对比营销巧卖梳

2015年12月的一天，我在谭木匠专卖店顶班。八一大道因处在修地铁的紧张施工中，被分流的车辆和人群，总是将狭窄的道路塞得满满的，所以虽然店外人来人往、车流不息，进店购物者却寥寥又寥寥，此种情况已经维持好久了。修地铁对我们店的生意造成了很不利的影响。

虽然经营困难多，但经营思想不能跟着也滑坡。生意不上门，我就将商品擦得再亮一些，将产品摆得再艺术一些，既给自己的心灵添上一份宁静，也为店里的环境增加一份喜庆吧。我正在专心致志调整柜台陈列时，听到有两个顾客聊着天推门而入，我心头一喜——生意上门了。于是，我赶紧热情地迎上去打招呼，通过简单的寒暄后，我知道了两人是母女关系。母亲四十多岁，女儿应该刚参加工作不久，从穿着打扮上看，经济条件虽不是十分拮据，但也不属于宽裕阶层。根据以往经验，这类顾客如果以前没有用过谭木匠产品的，往往很难成交。

掌握这些信息后，我的大脑在飞速运转，思考营销方法。首先，在价格上不能推太高的产品;其次，一定要保持愉快的心境，不能急;第三，要尽量让她们亲身体验产品的效果。定下这几条营销策略后，我心里就有了底了。于是，我就拿出价格中等的三款梳子：480元、270元和180元的各一款。她们一听价格顿时显现吃惊的神情，表示她们以前都是在超市买梳子，从来没有看过这么贵的梳子。我就向她们讲解谭木匠梳子的特点和优点，并向她们普及了一下用梳子的知识和选梳子的技巧，告诉她们卷发宜用疏齿梳、直发宜用标准梳;油性头发用木梳，干性头发用牛角梳的道理。心悦则发顺，经常梳发则心顺。梳头有按摩头皮、活血通络、愉快心情的功效，但梳子的材质和质量是有讲究的，做工不良和材质不佳的梳子不仅没有这些功效，还会刮伤头皮。我一边拿出试用梳请她们体验，一边讲解梳头的保健知识，她们试梳后都说梳得好舒服，只是价格比超市卖的高好多。

看她们犹豫不决的样子，我忽然想起前几天有位顾客在店里购买牛角梳后，就当场把她在超市买的一把牛角梳淘汰的事。当时，我还特意拿去清洗干净了。我灵机一动，现在不是正好可以拿出来让她们体验对比梳的效果吗？正应了“话说百句不如体验一回”的道理。一试梳，她们疑虑顿消，母女俩一下各买了一把牛角梳，还高兴地对我说：“今天不仅买到了称心如意的梳子，还了解到了许多梳发保健的知识，真是谢谢你了！”

（江西   彭利萍）