评标策略分析

王冬

一、评标策略的作用和种类

在评标过程中，对于不同的设备和厂商，往往缺乏统一的原则进行评估。评标是一种分析决策的过程，即通过对众多投标厂商的评估分析，选择一个厂商合作，这个选择应该是最优的或者是最适合项目需求的。既然是决策，就需要理论的依据，首先应该在理论上证明这个决策是正确并且合理的，那么才能做出这个决策。而在实际的评标工作中缺少的就是评标理论，既凭什么要选择某个厂商为中标厂商。

在每次评标的技术分数和商务分数出来后，都应该立刻得到一个清晰明确的结果。但在实际工作中却并非如此，实际上很多评标结果出来后，反而使招标者更加的纠结，总是觉得是否排在第二或第三位的厂家更好一点或者更适合这个项目。造成这种对评标结果心里没底的原因一方面是因为对通过专家打分这种形式得到的评标分数的准确性存有疑虑，另一方面就是在最后的定标过程中缺乏统一的评标原则和标准有关，当评标分数出来后，面对具备不同优势的厂商，不知道该如何选择。

按照招标的最终目的和采用的评标方法，我们可以将评标策略分为三种：第一种是在可接收的价格范围内，选择产品和服务水平最好的厂商，即技术优先策略；第二种是在产品和服务水平相近且满足项目需求的情况下，选择价格最低的厂商，即价格优先策略；第三种是对设备没有特殊要求时，通过对技术和商务因素的综合评价结果来选择厂商，既综合评标策略。

二、技术优先策略

运用技术优先策略评标的情况比较明确，就是拟采购的设备是整个项目的核心设备或关键设备，对其质量和技术有非常高的要求，招标者认为应该采用质量最好和技术标准最高的产品，价格只要相对与其产品是合理的且在概算之内，就认为符合项目要求。

核心设备的质量和性能是否可靠可能关系到整个项目的成败，选择技术优先策略的目的就是为了最大程度地保证项目在建成后能够正常运行并达到设计指标，防止因为核心设备发生问题而使项目遭遇重大的挫折。运用技术优先策略时，不仅要评估厂商技术的先进性，更要重点评估厂商先进技术的成熟度和可靠性，要提前设定能够反映厂商技术成熟度和可靠性的评价指标。无论其技术有多么先进，都必须建立在成熟和可靠的基础之上，只有准确地把握厂商技术先进性和可靠性的关系，才能保证技术优先策略的评标效果。

三、价格优先策略

使用价格优先策略的理论依据是理性的招标者在设备和服务满足项目需求和设计要求的情况下不会有花费更多资金去购买多余的性能和服务的冲动。如果几个投标厂商提供的产品和服务无论是在质量上和还是在范围上都相差无几，而某个厂商的价格优势来自于其更大的规模，更好的技術和更高的劳动生产率的时候，就应该采用价格优先策略，选择具有价格优势的厂商。

另一方面，既然理性的招标者不会为了超出项目需要的产品和服务花费更多资金，那么用更高的价格购买更好的产品和服务的目的就只能是为了降低设备发生故障或不能达到项目要求的风险。于是，问题变得清晰了，当技术和商务评审通过后，在定标过程中对于厂商的评选标准不是其产品有多么好，而是价格高的厂商与价格低的厂商相比，是否有效地降低了设备风险，以及这种降低的风险与其高出的价格是否匹配。如果不能有效地降低设备风险，那么就应该购买价格低的产品。

四、综合评标策略

综合评标策略是目前我们在实际工作中使用最多的评标策略，这种策略的优点是能够综合考虑技术和商务的所有影响因素，对目标的评价更加全面和公正，并且适用于所有的设备，前面所分析的两种策略都可以看作是综合策略的两个特殊表现形式。但综合策略的最大缺点恰恰就是因为技术评分和商务评分的量纲不同，很难准确地综合技术和商务这两大因素对评标结果的影响程度，从而使最后的评标结果缺乏理论上的说服力。

为了提高综合评标策略的准确性，应该尽可能地在同一量纲下进行比较，假设有A、B、C、D四个厂商，他们的技术标和商务标都能够满足项目要求，且其排名如上表。我们按照技术标的排名从低到高逐个排除，从厂商D开始，其技术标最低，检验其商务标是否最高，如果是，则保留厂商D，如果不是，则说明存在某个厂商，其技术标和商务标都要优于厂商D，则厂商D失去中标机会。

然后我们用同样的方法检验剩下的厂商A、B和C，厂商C的技术标最低，但商务标最高，则厂商C保留。再检验厂商A和B，厂商B的技术标最低，但商务标不是最高，则厂商B失去中标机会。最后剩下的厂商只有A和C。对于剩下的这两个厂商，可以采用距离判断法，检验其与理论最优的距离，距离最近者就是应该中标的厂商。

但是如果这两个厂商与理论最优的距离相等的话又该如何选择呢？厂商A具有技术优势，但商务上处于劣势。厂商C相反，其具有商务优势，但其技术上处于劣势。对于这种情况的评价其实就涉及到了综合评标策略中最本质的问题，既技术与商务（价格）哪个更重要。由于无法将A厂商的技术优势与C厂商的商务（价格）优势直接进行比较，只能通过分别纵向比较投标厂商的技术得分和商务得分，来判断拟采购的设备是技术敏感型设备还是商务（价格）敏感型设备，如果是技术敏感型设备则应选择具有技术优势的厂商A，如果是商务（价格）敏感型设备则应选择具有商务（价格）优势的厂商C。

那么如何来确定某种设备到底是技术敏感型还是商务敏感型呢？如果投标该设备的几家厂商的技术评分离散程度较大，说明几家厂商的技术差异比较明显，也就是说该设备对技术因素比较敏感。同理，如果商务（价格）评分离散程度较大，则说明该设备对商务（价格）因素比较敏感。

离散系数主要是用于比较对不同组别数据的离散程度。离散系数大的说明数据的离散程度也就大，离散系数小的说明数据的离散程度也就小。如果某种设备的技术离散系数大于商务（价格）离散系数，则说明该设备技术差异的变化引起的商务（价格）变化相对较小，故应该选择技术有优势的厂商。反之，则应选择商务（价格）有优势的厂商。

上述的三种评标策略并不是互相排斥的，在评标的时候可以同时使用三种策略从不同角度分析标的，以便能够清晰地了解不同厂商的标的特点，结合项目的需求，从而准确地做出判断，选择最适合于项目需求的合作厂商。