霍曼：关注用户体验不断开拓进取——专访霍曼中国副总裁刘新昌

文/本刊记者 孙昊



霍曼：关注用户体验不断开拓进取
——专访霍曼中国副总裁刘新昌

文/本刊记者 孙昊

“良好的声誉要靠努力获得”（A good reputation must be earned）是霍曼集团创始人奥古斯特·霍曼先生为之后的霍曼集团掌门人们留下的忠告。几十年过去了，霍曼集团已经成为工业门领域的龙头企业，通过努力，霍曼也确实获得了良好的声望。自进入中国市场以来，霍曼的产品就作为高端工业门产品的代表而声名大噪。在本届R+T展会上，记者采访了霍曼中国副总裁刘新昌先生，请他来谈一谈霍曼是怎样用自己的实际行动来践行这句格言的。

产品、服务、体验并重

刘新昌介绍，随着物流行业的不断发展，物流企业对于高端仓储设备的需求正在不断增加。作为专注于高端工业门产品生产研发的企业，霍曼也与越来越多的仓储物流企业建立了稳定的合作关系。“这体现了物流业在中国发展的趋势，虽然物流业并不是利润很丰厚的行业，但更多的用户开始意识到，更好的设备可以为他们实现更大的价值，加大对于设备的投入是非常值得的。”刘总表示，上个世纪的70～80年代，欧美市场也曾经经历过这样的变化。“当时，许多现在已经发展壮大的欧美企业还处于成长期，他们当时在采购时也视控制成本为第一要务。但随着行业整体和企业自身的发展，他们的兴趣点开始逐渐从价格转移到了设备本身的质量和功能上来。可以说，设备商所推出的产品往往会验证‘一分钱一分货’这句中国谚语。”通过算一笔细账，用户逐渐意识到高端产品虽然在购买时需要投入更多的资金，但从整体来看，却反而可以节省更多的成本。从整体来看，高端产品故障率低，不仅降低了维护成本，还减少了设备故障造成的效率损失，从而可创造更大的价值。目前，中国市场也面临着同样的思想转变。从国家层面上来看，国家对产品的质量、环保等要求不断提高，并出台了许多相应的国家标准；从用户本身来看，他们的购买力也随着企业规模的扩大而不断增强。“为顺应这一趋势，霍曼一直希望能为用户提供最好的使用体验。”刘总指出，虽然在天津的工厂早已实现了产品整体的生产，但霍曼依然坚持从德国原装进口电机、控制系统等核心部件。“这不仅提高了产品工作效率，还做到了更加安全、更加环保。可以说，我们一直在向故障率更低、能源更节省、产能浪费更少的方向努力。”

除了产品以外，服务也是用户体验中非常重要的环节。刘总表示，霍曼一直在完善自身服务水平，力图为用户提供全方位产品保障。除此之外，在保证服务质量的基础上，霍曼还在产品维修和零部件更换这些环节上尽最大能力提供让利优惠，让用户感到物超所值。“在维护方面，霍曼所采用的所有零部件都是我们自己的原厂配件，我们专业的售后服务团队可以用最短的时间解决用户遇到的问题，减少产品故障对生产效率的影响。”刘总指出，随着用户理念的转变，服务开始逐渐从幕后走到台前，成为衡量厂家是否优秀的重要标准之一，霍曼会尽量保证用户花在维护方面的每一分钱都能实现其相应的价值。

作为一家有着悠久历史的企业，霍曼在欧美市场有着丰富的成功经验和众多产品案例，这无疑为霍曼在中国市场的开拓进取提供了宝贵的经验。刘总认为，对于设备商来说，用户的体验反馈是千金难买的。“我们知道，许多产品设计理念非常超前。但是如果你不去亲自使用它，就无法直观地体会到这些产品的过人之处。”新产品的推出，也需要参考大量的用户体验反馈信息来对旧型号做出改进以及增加新功能。“只有通过反馈来不断完善自己的产品，企业才会保持旺盛的生机。”刘总认为，霍曼的用户群体，特别是对产品极为挑剔的高端企业所提供的反馈，是一笔值得珍惜和重视的财富。而霍曼为了解中国用户的需求，在R+T展会上所搭建的体验馆，也正是这种思路的延伸。“必须让用户‘看得见摸得着’，这是霍曼在产品推广过程中所总结出来的宝贵经验。”

