学生来说，却并不容易。罗娜认为，国内的传统教育方式，让孩子们习惯了“被动接受”，很少让孩子们自发主动地去思考“我是谁”和“我想要什么”。“国内学生想的是我才十五六岁，我怎么去想我是谁，根本也没人关心我是谁。我只要能够按老师说的东西做，大家关心的是我怎么把高分考出来，怎么样去上一个名校。而这种教育跟美国大学申请的理念是不太吻合的。”

带着使命，两次革命

从建立团队之初，罗娜就一再强调，顾瑞是带着“革命意识”和“使命感”在做事的。“我们要革谁的命？革传统留学中介弊端的命。现在看来，我们的第一次革命已经逐渐成功了，就是让孩子们主动参与申请过程，而不是放手任由中介去‘包装’。这对申请名校尤其重要，”罗娜的语气像个女战士，不容置疑，“第二次革命就是让孩子返璞归真，真正认识自我，然后去选择合适的学校。”

“要让学校来追你，而不是你被动地迎合学校。”接受《留学》杂志采访时，罗娜反复强调这一点的重要性。她提到，其实每年学校的招生需求都是有变化的，学生一味地迎合学校，吃力且不一定讨好。“美国大学的录取就像公司招聘员工，可能公司最终没有招那个最有销售能力的人，他也没有招最有领导能力的那个人，却招了一个执行力很强的一个人，但他并不是所有人中看起来最优秀的—因为他当下就是需要这样的人，他是最合适的人选。所以你必须是与众不同的，是没有人能替代的。而不是给你一个优秀的公式和培养模板，把这个模板套在谁身上都合适。”

2015年安拉莉博士指导的一个女孩拿到了MIT（麻省理工大学）的offer，“MIT这年只在国内录取几个学生，相比申请这个学校的其他学霸，她的托福和SAT并不出众，但她把自己的故事讲的非常出色。这位女孩选的是MIT的认知语言学，她没有写她为了进MIT做了多少努力，而是讲述了自己对语言学浓厚的兴趣和为之所做的各种实践，而MIT正好有这个专业是和她的兴趣相匹配的。她让MIT的招生官觉得，除了这名学生，我可能在中国找不到比她更适合这个专业的人选了。”

有点人格洁癖的“拎包老板”

目前，顾瑞的核心顾问团队有30多人，每一位升学顾问都是美国高等院校招生顾问委员会NACAC（National Association of College Admissions Counseling）的成员及骨干，而且都具备美国教育咨询顾问的职业认证。专家团队中不乏哈佛大学、耶鲁大学、普林斯顿大学、宾夕法尼亚大学、芝加哥大学等顶级名校的前任招生主任，而顾瑞教育的升学顾问总裁安拉莉博士和资深专家密希女士，是全美仅有15位行业最资深的专家组成的《美国新闻和世界报道》的大学评审团的两位资深董事成员。

美国顾瑞教育2016年最新录取名单（部分）

拎客

“要带领这么牛的团队并不容易，他们几乎每个人都比我年长，在各自的领域又都是顶级的专家，所以在相处的过程中，我也从不把自己当Leader。大家都是各有所长，只不过分工不同而已。”习惯了美国人的工作方式，让罗娜始终把“诚信”当作最重要的人生信条之一，甚至形容自己还有点“人格洁癖”。“我的眼里揉不得沙子，我们不仅要对家长诚信，也要对团队成员诚信，说一不二，说到做到。”所以顾瑞的升学顾问们形容罗娜，就是“比美国人还要诚信的人”。也正因如此，不仅让顾瑞的专家团队在业内树立了的良好口碑，也让顾瑞推荐的学生更容易得到学校招生官的认可。“这是一个良性循环。”罗娜补充道。

谈及团队管理，罗娜形容自己不像老板，倒更像一个“保姆”，而她的团队成员则习惯于喊她“妈妈”。每次来中国出差，罗娜就成了大家的“拎包助理”“保姆”“导游”“翻译”。有一次在美国过海关，工作人员见一群美国人跟着罗娜，还过来盘问她的职业身份，罗娜开玩笑说自己就是“导游兼保姆”。

