静宁县果品销售市场浅析

陈鹏

摘 要：从果品销售形式、销售价格、销售时间、终端销售市场等方面全面分析了静宁果品市场销售状况，总结了当地销售市场特点及变化趋势，并提出今后销售工作的重点。即以标准化推广应用为抓手，全面提升产品的质量和档次；瞄准市场、拓宽市场；培植壮大与国际市场接轨的龙头企业；提升生产经营者的市场意识；优化树种、品种布局，加强品牌宣传保护力度。

关键词：果品；销售；市场

文章编号：1005-345X（2016）02-0023-03 中图分类号：S66 文献标识码：A

静宁县是农业部划定的全国苹果优势产区之一，也是国家林业局命名的“中国苹果之乡”，以苹果为主导的果品产业，经过近30年的不断发展，已初具规模效益，到目前，全县水果栽培总面积已达6.75万hm2，占全县耕地面积的68%，户均0.71hm2，人均0.16 hm2。其中苹果6.58万hm2，占93.5%；梨0.35万hm2，占5.7%；桃、杏、李等其他水果0.05万hm2，占0.8%。形成了以晚熟红富士为主导的特色优势苹果集中产区，成为全国苹果栽培规模“第一县”。

2014年全县挂果园面积3.34万hm2，占总面积的49.4%，幼园面积3.41万hm2，占50.6%。2015年产量60万t，产值24亿元，农民人均果品纯收入3 790元以上。

随着苹果产业的强势发展，相关配套产业得到了快速发展，特别是贮藏、包装企业的发展，为实现果品产业产销两旺奠定了坚实基础。

而注册成立果品生产专业合作社、持证经纪人、农资经营企业，为果品产业的产前、产中、产后

开展全方位服务，有效地促进了果品产业的健康、快速发展。

1 果品销售市场现状

1.1 销售形式

静宁果品产后98%以上的不直接进入终端销售市场，产后农户销售无需进入专业的产地销售市场而以地头交易为主，其交易形式一是终端市场销售商直接地头收购，约占总量的30%；二是当地贮藏销售企业直接地头收购，约占总量的15%；三是农户自贮，约占总量的55%。终端市场销售以终端市场销售商销售为主，销售量约占总量的90%。当地企业及农户收购、自贮的部分大多数在库内“打”给终端市场销售商进行销售，企业直接进入终端销售市场销售的以出口、超市、礼品销售为主，约占总量的8%；合作社、农户直接进入终端市场销售的就更少，约占总量的2%。

1.2 产地销售价格

静宁苹果销售价格多年来保持了稳中有升的总体趋势，价格水平明显高于全国其他产地，同时也体现了优果优价的价格原则。2012年，南部优势产区生产的优质果最高销售价格达10.6 元/kg，优质果一般销售价格分等价格为80#以上9.2～9.6元/kg，75# 7.6 元/kg左右，70#5～5.6元/kg，70#以上的混级果为7.2 元/kg，而中北部价格则明显低于南部优生区，70#以上混级果总体销售价格在3.6～5 元/kg，下捡果全县销售价格约为1.6～2.4元/kg，残次榨汁果销售价格约为0.6～0.8 元/kg。价格总体趋势也存在着时空差异，苹果销售的最高价格普遍下降1～1.6 元/kg，春节前后的销售高峰期，价格又回升1元/kg左右，其后果农销售价格基本趋于稳定。

1.3 销售时间

静宁苹果实现了一季生产，四季销售，但在时空分布上，明显存在销售高峰期。从果农的变现销售上看，存在3个销售高峰期，第1个高峰期为采收期（10月中下旬），销售量占总产量的40%；第2个高峰期为春节前后（1月中下旬至2月中旬），销售量占总产量的45%～50%；第3个高峰期为“五一”前后，销售量占总产量的10%～15%。从销售终端市场看，也存在着明显的周期，采收期鲜果直接进入终端市场的比例不足总产量的5%，11-12两月总体销量和采收期基本持平，约占5%左右，春节前后（1、2、3月）形成第1个销售高峰，销量占总产量的50%左右，“五一”前后（4月中下旬至5月中旬）形成第2个销售高峰，销量约占总产量的30%左右。其余10%左右的产量将在5月下旬至8月初销售完毕。

1.4 终端销售市场 通过多年市场开拓，静宁苹果销售建立了较为稳定的国内、国际消费市场。国内市场以西南的重庆、四川为主，销售量占总产量的60%～65%；云南、贵州、北京、新疆、上海、浙江、广东等地的大中城市均有销售，销售量占总产量的15%左右；宁夏、甘肃、青海等周边市场商品果销量较小，以下捡果、65#左右果销售为主，约占总产量的10%；用于榨汁的残次果约占总产量的2%～3%；县内礼品销售约占总产量3%～4%；国际市场以泰国、新加坡、马来西亚、印度、俄罗斯等为主要销售地，年鲜果出口量1万t左右，约占总产量的2%～3%。

