不寻常的生意经：摆地摊也能开“分 店”

金典

2011年元旦，南京女白领陈怡姗逛街时，路过南京大学的西门，看到有很多人在摆地摊。前来“扫摊”的多是大学生、住在附近或在附近工作的白领。陈怡姗灵机一动：不如自己也趁晚上和周末来摆地摊吧？

初次练摊

初次练摊，没有胆量叫卖，陈怡姗只卖出两件小饰品，进账才30元钱。次日，她再接再厉再次摆摊。令她不解的是，有几个买家在付款时，都会将钱塞进她的手心，要她仔细摸摸。后来来了一对情侣。女孩看中了一个手链但嫌贵，男孩小声对女孩说：“贵就贵点吧，就当献爱心了！”陈怡姗才恍然大悟，她戴着墨镜，顾客把她当盲人了！这晚回到家，陈怡姗一盘算，进账100多元钱。她心想，照这样下去，要不了多久，她的库存就会售罄。

摆地摊也有生意经

慢慢地，陈怡姗悟出了一些生意经。比如：地摊竞争也很激烈，要想吸引顾客，就得有独特的商品。陈怡姗想到曾去云南旅游时，留过一位傣族饰品小店店主阿强的电话，于是便与他联系，订购了50件傣族饰品。没想到，这些造型独特、个性鲜明的傣族饰品，一摆上地摊，就受到不少女孩的追捧，不到一个星期就销售一空。

细心的陈怡姗发现，来买这些饰品的都是年轻一族，他们追求个性、热爱新鲜、崇拜时尚，于是她决定投其所好做生意。

此后，陈怡姗每天下班出摊时，都要换上卫衣、仔裤和板鞋，戴上一顶棒球帽。她这副90后的装扮，拉近了与顾客的距离。休息时间，她买来大量时尚杂志，捕捉当季最流行风向，根据时尚杂志的“指点”去进货。比如，《昕薇》杂志介绍流行铅笔裤时，她就会出售与之相配的腰带和背带。陈怡姗紧跟潮流风向摆地摊，使她的生意越发红火。

开“分店”也有技巧

随着生意越做越大，陈怡姗发现地摊容量有限，许多货品摆放在一起，既不方便展示，又容易“自相残杀”。于是，她开始寻思开“地摊分店”。

2012年1月，陈怡姗把地摊分为饰品、包包和衣服3个摊位，并请了两个在校女大学生兼职。除去人工和其他费用，每个地摊每月可获利4000多元。

然而，很快陈怡姗就郁闷地发现，每当她利用自己掌握的时尚资讯引进新货时，其他摊位便会纷纷模仿。正在她为此焦虑时，公司组织了一场营销讲座，讲座中谈到的“防御性进攻”案例对她产生了启发。

陈怡姗仿照案例，将生意最好的饰品摊位在街头、街中和街尾各开一家。街头那家，故意将价格开得比中间高20%，顾客询问价格后觉得贵，通常会走开。等她们走到第二家时，发现价格比第一家便宜很多，便会亳不犹豫地购买。即使错过了第二家的顾客，陈怡姗在街尾的第三家摊位也能将她们“一网打尽”。

在这种策略下，陈怡姗发现收入比原来的一个摊位的3倍还要高。加上包包和衣服这两个摊位，陈怡姗一个月净赚超过15000元钱。

陈怡姗独特的经营方式，逐渐使她在地摊市场“杀出一条血路”，赢得了固定的顾客群。见此，陈怡姗决定建立个人品牌。2012年4月，在大学同学的介绍下，陈怡姗认识了一位在广告公司专画手绘漫画的小锋。陈怡姗与小锋签订合同，小锋则为她独家提供个性化的手绘T恤。这些个性独特的手绘T恤，拿到地摊上出售，再次引发购买狂潮。陈怡姗趁热打铁，又与一个85后小伙子签订合同，独家订制他的个性手链……

独特的商品总能成为抢手货。到2013年初，陈怡姗的地摊已经“裂变”为8个，分别分布在南京大学西门、鼓楼、莫愁湖等地，每个月能为她带来近5万元的纯利润。