浅谈销售技巧三要素

张兰娣

摘 要：厂家、商家为了争夺市场份额，常常展开大规模的价格战、促销战，在商品陈列等方面也是兴师动众，大动干戈。鉴于此，创新地提出销售技巧三要素：时间要素、地点要素和人员要素，以及如何在三要素上下功夫，增强销售技能和竞争实力，以获得更多的市场份额。

关键词：销售技巧；时间要素；地点要素；人员要素

中图分类号：F713.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）09-0056-02

销售是向客户提供商品的利益，满足客户的特定需求，是成本向利润的惊险一跃。随着信息技术的发展，销售发展为网上销售和传统销售两大分支，网上销售和传统面对面的销售成为极强的竞争力量。网上销售和面对面销售产品的趋同性，价格透明性，加之同类产品极大丰富，使得销售技巧成为重中之重。

要在面对面销售的技巧上占据优势，以商场、超市等终端销售为例，必须在销售技巧三要素：时间、地点、人员方面下足功夫。

一、时间要素

一般来说，客户个体购物有其自身时间的安排，客户群整体购物时间却有其规律可循。据某商场市场部门调查，一天中，上午客流量小，下午及晚上客流量大；一周中，周一至周五客流量小，周末客流量大；一年中，平时客流量小，节假日客流量大。商家打折、促销等广告宣传对客流量的大小亦会造成较大的影响。

客流量无论是大是小，顾客都必须享受到周到的销售服务。商家必须根据客流量的规律安排适量的销售人员，应对每位顾客，防止到店顾客无人招待，因不愿长时间等待而离店，甚至转至竞争对手的店铺。显然，也无须安排过多的销售人员，供大于求，造成销售人员空闲，人工成本浪费；或者顾客进店后，销售人员基于业绩考虑争抢顾客，顾客无所适从，留下负面印象，影响销售结果。

顾客愿意为商品等待多久，是个值得调查研究的课题。常常看到有些商品前排了几米甚至几十米长的队伍，比如南京本地品牌泸溪河桃酥、每年正月十五之前在南京夫子庙零售的老太叠元宵、国际品牌coach打折促销店等；也常常看到有些商品，顾客的要求没有及时满足，比如商场里女鞋专柜星期六品牌的顾客，不愿多等一分钟，就转向附近的千百度、百丽等品牌。

顾客是否愿意为购买商品而长时间等待，跟商品的竞争性、独特性，稀缺性有着密切的关系。小米手机、华为手机风靡一时的饥饿营销方式已经逐步降温，顾客能为特定的商品等待多久呢？厂家、商家不妨亲自试水，研究一下。

二、地点要素

地点要素，从宏观上说，是要精心选择店址；从微观上说，销售人员与顾客要保持适度的空间距离，站在合适的地点进行销售。

店址的选择首先是基于目标顾客数量基础上进行考虑，有的选择一级商圈，有的选择二级商圈、三级商圈等等，不同级别的商圈人流量不一样，店铺成本亦不一样。其次是目标顾客是否比较方便、容易发现店铺，有的选择同行密集的地方，有的选择拐角处，有的选择三岔路口处等等。店铺选址一旦确定，即会进行店铺装修、商品陈列，并在较长的时间内保持稳定，不会随意变换。

销售人员与顾客保持的空间距离却是随时可以变换。一般来说，交际中空间距离可以分为亲密距离、私人距离、社交距离和公众距离四种。第一种是亲密距离，一般指0～45厘米的空间距离，多用于情侣、夫妻、父母与子女之间或者特别亲密的知心朋友之间，属于私下情境，敏感的领域，交往时不要轻易地进入亲密距离的范围。第二种是私人距离，一般指45～120厘米的空间距离，多用于一般的朋友交谈，表现为双方伸手可以握到对方的手，不易接触到对方的身体。第三种是社交距离，一般指在120～360厘米的空间距离，办公室里的工作人员、小型招待会上多采用这种距离交谈，属于礼节上较正式的交往关系。第四种是公共距离，一般指大于360厘米的空间距离，演讲者多采用这种距离与听众交流。销售人员与顾客保持什么空间距离呢？

很显然，销售人员与顾客保持适度的空间距离应该是私人距离。销售人员与顾客之间虽然不是一般的朋友，却是一种特殊的，类似于一般朋友的关系。销售人员需要向顾客提供细致周到的销售服务，顾客一个眼神、一个动作需要销售人员及时捕捉，一个细小要求也要及时满足。销售人员和顾客之间的需要与被需要，服务与被服务之间的关系，决定了彼此之间的距离不能太大，45～120厘米的空间距离即可。距离太大，销售人员不能及时捕捉顾客发出的信息，从较远的距离走到顾客身边提供服务也有姗姗来迟，怠慢之感。距离太小，进入亲密距离领域，顾客会敏感起来，有被侵犯之感；如果加上热情推销，更是反感。

交际空间中的距离分类属于一般情境，在实际操作中，各类距离的领域会有变化。不同文化熏陶的人交际空间距离不一样，比如，欧美人比中国人的亲密距离范围小；不同性格的人交际空间距离不一样，比如，外向型比内向型的亲密距离范围小；同一个人不同心情时交际空间距离亦是不一样，比如，开心时比悲伤时亲密距离范围小，更愿意接纳对方。因此，销售人员站在何处，与顾客保持怎样的距离，必须审时度势，灵活变通，根据具体的情况而定。

三、人员要素

有句话说道：销售不仅是销售有形的商品，也是销售无形的服务和销售人员本身。意思是说，在销售过程中，商品是销售的直接形式，服务和销售人员的外在、内涵是销售的间接形式，仅有商品本身，往往不能完成销售，达成交易，需要辅之以销售人员的销售服务。可见，销售人员的重要性不可小觑。

不同的销售人员有不一样的销售结果，缘于不同的销售人员有不同的外在和内涵，提供不同的销售服务。就外在而言，得体的职业装，恰如其分的淡妆，面带微笑的表情是欢迎顾客光临的无声语言，低成本的广告宣传。与顾客保持适度的距离空间，可以给顾客提供热情的服务。专业的产品知识，比如货品特性、材质、洗涤方式、服装搭配技巧等更是销售人员的法宝。

在销售过程中，销售人员必须不急不躁，给顾客提供周到、专业的销售服务。急于达成交易，强制推销，往往不能达成交易。若是销售人员巧舌如簧，顾客当时产生交易，事后也可能申请售后，要求退换货服务。销售过程中，销售人员需要提供顾客客观的商品知识和中肯的建议，无须促使顾客做出决定，顾客才是最终的决策者。可见，销售人员若要提高业绩，要在销售过程中打起精神，热情服务，更要在背后多做准备，提高自身的专业素质和销售技能。

以上销售技巧三要素，简单易行，成本低廉。只要厂家、商家下决心去做，组织市场调查、培训销售人员，立竿见影，事半功倍，必将比时下盛行的促销战、价格战更加行之有效。

参考文献：

[1] 杜明汉.商务礼仪实务[M].北京：人民邮电出版社，2013.

[2] 易正伟.市场营销[M].大连：大连理工大学出版社，2012.[责任编辑 陈丹丹]