陇南电商：一场西部农村观念之变

马富春 兰天鸣

岁末年初，甘肃省陇南市礼县永兴镇的一条乡村公路旁，26岁的张翔和他的团队成员正聚集在小店里，专注地盯着电脑屏幕，屋里淘宝客服“叮咚！叮咚！”的提示音此起彼伏。

一墙之隔，张翔的叔叔正忙着调度卡车，向全国各地的经销商发送苹果，“今年苹果卖不上价，生意越来越不好做”。

同样是卖苹果，两代人用了两种不同的方式。“这是一场观念的革命，无论在城市还是农村，只要能用好互联网，都能致富。”张翔说。

这两年，一批走出去的陇南青年回到了家乡。他们响应政府号召，开辟“互联网+农业”新天地，苹果、核桃、土蜂蜜等农特产品网上销售红红火火。务了半辈子农的“果一代”面对扑面而来的互联网大潮，在疑惑中接触，在尝试中学习，在探索中续写电商致富的新篇章。

因为互联网的广泛普及和农村电子商务的大力发展，陇南这个贫困面大、程度深、人口多，扶贫难度大的扶贫重点地区呈现出另一番景象。因电商扶贫效益明显，陇南荣获“中国消除贫困创新奖”。而在陇南乡村，日益壮大的农村电商充实了农民的钱袋子，更引发了一场深刻的农村观念之变。

就业观：西部乡村也有大舞台

在地理位置上，陇南距兰州、成都、西安等邻近的大城市都在500多公里以上，有近一天的车程。由于山大沟深、交通不便，长期以来，当地年轻人都是想办法要走出去，“出去才有希望”。

高中毕业后，礼县永兴镇青年张翔考取了上海的大学。“上海是大城市，机会多，世面大，有闯头。”在张翔和同龄人的心中，能到北上广这样的大城市闯荡，才算有真本事。可毕业后在上海工作了一年多，2014年3月，张翔还是选择回到故乡，在小山村里开了一家苹果网店。张翔的父辈是村里小有名气的果农，曾把苹果卖到北上广的大型水果市场。可在张翔看来，在互联网经济迅猛崛起的当下，要做大做强苹果经销，必须要开拓电商市场，改造升级传统苹果经营模式。

搭建自己的电商平台，要做的事很多，张翔感到人手不足。为此，他专门去了趟上海，找到了曾经的同学王辉，希望他能成为自己的合伙人。令他意外的是，了解了陇南电商发展的情况及张翔的思路后，来自安徽的王辉并没有犹豫，不仅决定辞职，还带上了另一名老乡一起奔向陇南礼县农村。

为了让物流更便捷，3个年轻人决定直接把网店开在临近村子的公路旁。走出店门，公路对面就是一大片开阔的苹果地，苹果网店一旁就是父辈经营了多年的苹果采购点。

从20世纪80年代开始，父辈们在全国各地贩苹果，曾经红火过好几年，为了扩大规模，张翔一家人在村里较早建成了冷藏库，一年四季都销售新鲜的礼县苹果。可如今，“果一代”的生意也并不好做。

在张翔家的采购点，本该忙碌的腊月，今年前来拉苹果的车却并不多。“近几年来，收苹果的少了，批发的人也总压价，有些苹果没人要，最后只能几毛钱一斤进果汁厂。”张翔的叔叔说。

自从张翔回来后，在同一个院落，却有另一番景象。去年9月网店开张，经过3个多月的摸索，张翔的苹果网店已经成交了5万单，实现销售额300多万元。父辈卖两元多一斤的苹果，张翔通过网络有时能卖到6元多一斤。

“才3个月就有这样的业绩，这更加坚定了我的信心。”张翔和小伙伴们踌躇满志，今年打算创立自己的品牌，在各电商平台全面推进，同时要创新营销方法，要让礼县苹果走进更多人家的餐桌。

