基于集成定义方法的煤炭销售功能结构分析

智胜国

(1.太原理工大学 经济管理学院，山西　太原　030024； 2.山西临汾西山能源有限责任公司，山西　临汾　041099)



·专题综述·

基于集成定义方法的煤炭销售功能结构分析

智胜国1,2

(1.太原理工大学 经济管理学院，山西太原030024； 2.山西临汾西山能源有限责任公司，山西临汾041099)

摘要在当前煤炭市场形势下，煤炭销售是煤矿经营工作的难点与重点。基于集成定义方法，对煤炭销售过程进行了分析。论述了整个销售功能分解为输入、控制、输出、机制，其中的重点是保障机制，主要包括信任机制、利益分配机制、资源整合机制、信息共享机制。

关键词煤炭销售；集成定义方法；功能结构；保障机制

山西省煤炭资源整合和煤矿兼并重组在能源投资体制、资源综合利用、安全生产和行业管理制度等方面实现了创新。但自2012年以来经济发展放缓的步伐直接影响了煤炭产品的销售，煤炭市场与煤价呈现下行趋势。规范煤炭销售管理、提升销售管理工作效率、应对煤价下行是实践与理论工作者的关注点之一。集成定义方法(IDEF，Integrated Definition method)能够从系统功能角度定性描述煤炭销售功能的结构。

1煤炭销售功能结构分析

1.1集成定义方法

IDEF方法开始于20世纪七八十年代，是由美国空军研发的系统分析和设计方法，以系统的决策和活动为分析对象，该方法理论基础的依据是结构化方法的分析和设计。IDEF现在已经发展成为从零级到14级完整的一套系统分析和设计方法[1].在IDEF系统分析与设计过程中，首先产生的是描述一个系统的功能活动及这些活动之间因果联系的IDEF0，该层目的是用于功能建模；系统中各功能的信息流传递则在IDEF0下一级的建模系统中进行分析，这样层层关系实现静态到动态的建模。因此，系统各层次之间的逻辑联系是通过一个包括输入、控制、输出、机制在内的模块(简称ICOM，见图1)来表示。

图1　IDEF0功能结构图

1.2煤炭销售功能结构分析

IDEF0建模方法在此处用来对煤炭销售的各项流程进行描述。结合研究对象，输入是指为完成煤炭销售，在各项业务流程中需要消耗的各项资源和经营能力；控制是指当输入受到外部的宏观政策、法律法规和生产约束等环境因素的输出，表示了煤炭销售系统为什么这样做；输出是执行煤炭销售活动时，为识别流程所得到的阶段性产物，因此，在进行ICOM分析时也可能成为下一个模块的整体输入，输入与输出表示了煤炭销售系统是做什么的；机制是指煤炭销售顺利完成所需的各种资源，包括人、财、物、信息、知识等，这些资源对销售工作起到促进和保障作用；机制表明了煤炭销售系统如何完成这些功能。在整个功能设计阶段的难点便是综合考虑集成定义方法的分解经验和煤炭销售的实际情况，确定煤炭销售业务流程顺利完成的合理的机制。机制可以是抽象或具体的，因各模型的功能而不同。IDEF0中各部分之间的关系可以描述为功能流程的功能是由什么掌控的，谁在执行这些功能，通过哪些资源来实行这些功能，这些功能之间的关系以及这些功能与其他功能流程的关系，这些功能流程的具体效果。

依据IDEF0的建立规则，将煤炭销售流程中的行为主体及关键数据作为最顶层A0，见图2.它抽象概括了煤炭销售过程中是如何创造价值的，并反应了煤炭供应链在资源协同下的价值创造流程的运作。各职能要素对销售协同运作发生的作用和影响，构成了对销售流程系统的“输入”。受外部“输入”要素影响，销售流程中采用的手段和具备的功能将各种“输入”转化为必要的活动，使得系统“输出”满足外部环境的需求。

图2　煤炭销售功能结构图

2煤炭销售功能的输入及输出

从图2可以看出，IDEF0清晰的展示了煤炭销售价值创造活动中的“输入”和“输出”。“输入”即企业战略远景和相关历史信息、资源信息、客户信息；销售资源信息评估报告、销售任务和计划、客户行为分析报告、优化资源方案以及最终协同运作总结报告为系统“输出”。

1) 输入项。

资源信息包括煤炭赋存条件、开采规模、仓储资源、信息资源、人力资源、管理资源和运力资源等。

信息资源主要指的是客户信息，对于煤炭销售的“输入”而讲，就是指煤炭市场。市场中的客户信息、行为统计信息以及相关信息的描述都可以看作是信息资源。对客户信息资源进行分类，大致可以分为两类：客户属性描述类信息，这类信息属于静态信息；还有一类是客户行为类信息，这类信息属于动态类信息，客户动态类信息主要是通过行为记录和统计来获得。盈利情况等信息都属于客户静态信息，这类信息可以通过客户登记注册和企业运营管理系统进行收集[2].