美国也是人情社会

谈及顾瑞的专家团队组成，《留学》记者不禁发问“顾瑞推荐的学生是否会因招生官的私人关系而更容易被录取？”面对记者的责难，罗娜哈哈大笑，“我终于要领教记者的厉害了。”

罗娜承认，美国也是人情社会，但并非中国人所认为的“熟人好办事”，而是基于一种相互尊重的信任。罗娜告诉《留学》记者，美国一些顶级大学的招生官，可能一个人要审阅上千份申请，在众多陌生的申请资料中，若有前任招生官推荐的申请者，自然会有一定的偏向，但这种偏向不是说碍于情面，而是基于对推荐者的信任。“在美国，这一点大家都是很清楚的。我们的顾问一方面要对学生负责，另一方面也要对学校负责，这是基本的工作准则和职业素养。老美做事就是一板一眼，你适合去哪里，你能去哪里，我会有自己的判断，也不会做无谓的‘名校冲刺’，也是基于此，招生官才会相信我们推荐的学生。”

“我的‘人格洁癖’也坚决不允许自己做越轨的事情，我们提供的是专业的服务，相互之间的关系就是信任和尊重，这是基本的默契所在，这也才让顾瑞一直平稳发展到今天。”罗娜补充道。

罗娜2009年创立美国顾瑞教育，但直到2014年才在中国设立第一家办公室。六年来，顾瑞教育做的基本都是远程在线辅导。“这是我们的短板，我们承认。”罗娜并不介意聊顾瑞教育的劣势。她有些庆幸自己没有那么早在国内设立办公室，让美国的团队到中国来。“其实这样更容易保持团队的稳定，毕竟团队成员的家人、朋友和社交圈都在美国，他们不用考虑太多，也不会受到国内行业环境的影响。他们还是做着自己擅长的工作，只不过更多的服务对象变成了中国学生群体，他们也继续坚持着自己的做事原则，慢慢口碑效应好了，也得到了很多学生和家长的认可。”

办公室里从来不放和招生官的合影

尽管有如此强大的顾问团队，但在顾瑞团队的办公室里却找不到一张与任何大学现任招生官的合影。“合影不是用来炫耀的资本，我们的实力就在那里，不需要用照片来证明。”罗娜自信地对《留学》记者说。

每年的录取结果都是顾瑞教育最好的佐证。如今，美国顾瑞教育的专家团队所提供的咨询服务的学生中，被前三所志愿大学中至少一所名校录取的成功率接近90%。“但名校也不是噱头，我们还是觉得，在最适合的学校中选最好的学校比较重要。”

罗娜常常对家长说，要把孩子送到“跳起来能摸到的最高的地方”，要是孩子连跳起来都摸不到，这就浪费了一个名额。罗娜说她常常会很直接地对家长说一些会刺痛他们的话，“也许当时很难接受，但这是实话，他们回过头来想也觉得很受用，”罗娜说，“有学生家长跟我说，我们家孩子现在想冲耶鲁，我说耶鲁在中国录12个孩子，你现在想一下你的孩子在中学里面是不是排在前12名？然后你看一下在北京市是不是排到前12名，你再看一下在全中国能不能排到前12名？我不是说你孩子不够优秀，而是你对孩子的定位定错了。”

低承诺，高回报做人生导师而非留学中介

从做顾瑞教育以来，罗娜的工作之一，就是拒绝家长的不合理要求。“我们从不向家长承诺什么百分之百的东西，因为学校的录取结果是不确定因素，而这完全不是由我们决定的。所以现在我们做的就是‘低承诺，高回报’。”

“百分百的承诺必然意味着失信，这在只看结果的人眼中，我们做的所有努力都是0，这也是不符合美国人做事方式的。”虽然顾瑞教育的团队从不夸海口，但做的很多都是超出承诺范围的事情。比如申请前对家长的培训工作，通常顾瑞教育的顾问在指导孩子的同时也在引导家长，改善家长的教育方式；孩子们出国后出现任何紧急情况时，只要顾瑞团队可以协助的，都会尽自己所能。“这些我们都不会写在合同里的，但只要孩子需要，我们都会尽心为孩子做好。”