推广智能，关注冷链

目前，中国市场已经不再是新兴市场，而是已过渡到了平稳发展期。随着市场形势的变化，更多的用户希望霍曼能够提供更加多元化的产品销售和服务体系。因此，刘总表示，霍曼在不久的将来会陆续将已经在欧美市场大放异彩的更高端的产品引入中国市场。“这是为了丰富我们的产品类型，使我们的产品体系更加多样化、智能化。”为做到这一点，霍曼将会在产品中融入更多高技术要素。“过去的几年中，我们已经把这一想法变成了现实，并在与一些欧美企业的合作中成功地进行了实践。因此我相信这一思路在中国市场也会取得成功。”刘总指出，霍曼推出这一思潮，也是为了在中国冷链物流越来越炙手可热的趋势下抢占先机。“为迎接这一趋势，我们一直在改进我们的冷库门产品。我相信，中国市场必将在未来与世界同步。因此，我们更要抓紧在中国市场推广成套标准化产品解决方案的理念，从思想上先人一步，以国际标准要求自己。”

谈到冷链物流，刘总表示，近两年中国冷链行业发展迅速，并且很受关注，许多设备商也开始大力推广可以应用于冷库的产品。具体到霍曼来说，最近20年内成功的冷库门案例带给了刘新昌和他的团队充足的信心。“我们在近两年才开始在中国推出这些产品，最早的用户都是一些外资或是港资企业。从去年开始，越来越多的中国本土企业开始使用，目前他们已经成为我们主要的合作企业群体。”刘总认为，随着用户的增多，他们对于冷库设备的要求也会变得越来越高。而霍曼优秀的产品可以很好地满足他们的需求。冷库门和传统工业门有很大区别，首先是厚度。刘总介绍，欧美市场对于冷库门的保温值有着很严格的要求，为满足这些要求，霍曼冷库门的门板厚度达到了100mm。“冷链物流对门的速度、轨道形式以及其他的一些数据都有着硬性要求，霍曼从来不敢打折扣。”除此之外，霍曼为了提高产品效率，还采用了一些特殊的设计，比如应用于部件的加热系统，可以保证部件在最合适的温度下进行工作，不会因为冷库内部的环境造成对工作效率的影响。“2016年霍曼也接到了很多大的冷链物流项目订单，我们也在不断完善一些细节，比如提供更多的用户可选尺寸、尽量缩短产品交付周期，甚至于提供更加实惠的价格。这些都是我们计划在近期提供给用户的。从中可以看到，霍曼一直在不断完善自己的产品解决方案。

刘总认为，在未来，中国的冷库会更加专业化、规范化、国际化。之前要求泛泛的冷库将会不复存在，新的库房会细化产品分类，并具体体现在冷库的设计和设备的选用上。因此，即将出台设备领域的细化标准也是可以预期的。通过细分市场，会有越来越多更专业的、与国际接轨的项目和经典案例出现在中国市场。“欧美的冷链发展历程为中国提供了宝贵的经验，我们可以借鉴他们发展的模式和思路，快速缩小差距，从而最终与国际站在同一水平线上。在这一背景下，我们厂家有着大量的工作要做。”霍曼首先要做的，就是不断推出新的产品和解决方案，为用户提供更加多样化的选择。其次，霍曼希望能与用户发展长期的合作关系，不仅仅做一个简单的供货商，而是希望能够成为冷链物流，甚至整个仓储物流领域的一个支点，一个必不可少的环节。刘总指出，要做到这一点，单单卖产品是远远不够的，而是要为用户量身定制产品解决方案。“为此我们将会与用户更多的交流，特别是在技术和服务领域，我们更希望能够了解用户需要的是什么，从而与用户共同发展。霍曼愿意带动更多的同类企业一起围绕冷链及其他领域进行研讨，从而改进、提高、优化各自的产品，形成一个大家在市场细分的基础上共同发展的良性竞争行业环境。”C