合作伙伴旨在实现协同效益，即优势互补、功能互补。因此，优秀的合作伙伴就需要通过严格科学的评估才能建立起发展关系。这种方法总结起来就是：首先，经营目标、战略与愿景一致；其实，合作动机健康；最后，即使出现利益冲突，也应该在利益联盟保持稳定的极限之内。这样才能避免自身市场情景的严重波动。

煤炭供应链成员的资质、资金、管理能力等可以通过相关历史数据，比如经营状况、信誉情况、盈利能力等来比较客观的体现。

2) 输出项。

销售评估资源主要指的是与企业产品的质量、产能以及市场占有率和地位等相关的综合能力评估结果。它能够全方位的展示企业目前的水平，成员企业可以依据此评估来选择合作伙伴，以资源协同的方式在煤炭销售过程中进行价值创造。

通过客户分析，可以提升煤矿的市场竞争力。客户分析报告作为关键输出资源，主要是对煤炭供应链中的分销商、合作企业以及最终客户行为的分析和细化。它以提高市场定位的准确度、提升客户满意度为目标，以定制化、高可靠性、全面的煤炭销售服务和客户关系管理为手段，将潜在客户变为真实客户，真实客户变为固定客户，加强煤矿在市场中的生命力[3].

资源整合方案主要是指将各资源要素围绕核心资源进行的重新配置，从而形成以煤矿企业的生产能力为基础的新资源体系。煤炭销售任务计划就是给每个成员企业分配特定且详细的销售任务，这些任务必须以资源整合方案为依据，以协同合作为原则，充分利用现有资源，形成非竞争性的作业实施态势，使得客户多层次的煤炭消费需求得到满足。

总结报告是在销售活动结束之后进行的过程情况小结，包括取得的成就和出现的问题。通过具体销售活动的实施情况与任务计划作比较，发现合作中的问题、缺陷以及与机制相关的症结，从而调整现有的合作机制，扩大各方的共同利益。

3煤炭销售功能的控制项

控制项可以依据敏捷性原则、成本最小化原则、风险最小化原则、效益最大化原则建立。

敏捷性原则首先是煤炭供应链中的各节点成员能够对市场变化做出来自资源和运营两方面的灵活应对；其次是面对供应的不确定性和多变性，煤炭供应链作为整体应该具备的适应性和灵活性。敏捷能力使得煤矿企业既能够被动接受现有环境，同时还能够主动创造适合自己的环境，实现由被动到主动的质的飞跃。

成本最小化原则对于煤炭供应链而讲，是以提高服务水平为前提的。因此，成本管理作为煤炭销售管理的重要组成部分，应以此为根本，在此基础上降低煤炭销售运作成本。该原则下，要实现经济和社会效益的双提高，将煤炭销售活动进行科学组织，简化节点之间的流程，将资源进行合理配置，控制销售活动产生的费用，减少不必要的支出和浪费。

风险最小化原则，对于煤炭销售而言就是在不确定的市场中获取利益，就要试图将遭受损失的风险降低，力争达到最小。煤炭销售系统是由诸多独立且自主的经营个体组成的庞大系统，其复杂性、不确定性很明显。由内而外发生风险的可能性极易受到合作方式的影响[4].因此，煤矿企业理应提高风险管理的重视程度，通过识别潜在风险，分析已经发生的风险，采取有效的预防和处理措施，减少风险带来的不必要损失，实现风险的最小化，从而提高整体竞争力，实现各方的协同效益。

效益最大化原则，主要是指通过节点企业之间的协同运作，最大化资源的利用效率，满足多样化的煤炭销售服务需求，使得合作各方及联盟整体的经济、社会效益最优。

4煤炭销售功能的机制项

煤炭销售过程必须通过采取适当行为约束、激励机制、充分信息共享支持等，才能使销售链条的合作关系更加紧密，协调运作方向更统一。依据相关文献，机制主要包括信任机制、利益分配机制、资源整合机制、信息共享机制、激励监督机制和风险防范机制。

1) 信任机制。

信任机制是为了实现各自的战略目标，节点企业自觉规范自身行为获得彼此的信任，旨在促进联盟企业之间的长期合作。所以，在煤炭销售整个价值创造的前提就是节点成员间的信任关系，这是系统实现稳定的运作和协同效应的关键铺垫。任何正式合约都不能完全应对未来可能发生的风险，联盟成员之间的信任关系却可以帮助彼此建立稳定的关系连接，形成巨大的功能网络和战略网，有效减少内部风险，抵抗外部风险。这种关系本身就是一种可持续的社会控制和风险约束机制。信任程度越高，依赖程度越高，关系也越稳定，越容易产生互惠互利、联合学习、有效沟通、优势互补。