随着申请工作做的越来越多，罗娜也越来越意识到留学前后期各项相关工作的重要性。“申请前我们要扭转很多学生和家长以冲刺名校为目标的错误观念，让学生真正认识自己，后续进入大学正式学习前的规划辅导，包括就业建议等，慢慢地，我们已经不是单纯的‘申请顾问’，而成了孩子的‘人生导师’。”

目前，顾瑞教育也针对不同年龄段的学生推出“人生规划”和“职业规划”两个项目。

“人生规划”是针对9年级和10年级的孩子，让孩子们尽早了解自己想要什么，帮助孩子们找到自己的人生定位，早做规划。“你不能只跟招生官说因为我想当宇航员，所以要去你这个大学学相关的专业，这样是没有说服力的。顾问要告诉他为了实现这个目标，他在9年级就开始参加不同的活动，这些都是围绕他自己的兴趣爱好的，其实这都是支撑学生说服招生官录取他的有力素材。急功近利的一些申请做法已经越来越不适合美国顶级大学的申请了。”

而“职业规划”主要面向已经拿到offer的学生，教他们到了美国大学以后，怎么去应对，怎么去建立人脉关系，跟谁打交道、怎么做事情。另外就是做实习就业这一块的指导，把一些服务的东西做成流程化的培训。

罗娜表示，其实留学的前期、中期、后期服务结合起来，才是一个完整的留学服务。“我想做一支可以一直被信赖的团队，做最专业的、最有品质的服务，这是我的梦想。”

访谈摘录

Q=《留学》杂志A=罗娜

Q：近几年，不少新升学咨询机构也开始打着美国前招生官团队的旗号进入中国市场了，你们感觉到压力了吗？

A：顾瑞教育进入中国已经近7年了。我一直坚信；有竞争、多选择是好事，对客户来说是福音。这也激励着顾瑞教育团队不断创新和提高服务品质。美国其实有为数不少的前招生官们出来做升学指导顾问，也会不断有新的团队看中中国市场的巨大潜力。但要真正对中国学生的学术、个性、背景、申请优劣势以及中国家长的心理需求等掌握透彻，那是需要长期与大量的中国客户切磋磨合才能做得到的！顾瑞教育团队作为最早进入中国的美国专业顾问团队，早已跨越了水土不服的阵痛期。现在顾瑞的美国顾问们大多是中国通了，可以和中国学生们畅通无阻的进行跨文化交流沟通。

再者，美国顾问们以往的工作背景有没有接触过国际学生或是否曾任职负责国际学生录取的招生官，这又是另外一个重要标杆。安拉丽博士当初与美国国内招生主任通电话，招生主任拿着电话直接向安拉莉博士热情介绍隔壁办公室的国际学生招生负责人的情景依然清晰如昨。顾瑞教育花了四至五年的时间，才将主管国际学生录取的招生官人脉网络搭建并扩展开来。

顾瑞教育还有一个核心竞争力：绝大部分顾问都是全职顾问，这是目前美国咨询机构比较少有的运作模式。并且，顾瑞建立了顾问审核委员会，模拟美国名校招生委员会的工作方式，很多重大战略决策都是经由团队商讨的成果。这是总计超过500年的本行业之智慧与经验的结晶，是仅凭某位顶尖顾问一己之力根本无法取代的。

最后，我作为公司的最终决策人，对中国传统文化，惯有理念以及中国人的思维模式都非常熟悉和了解。顾瑞的中文团队与美国团队在服务学生与家长的过程中所起的作用是相辅相成、相得益彰的。我们一半的中文团队成员是在美留学、生活多年的华人，中西思维合璧。我与安拉莉博士合作的前两年，她亲自做指导顾问，我本人做中文客服代表。即使现在我也从未间断地与学生、家长们进行直接沟通。综上所述，顾瑞教育团队非常明白中国学生和家长在申请全程中的所思所想所求所盼。