2 产地销售市场特点及变化趋势

2.1 就地贮藏，反季节销售，是静宁苹果销售的基本特征

静宁县由于独特的自然条件，造就了苹果独特的品质，特别是极耐贮藏运输、货架期长的贮运品质，加之贮藏业的快速发展，使季产年销，反季节销售成为可能。这一销售特征，有效的调节了市场余缺，规避了市场风险，扩大了市场容量，实现了鲜果的周年均衡供应，保证了销售价格的相对稳定。因此，静宁苹果多年来没有出现“卖难”现象，实现了苹果产业产销两旺、效益大幅度提升的良好发展态势。

2.2 质量优先，优果优价，是销售价格形成的基本准则

随着国内苹果栽培面积的不断扩大，苹果鲜果供应已由过去的“短缺型”转变为“过剩型”，市场对鲜果的质量要求越来越高，优质果价高好销、劣质果价低难销已成为鲜果市场的基本走向。因此，在静宁有每1 kg 10.6元的高价果，亦有4～6元的低价果，较大价格差距的形成，都是其内在质量使然。高价果一般进超市或礼品销售，超市零售价一般可以达到8～24元，经销商有较大的利润空间，而低价果只能地摊销售，零售价不超过3.5元，利润空间小。

2.3 地头交易，及时入库，是产地销售的基本形式

静宁苹果采收期绝大多数不直接进入终端市场，果农变现销售以地头交易为主要形式，边采收、边收购、边入库，果农自贮的也在采收后2 d以内入库贮藏。地头交易，及时入库，减少了周转环节，避免了周转运输过程中的碰压伤，提高了商品率，降低了生产成本，缩短了露天存放的时间，是提高贮藏品质，保持水果新鲜度的最关键环节。

2.4 自产自贮，按需入市，是近年来苹果销售市场的最大变化

随着苹果产量不断提高和市场供求关系的变化，苹果贮藏主体已由以客商收购贮藏为主向果农自产自贮为主转变，果农的自贮量已由2008年的30%左右提高到现在的60%左右，预计2～3年后将达到80%～90%。这一变化，减少了收购资金的占有量，降低了经销商的经营风险，拉长了果农变现销售的时限，果农的贮藏风险与增收机遇并存。这是市场发育的必然结果，因此，果农产后不能及时变现销售也是很正常的。

3 今后销售工作重点

静宁苹果经过近30年的发展，基本实现了基地规模化、生产标准化、营销市场化的良好发展态势，但存在着发展不平衡，标准化生产程度较低，果品质量参差不齐，市场体系发育不完善，单家独户的生产模式不能适应发展变化的市场等诸多问题，所有这些，都是今后产业开发的重点。为了进一步做大、做强静宁的果品产业，在市场开拓方面重点做好以下几个方面的工作：

一是以标准化生产技术推广应用为抓手，全面提升产品的质量和档次。这是实现静宁苹果“产销两旺”的基础。静宁县果品之所以有较高的知名度和市场占有率，究其原因，是其独特的品质所致。因此，通过标准化生产技术的推广应用，保证静宁苹果的质量品质不降低，是其长期占有市场的根本保证。

二是瞄准国内、国际两大市场，在进一步拓宽销售市场上下工夫。在稳定现有国内销售市场的基础上，将国内市场开拓的重点放在超市销售和大型卖场的开拓上，通过3～5年的努力，实现果品销售由“地摊销售”为主向“货架销售”为主的转变。国际市场开拓以国际高端水果销售市场为主攻方向，使其尽快进入欧盟、美国、加拿大等国际高端水果市场。

三是培植、壮大与国际市场接轨的龙头企业。近年来，静宁果品之所以没有进入国际高端市场，其主要原因是缺乏与国际高端市场接轨的有较强实力的自营出口企业，通过资金扶持、政策引导等措施，鼓励龙头企业在硬件设施和经营管理上实现升级改造，使其完全适应国际高端市场的要求，实现产品直接进入国际高端市场，这是进一步提升产业效益的有效途径。

四是进一步提升生产经营者的市场意识。通过宣传培训、市场引导为生产经营者提供准确的市场信息，着力解决“低价抛售、高价惜售”的倾向，做到适期、适价销售，同时要创造良好的销售大环境，进一步整顿规范苹果产地销售市场，实现公平、有序交易，坚决杜绝欺行霸市、强买强卖、以次充好等不法市场销售行为。

五是进一步优化树种、品种布局。在突出做大苹果产业的同时，有条件的地域，适量发展桃、杏、李、葡萄等时令水果，满足周边市场水果供应。在苹果品种布局上，仍然以鲜食、晚熟、耐贮运品种为主栽品种，严格控制早、中熟以及加工品种的比例，进一步发挥就地贮藏、反季节销售的产业优势。

六是加强品牌宣传、保护力度。通过各类媒体及参加各类博览会，进一步宣传静宁苹果品牌，提高其知名度和市场占有率，同时，加大品牌保护力度，通过法律、市场等有效手段，坚决打击以次充好、以外地苹果冒充静宁苹果销售的不法行为。