2) 信息共享机制。

有效的信息共享可以作为信任机制的前提，同时还可以作为检验信任机制是否建立成功的标准之一。煤炭销售能否正常运转也很大程度上取决于有效的信息沟通和共享[5].这主要表现在以下3点：a) 由于节点企业之间的信息不对称，会造成内部环境的不稳定，因此，通过充分的知识共享，搭建畅通的信息沟通渠道，避免“牛鞭效应”的产生，同时简化决策过程。b) 节点企业间的信息共享，可以快速获得对方的信任，降低内部风险的同时也对快速应对市场变化等外部风险具有积极影响。c) 知识的共享和流通能够促进知识的积累、转化和升华。

3) 资源整合机制。

在销售资源实现过程中，整合互补性资源的同时需要对这些资源进行合理配置，才能充分利用各自的价值。将共享资源和固有资源进行恰当的组合，实现原有能力的同时挖掘出更多的潜在价值，提高煤炭销售运营活动的敏捷和高效性。

销售资源协同系统进行资源整合的前提是先认清组织中的资源类型，依据企业资源理论，大致可以分为6种：资金、物资、技术、信息、社会关系、组织文化制度等。煤炭销售过程资源整合大致可以分为：资源识别、合理选择资源、资源优化配置、资源整合的反馈[6].

同样的资源在不同的组织中发挥的作用是不同的，节点成员需要充分利用拥有的资源，找到自己的核心资源优势。每个企业都会有自己占绝对优势的资源，通过资源整合，就可以使得销售资源协同联盟体系中的目标从局部最优实现整体最优。因此，重组整合要遵循协同目标，并以销售资源视为庞大的社会系统为视角，使得重组过程中，各资源相互融合，关系流程更为顺畅，重组后系统结构在信息共享、资源协作、功能互补上有较大提升。资源整合协同效应主要体现在两个方面：一是通过资源联合重构，实现资源宽度及广度上的扩展；另一方面是固有资源通过科学合理的再分配和使用，能够挖掘固有资源的潜在价值，满足客户多层次上的服务需求。

4) 收益分配机制。

销售链条之所以存在的根本原因是利益驱动各节点一起组成合作伙伴关系，在选择意愿形成时才考虑合作伙伴的选择标准问题，一般标准是资源优势互补，战略意图一致等。因此，除了考虑风险承担与应对机制外，还要考虑如何对利益进行分配，只有找到好的利益分配机制，才能保证合作关系的持久与稳定，联盟关系才能走的更远更健康。

煤炭销售系统进行利益分配要综合考虑实际收益、节点企业对联盟的整体运行效率、风险应对方面做出的贡献等几个因素，才能使制定出的收益分配方案科学合理，并体现公平性，成员才能认可。所有的机制都不可能是完美的，因此，需要不断听取反馈意见，同时调整收益分配方案，这样才能减少冲突和抵制情绪。

5) 激励机制。

节点企业都是独立存在的经济个体，自我意识比较强烈，如何在协同联盟系统中，优化成员的协作意识，约束个人自我意识就需要用到适当的激励机制。

为了解决成员之间由于信任程度、只关注自身效益而造成的低效率和不协调问题，就需要制定恰当的激励机制，加强成员彼此之间的信任，加强合作关系调整。企业自身利益与协作系统的战略目标和整体利益应保持一致，才能实现降低成本，风险应对敏捷度提高，服务能力多样化的巨大变化。

除此之外，保障煤炭销售功能实现机制还有很多，如信息披露、成员进退机制等。所有的机制都必须建立在成员的广泛沟通、平等协商的基础上，才能制定出大家都接受并认可的科学标准。

参考文献

[1]Donaldson T.Dundee T.W..Towards a Unified Conception of Business Ethics: Integrative Social Contracts Theory[J].Academy of Management Review,1994,19(2):252-284．

[2]李冬嵬.基于产业集中度的我国煤炭市场结构分析[J].煤炭经济研究，2014,34(7):62-65..

[3]汪敏水.优化煤炭销售工作的策略探讨[J].中国城市经济,2011(6):92-93.

[4]杨依依.价值-产品价值-企业价值[J].内蒙古科技与经济,2006(6):27-29．

[5]徐稀燕.企业竞争力的新诊释[J].经济管理,2003(5):31-35.

[6]郑健壮.资源整合理论(RIBV)的集群竞争力[J].工业工程与管理,2006(3):124-129.

Coal Sales Function Structure Analysis Based on Integrated Definition Method

ZHI Shengguo

AbstractIn the current coal market situation, coal sales are the emphasis and difficulty of coal management work. Based on integrated definition method the coal sales process is analyzed. Discusses that the whole sales functions are decomposed into input, control, output and mechanism, of which the safeguard mechanism is focus. It mainly includes trust mechanism, interest distribution mechanism, resource integration mechanism and information sharing mechanism.

KeywordsCoal sales; Integrated definition method; Functional structure; Safeguard mechanism

中图分类号：[TD-9]

文献标识码：B

文章编号：1672-0652(2016)02-0046-04

作者简介：智胜国(1972—)，男，河北元氏人，2013级太原理工大学在读硕士研究生，经济师，主要从事企业管理工作(E-mail)xsnylawyer@163.com

收稿日期：2015-12-30