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酒仙网郝鸿峰:从白手起家到亿万资产的“互联网+”卖酒人

2016-06-03乔峰

恋爱婚姻家庭·青春 2016年6期
关键词:酒仙酒类互联网+

乔峰

显然,郝鸿峰的“卖酒传奇”仍将继续下去……

在这个不缺乏致富神话的时代,郝鸿峰的“酒仙故事”仍被看做是一个传奇。半路退学、白手起家、亿万身价,这些常出现在财经名人传记里的标签,也同样在他身上耀目。在郝鸿峰心中,这些年商界风雨中的贵人多,挚爱更多——没有红酒、白酒这些杯中尤物和琼浆甘醇,就没有他的今日功成。每饮醇酒佳酿,醉上心头,憨然一笑间他最爱那一抹酒红。

卖酒之前,

或哭或笑的岁月

郝鸿峰1977年生于河北邯郸农村。作为家中唯一有机会上大学的孩子,他没有专注于学问,而是在上大学一年后选择了退学创业。那时的他突发奇想,要做旧书收购与销售,就是将旧书从废品站按斤买回来,再按一定的价格卖出去。从理论上来说,这个生意模式是完全可行的。正因为如此,他的设想打动了当初跟他睡上下铺的同学。那位同学是个富二代,他觉得郝鸿峰头脑灵活,敢想敢干,一定能够有所作为。于是他说服父母,从家里拿来200万元,与郝鸿峰一起创业。

郝鸿峰和同学便组建团队,收购旧书,干了起来。学校很支持他们的创业行动,为他们提供了不少方便,还免费给他们配了一间办公室。

但创业构想不等同于现实,郝鸿峰很快发现,收购书容易,想卖掉就难了。或者说,他遇到的是绝大多数生意共同存在的问题:货源容易解决,销售渠道却难建立。仅大半年时间,200万元便全打水漂了。

郝鸿峰欲哭无泪。但教训也是财富,痛定思痛,他认识到创业需要的不仅是激情与创意,更重要的是务实与勤奋。

首次创业失败,郝鸿峰不得不到太原另谋出路。那是1999年,没有毕业证、身上只有几百元钱、在太原没有任何关系的他,首先要解决的是生存问题。他当过保安、宾馆服务员、前台收银员,在街头卖过报纸,还走街串巷贴过传单。仅就贴传单这份工作来说,老板许诺每贴一张给3分钱。脑子灵活的郝鸿峰从火车站找来十几个流浪汉一起贴传单,20天就贴了100多万份,应得报酬3万多元。但结账的时候,老板却耍起赖来,只给了郝鸿峰7000多元,并威胁他说再纠缠就找黑社会收拾他。无奈之下,郝鸿峰把收到的7000多元钱都分给了跟他一起贴传单的兄弟们,他自己分文未得。那一天他特别无助,在寒风中走了十多公里路回住处,一路走一路哭……

如果说这段时间郝鸿峰有什么收获的话,便是由于他的仗义结交了一群好伙伴,构成了他初步的创业团队。

正是在其中一个伙伴的介绍下,郝鸿峰得以成为一家濒临倒闭的速冻食品厂的营销总监。这家所谓的食品厂,其实是只有几名员工、专门生产饺子的小作坊,而郝鸿峰作为营销总监,也不拿工资,只是赚取饺子出厂价与批发价之间的差价。走投无路的郝鸿峰顾不得许多,把十来个兄弟都带来销售饺子。

他很快便发现,这样的“三无”产品,不但不可能进入超市,连进入小卖部都很困难。经过思考、分析后,郝鸿峰决定带领伙伴们主攻太原的大小饭店……半年后,这家食品厂的饺子成为整个太原最好卖的饺子,一天能卖10吨,超过了思念、三全等著名品牌。郝鸿峰和兄弟们不但使这家原本濒临倒闭的食品厂起死回生,更使厂里的员工发展到200人。但功高震主,问题来了,老板觉得整个厂的销售渠道完全掌握在郝鸿峰手里,长此以往不是办法。而老板采取的办法,是赶郝鸿峰走人。临走之前,郝鸿峰面对他招来的一帮从事营销的兄弟们做了告别感言,现场眼泪横飞……

