调 解

◎ [英]里奇 张建萍/译

调 解

◎ [英]里奇 张建萍/译

一个经理发现他的一家制造电信设备的工厂业绩不佳。工厂的两个部门互相指责，销售部认为生产部死板僵化，不能迎合客户需求，生产部则认为销售部不切实际。

我被邀请来调解两个部门的关系，以让他们能就工作达成共识。

那天我请了生产部及销售部各三个高管来会议室，所有人的座椅被摆放成一个小圆圈。生产部的人首先来到会议室，把其中三张椅子改为摆成一排。销售部的人来到后注意到了这一情形，把另外三张椅子摆放到了生产部人员的对面。我感觉自己是在温布尔登中心球场当裁判！

我决定采取一个他们意想不到的方法。“你们认为彼此有什么共同点呢？”我问道。接下来的七分钟内没有任何人说话，如果你置身其中，很可能会逃离那个氛围。

最终，一个生产部的人打破了沉默：“我认为我们都是人类。”他说完，会议室响起了一片笑声，而这也成为会议的突破点。后来，双方都为自己过往孩子气的行为道歉，开始为双方的争议寻求解决办法，在两个小时内就达成了一个行动方案。

“聚焦于共同兴趣点”是谈判探索阶段的一大有效方式。既然发现大家都想做同一件事，那么就可以把精力集中在解决问题的方向上，而不是只看到横亘在双方之间的鸿沟。

（摘自《谈判，很容易》中信出版社 图/全景网）