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经销商的困与变

2016-06-14

销售与市场·管理版 2016年5期
关键词:处境厂家经销商

在中国,经销商是一个很特殊的群体。很多品牌成也经销商,败也经销商。可以说,30多年来的中国企业发展史,拼的就是对经销商的掌控能力,厂商关系永远是中国商场上博弈的主题。

在渠道为王时代,经销商是厂家眼里的香饽饽,再牛的企业也要仰其鼻息;如今互联网时代,经销商一夜之间成了过街老鼠人人喊打,“去中间化”“消灭中间商”的势头一时无双。面对变局,经销商们陷入了集体性迷茫,B端电商带来的渠道重构使得经销商的处境越来越艰难,这种压力主要来自四个方面:一是行业封顶,所有行业几乎都出现了销量下滑,销量与利润齐飞的时代已经宣告终结。二是电商打劫,信息革命正在快速从C端向B端蔓延,传统的渠道通路正在被重构。如果说C端的流量打劫还不至于致命,如今B端电商的来袭则是一次彻彻底底的革命。三是运营成本上升,房租年年涨,中国的商业已经被地产绑架,进退两难。用工成本和管理成本也随着企业规模的扩大逐渐高企。四是厂家加压,厂家越困难,就对经销商的要求越苛刻。

经销商的处境可谓“四面楚歌”!

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