话少完胜话多

周士渊

一批推销员接受了同样的培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10%和最差的10%，研究他们每次推销时开口讲多长时间的话。

结果很有意思：业绩最差的那一部分推销员每次推销说的话累计为30分钟；而业绩最好的那一部分每次累计只说12分钟的话。

为什么只说12分钟的推销员业绩反而好呢？

很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况、疑惑、内心想法也了解得多，他就会采取相应措施应对，结果业绩自然优秀。

有一位母亲非常生儿子的气，感到不知所措，于是向她的同事诉苦。她诉苦时常说这么一句话：“我实在不了解他，因为他太不听我的话了！”

这句话猛然一听好像没有什么问题，但从逻辑上仔细一分析，你们就会发现问题了。那母亲说“我实在不了解他”，那“不了解”的原因是什么呢？是“他太不听我的话了”。

这在逻辑上是不是有问题？你要了解孩子，就要去听孩子说话。你认真去听，就会知道孩子在想什么，他希望做什么，他埋怨什么。可现在却反过来，你要了解孩子，反而不去听他的，而是要他听你的，你老是在那里“叨叨叨，叨叨叨”的，当然不会了解你的孩子。

善于倾听还能使人有好人缘。

人生导师卡耐基一次到一个著名植物学家家里做客，整个晚上那植物学家都津津有味地给卡耐基讲各种千奇百怪的植物。而卡耐基呢？他听得津津有味，目不转睛，像个特别喜欢听故事的孩子，中间只是偶尔忍不住问一二句。

没想到，半夜离开时，植物学家紧握着卡耐基的手，显得特别高兴和满足，还兴奋地对卡耐基说：“你是我遇到的最好的谈话专家。”

卡耐基一个晚上根本就没有说什么话，只是听，却获得了“最好谈話专家”的美誉！

（摘自《人生可以美得如此意外》清华大学出版社 图/弋平）