在经历了创业的起起落落、磨难挫折之后,郝鸿峰似乎依然是一无所有。但实际上,在理解了销售渠道,并有了使这家食品厂起死回生并迅猛发展的经验之后,郝鸿峰已拥有了他一生享用不尽的财富。

卖酒创业,

激情迸发的人生

由于卖饺子的成功经历,郝鸿峰在太原名声大振。于是,一家酒类商贸公司的负责人推荐他做金星啤酒的代理。金星啤酒在北方算是大品牌,郝鸿峰十分兴奋。他借了5万元钱做大股东,一个朋友出资一万元做二股东,另一个朋友用一台电脑作为投资做三股东,山西百世酒业有限公司成立了。

但啤酒在北方有明显的淡旺季之分,郝鸿峰百密一疏,恰好就撞在了啤酒的淡季。啤酒销售不畅,几万元钱几个月就折腾光了。而这次挫折,可以看作他在成功之前的最后一次练兵。

还是在那家酒类商贸公司负责人的引荐下,郝鸿峰开始代理汾酒集团的子品牌“加佳酒”。这需要新的投资,郝鸿峰再次表现出他的“融资天赋”,硬是从妻子的领导及当时的房东那里借出钱来……在郝鸿峰的意识中,这将是真正的背水一战。如果这次再失败,那可真是叫天不应,呼地无门了。

可能正是由于太多的失败,太多的泪水,使他拥有了足够的经验,甚至是足够的运气。他卖饺子时建立的渠道开始发挥作用。那时他只留一名出纳接电话,其他人全部上街卖酒,一人一辆自行车,车后拖着几箱酒。结果,第一个月便卖了1000多箱加佳酒,第二个月是3000多箱。代理加佳酒的第一年,郝鸿峰赚了100多万元,第二年是500万元。由于郝鸿峰的努力,原本销售不畅的加佳酒横扫山西市场……

但第三年,厂家领导换了,厂家与代理商间又开始上演分分合合的老把戏,最终郝鸿峰出局,不再代理加佳酒。

那是2003年,那时的郝鸿峰不仅对渠道的把控能力更强,还具备了强大的资金实力,他转身就代理了另一个白酒品牌“汾阳王”。仅仅几个月后,他就让“汾阳王”在山西市场上异军突起,而加佳酒却逐渐没落。

郝鸿峰的百世酒业很快便发展成为山西最大的酒类代理商之一,郝鸿峰也当上了山西代理商联合会会长。其后,山西百世酒业逐年壮大,郝鸿峰的目标也逐年升高。

2008年,在北京奥运会开幕之前,郝鸿峰确立了最新的10年目标:到2018年,百世酒业的销售额要突破100亿元!为此,他专门在公司内成立了战略发展研究部,并为着这个目标全力拼搏起来。可当时山西省整个酒类市场的体量也就100亿元左右,郝鸿峰一个公司要实现100亿谈何容易?

郝鸿峰很快便意识到,要实现百亿目标,就必须突破思维局限,另辟蹊径。

2009年夏,郝鸿峰在清华大学上EMBA课程时接触到了电子商务理论。擅长做渠道的他马上意识到,酒这种商品非常适合电子商务,用电子商务来卖酒最合适不过……

于是,2009年8月,酒仙网注册成立了。

网上卖酒,

前景无限的空间

郝鸿峰认为,网上卖酒,是他在2018年实现百亿销售额的必然之路。可问题是,他对电子商务是一知半解,那时国内也没有成功的酒类电子商务企业,他只能摸索着前进。找到一个合适的电子商务人才是第一步,郝鸿峰开出200万元年薪去北京某知名电商企业挖人,可结果竟然没成功,人家不来太原。