在陇南，刷“微博”、开“微信”、开淘宝店营销农特产品，如今已成为一种潮流和时尚。当地更是把新媒体营销作为创业的“助推器”，运用全市2900多个政务微博、377个政务微信公众平台、385家政务网站和众多个人微博微信组成了宣传推介陇南名优产品的微媒体矩阵。

“以前一斤只卖到3元左右的苹果，现在通过电子商务网上销售，一箱10斤可以卖到70元，一天能销售1万多箱，并且外地客商压价收购苹果的现象也没有了。”礼县电子商务服务中心主任石健英说，自从有了电商平台，当地的农特产品才真正得以物有所值。

这两年，像张翔这样，很多在外发展的陇南青年陆续返回故里，进军“互联网+农业”;不少大学生村官、未就业大学生也纷纷带头开办起了网店。在陇南，450个贫困村都有了自己网店，帮助贫困户销售农特产品、代购生产生活资料。

张翔说，以前农村考出去的大学生都要么到大城市谋发展，要么努力考公务员，找一份“稳定”的工作，现在越来越多的农村青年开网店，订单一天比一天多，每天都有新进展、新想法，“相信会有越来越多的青年会回到家乡，在电商事业中展现人生价值”。

事业观：从“小富即安”到“放眼全国”

康维起想把自己的企业做成全国最大的蔬果电商品牌。可他清楚地记得，在陇南做电商的头两个月，他只卖出了两箱蔬果。

“停下来，我就当这几万块钱打了水漂。”起步两个月后，父亲扔下了一句话。

起初，在父亲眼里，电商务虚，丢了“正道”，催促他去做水果外贸。刚从部队复员回来的康维起十分固执，“我觉得，别人能把这个做这么多年，我们也可以做到”。

2014年，陇南礼县苹果“大滞销”，这让康维起转危为机。当地政府发起“爱心苹果”网上义卖活动，为果农挽回了损失。而“爱心苹果”的网店就设在康维起那儿。“第一天卖了3000箱，我乐坏了;第二天卖了6000箱，我话都说不出了;第三天卖了1万箱，包括我爸，都傻眼了。”

从那以后，父亲的观念也开始转变，全力支持康维起。康维起成立了18人的电商团队，去年“双11”当天，康维起网上苹果销售额就达到了192万元。近半年的时间里，他的团队实现了877万元的销售额。

“单卖苹果不成，一定要让苹果有文化。”康维起卖出的苹果都会用精美的纸壳包装，并附赠一个纸袋，上面写着“这厢有礼了”。“一方面代表我们礼县的特色，一方面体现作为礼品的文化和诚意。”他说。

初生牛犊不怕虎。康维起并不满足做全县的“苹果状元”，而是希望能和全国的农产品电商巨头“一决高下”。下一步，他打算把店铺搬到陕西去，“在陕西，物流成本能够进一步降下来，我们能把这部分利让给消费者，增强竞争力”。

在康维起看来，做电商要学会变与不变，“市场随时在变，一定要适应，但都不能离开互联网和互联网思维”。在他的带动示范下，曾经对电商不屑一顾的水果贩卖大户，也开始纷纷转型升级经销平台，拉起自己的电商团队。

“这里头啥都可以卖，除了卖苹果，还可以卖核桃，卖蜂蜜，甚至土鸡蛋都能卖出去。”

康维起和礼县新一代果农们的互联网事业，每走一步都得到了当地政府的大力支持。为了支持电商创业，陇南成立了西北首个地市级淘宝“特色中国·陇南馆”，引导传统企业加快建设网货供应平台、物流中心;陇南启动建设了一批电子商务产业孵化园和农产品交易中心;还支持通信企业加大网络建设力度，扶持物流企业在贫困乡村设立快递代办点500多个。

现任陇南市委副秘书长潘喆曾担任礼县主管电商的副县长，因帮果农在网上卖苹果，他被称为“苹果县长”。他认为，互联网不仅能帮助农民致富，更重要的是帮助他们打破了思想的束缚，通过政府引导，陇南电商创业势头良好，农民使用互联网逐渐成为一种自觉行为，“这帮助大山里的农民打开了一个新的世界”。