2009年年底,郝鸿峰最终下了狠心,把百世公司留在山西发展,他则带领酒仙网移师北京,发誓要做出个样子来。

酒仙网最初在亦庄办公,包括CEO在内的一些高管每个月的工资只有3000元。郝鸿峰说大家都理解他,因为他手上拿着的几千万,都是自己的钱,“每一块钱都有出处”。现在的郝鸿峰对酒仙网初创时手忙脚乱、笑话迭出的状况仍津津乐道。在他的记忆中,一次,酒仙网推出了“当天注册,可免费领酒一瓶”的活动,并要求每位员工用短信转发给50个朋友。没料到,短信转发形成多次倍增的效应,那天几万个电话打入,酒仙网的客服中心瞬间被打“瘫痪”!还有一次,酒仙网以极优惠的价格在网上开卖茅台,结果来自南方的一个订单订了50万元的货,使得酒仙网的茅台库存一下子清空,客服们不得不费尽口舌向后续的客户解释和道歉……就在这磕磕绊绊、不断摸索、不断总结经验的过程中,郝鸿峰逐渐认识到了酒类电子商务的巨大潜力和规律。为此,他强力推进了以下三个战略规划:

一是通过融资,以充裕的资金保证酒仙网的扩张速度。在2011年获得了A、B两轮融资后,2012年9月初,酒仙网又宣布完成C轮融资,获得了北京沃衍资本管理中心等机构共2亿元的注资。

二是与更多的酒厂建立合作关系,确保拿到更为低价的酒。到目前为止,酒仙网已经和近200多家知名酒企确立了战略合作关系。传统的酒类流通分国代、省代、市代、区代、终端零售等环节,酒仙网直接与各酒厂合作,省去中间环节,在价格上自然有了充分的竞争力。除了主要销售品牌白酒外,郝鸿峰还专门去法国波尔多等红酒之乡探访,以扩大销售品种,建立更多合作关系。

三是精益求精,全力提升消费者的购物体验。酒仙网花了大量精力塑造品牌,提升信誉度。在销售细节上,要求所有出货的酒品包装都要美观大方精致,同时保证发票、酒水随附单、出货单齐全,力争让所有顾客收到货物时都能感到惊喜。

从2012 年下半年开始,由于国内限制三公消费等原因,许多酒企和传统代理商的日子越来越难过,酒仙网却迎来了好时光,成为酒类行业最耀眼的公司。因为过去是酒仙网去求酒厂合作,酒不好卖后,变成了酒厂来求酒仙网帮着卖酒。正是由于这种变化,酒仙网得以给消费者更多的优惠和赠品。2013年的酒仙网4周年庆,郝鸿峰推出了“40万瓶酒免费送,白酒买200元返200元,葡萄酒折后再5折,洋酒1.5折”的劲爆活动。2014年的酒仙网5周年庆,则是50万瓶酒免费送。靠这样的优惠活动,很多消费者被吸引过来成为酒仙网的注册用户。

2013年和2014年,继前两年获得三轮融资后,酒仙网再次获得两轮共4.25亿元投资。这两笔融资来得正是时候,郝鸿峰得以实施他与时俱进的两大新战略,一是基于移动客户端的“酒快到”战略,二是开展个性化定制业务。

所谓“酒快到”,讲求的是把酒以最快速度送到客户手中。这个战略要求仓储物流的高覆盖率。到目前为止,酒仙网已经在北京、上海、广州、天津、武汉、成都等地设立了运营中心,产品可快速配送至2000多个市县区。

而个性化定制业务,是要通过为私人或单位制作有特别要求的定制酒,来填补限制三公消费后高端消费者的需求空白,提升相关酒品的利润率。

2015年12月,郝鸿峰在接受采访时说:“酒仙网的盈利模式清晰无比,只要我们的酒卖得比实体店便宜,并在中间环节做好购物体验,同时控制好成本,我们就可以赚钱。”2016年,酒仙网正着力抢先布局线下零售终端,与全国性连锁酒行在产品、平台、技术等方面进行充分资源整合,在优势酒品上互通有无。3年内,酒仙网计划通过控股、参股、联盟等方式与超过30家全国或区域性连锁酒行达成深度战略合作,线下终端数量超过5000家。

如果说,郝鸿峰建立酒仙网是为了实现销售额过百亿的梦想的话,那当酒仙网建立起来且顺利进行多轮融资、并实施一系列战略规划的时候,他的眼光和目标显然更大了。他最新的梦想,是到2020年酒仙网的年销售额能达到1000亿元!

显然,郝鸿峰的“卖酒传奇”仍将继续下去……

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