扶贫观：从输血到造血，精准扶贫成效显

几千公里之外，江西、江苏、浙江等地的消费者可能并不知道，自己所购的水果来自遥远的甘肃陇南的乡村;他们更想不到，卖家是一位身体残疾的青年。

16岁那年，因为一场突发事故，何建峰截掉了左腿。“当时我就觉得自己废了。”事后，何建峰把自己锁在家里不出门。在亲朋的关注和鼓励下，他才开始慢慢振作起来。

去年，县上组织的一次电商交流会为他打开了一扇门。“当时很多人都在会上打瞌睡，很多人都认为这是个花架子，中看不中用。”而在何建峰眼里，就自己的身体状况而言，如果坐在家、上着网就能把钱赚了，的确再好不过。

了解到何建峰的想法，当地政府支持了他一台电脑，并请他参加了几次电商培训。很快，在自己家一个8平方米的仓库里，何建峰开始创业。2015年9月到现在，他已经售出了将近27吨苹果，最高的一天卖出了30箱。如今，全家人都帮着他做电商。

何建峰还成立了自己的公司，公司虽然只是一间小小的石头房，他还是信心满满地盘算着进一步拓展业务。“做电商是一个非常全面的活，美工、淘宝搜索引擎优化，都要尽快学习掌握。”深感要学的东西很多，每次电商服务中心工作人员前来考察，何建峰只关心近期有什么培训。

在陇南礼县，31岁的石桥镇残联职工张攒劲也是一名残疾人，同样在电商领域开创了一片新天地。

自幼身患重度脑瘫，说话不清、走路瘸拐、双手颤抖，但张攒劲身残志坚，克服身体不便等困难，刻苦学习网络和电商知识，在自己发展电商的同时，还组织5名残疾人成立了“攒劲电商助残团队”。

张攒劲和团队先后发起了花椒、核桃、苹果等三期众筹项目，实现销售额近70万元，带动了20余户残疾人农户户均增收1万元，还为一名残疾儿童资助了3万元康复治疗费用。

2015年10月，张攒劲参加了2015减贫与发展高层论坛——残疾人精准扶贫分论坛并作了交流发言。他还荣获“感动甘肃2015十大陇人骄子”提名奖和2015年甘肃省“最美人物”等称号。

在陇南，像何建峰、张攒劲那样，一批困难青年不再像以前等人来帮助，而是自强不息，用自己的双手创造新生活。

陇南市对困难青年的自强创业给予了大力支持，通过“走出去、请进来”等多种办法，加大了对创业者的技术培训，当地成立的陇南电商学院已培训电商人员8万余人次，其中“两后青年”（初、高中毕业未能继续升学的贫困家庭青年）1100余名。针对因残、因病等因素致贫的困难群众，陇南在网络服务、物流运输、金融支持等方面给予了重点支持。

“先托后扶再监管。”对于政府在电商发展中如何发挥作用，陇南市市委书记孙雪涛说，“电商扶贫要在初期像对待婴儿一样呵护关爱、精心培育;中期像对待小学生一样帮教培养、提供保障;后期像对待成人一样严格要求、规范运营。”

当前，陇南全市450个贫困村正在开展“一村一店”试点，建立网店与贫困户的利益联结机制，对建档立卡贫困户进行结对帮扶，以保护价优先收购、销售贫困户农特产品，并义务为贫困户代购生产生活资料，代办缴费、购票等业务，通过提高价格降低支出助农增收。

“经过两年多努力，陇南电商异军突起，电子商务已改变了传统的销售模式。目前，全市开办网店6000多家，2015年农产品网上销售额11.7亿元，直接带动贫困群众人均增收306元，促进就业2.6万人，有效地促进了农业增效、农民增收，极大地改变了农村发展格局，初步探索出了一条贫困地区‘政府推动、企业主体、大众创业、协会规范、微媒营销、示范带动的电商扶贫路子。”孙雪涛说。