浅谈电力施工企业如何提高投标中标率

任建东++冀栓梅

摘 要：随着招投标管理的不断深入，电力工程建设施工企业之间的竞争日趋激烈。提高中标率，成为每个竞争者的美好愿望。就怎样提高投标的中标率谈一些粗浅的认识。

关键词：电力企业；施工单位；中标率；投标

中图分类号：F272.7 文献标识码：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2016.09.060

近几年来，国民经济发展迅速，国家在不断加大电力建设的投资。特高压、跨区电网建设、抽水蓄能发电、核能发电、风力发电等大型电力工程不断上马，随着招投标管理的深入，电力工程建设施工企业承接工程的难度在不断加大，企业竞争变得越来越激烈，利润空间不断缩小。如何提高中标率，成为每一个电力施工企业需要研究的课题。笔者根据多年从事电力工程招投标的经验，总结出以下几点意见。

1 影响中标率主要因素分析

多年来，笔者一直从事电力建设工程招投标工作，根据多年经验，将影响中标率的因素主要归纳为以下7个：技术实力、报价、标书编制质量、承包商过去的业绩及其社会影响、承包商的财务状况、竞争对手的状况、业主的倾向等。

1.1 施工企业的技术实力

工程承包项目范围很广，仅电力工程，就有电网工程类、水利发电类、火力发电类、抽水蓄能发电类、核能发电类、太阳能发电类、风力发电类等。而就电网工程类而言，又可分为不同电压等级的变电站工程、换流站工程、线路工程。即便是非常有实力的电力施工单位，在技术层面也不可能样样精通。

此处所提的施工企业的技术实力，指的是在某一施工专业领域中参与竞争的施工企业所具有的施工水平。倘若你拥有的技术是独家的，那么特点就鲜明，相应的竞争力就强些。显而易见，一个负责任的且清醒的发包人，怎能将自己的工程发包给没有技术优势的承包商。

1.2 报价

工程报价的合理性对于中标的影响非常大。通常，业主喜欢报价低廉的承包商中标。但价格受多因素影响，不同发包商对报价的评判观点不一。比如，世界投资银行、亚洲投资银行贷款项目在公开招标时，一般会评定最低价成为择取中标单位的重要标准。而一些国内的中小型地方项目，当发包主体为地方政府或者地方企业等，倾向于最低价中标，但更顾及建设方案等实体质量等因素，这适合采取综合的评价标准。另外，有的业主不完全看重价格，而追求的目标是工程进度和质量，价格仅作为参考。

1.3 标书编制质量

标书的编制质量可以从以下三方面进行衡量：①标书的实质性响应。具体来说，也就是标书是否严格按发包人提出的要求进行相应编制，是否按发包人要求格式进行投标文件填写，是否按要求提供银行信用证明、投标保函、资格证明及其他的相关资料。②技术标书编制质量。施工组织设计中对质量、工期、安全、进度等的控制措施要编制合理，方案要先进可靠、可操作性强，资源配置要科学合理，满足发包人要求。③报价的编制质量。要按照施工组织设计进行报价编制，组价合情合理、各类表格数据来源清晰、完整齐备，与实际相符。

1.4 承包商曾经的业绩

业绩主要指以往有无做过相似工程，以及做的数量、规模，工程实施反响、商业信誉等，以往工程业主、监理、社会公众对承包商的评价等。

1.5 承包商的财务状况

业主非常关注承包商的财务状况。若资产财务不良，表示施工企业履约差，经营不良，抗风险能力弱，在条件同等时，业主会选财务状况比较好的施工企业作为中标人。一般可以从企业的收益能力、偿债能力、银行资信、履约能力等抗风险能力指标入手考察。

1.6 对手状况

对手的情况，要从以下4个方面加以了解：①对竞争对手数量的分析。投标者越多，说明竞争对手越多，工程竞标越激烈。②对投标者实力的分析。对手做过的工程越多，装备越精良，越是身经百战，越是实力雄厚，竞争亦越激烈。③对投标者现有工程任务的分析。对手现有工程任务越少，对手的求胜心越强。为了获取工程，对手会故意压低报价，细化组织设计，精益求精，使自己更具有竞争力。④对对手背景情况的分析。对手与发包商、有关部门及地方政府关系越亲密，其竞争力越强，对中标结果影响越明显。

1.7 业主的倾向

业主的倾向是业主长期受外界影响而逐步形成的一种理念。这种倾向在业主独立决标时影响更加明显。这种倾向包括以下3个方面：①从以往承包商的表现出的对该承包商的固有好恶；②业主对工程实体质量、安全要求、工期长短、价格高低、信誉度等的偏重程度；③业主对承包商有无地域偏好。

以上7个因素都会对承包商的中标率产生一定的影响，但程度不一。在决策时，需具体分析，分清主次，积极应对，科学决策。

2 加强标书编制工作的组织及管理

标书编制工作的组织及管理，对标书质量影响深远。标书编制工作的组织及管理具体包括以下内容。

2.1 计划合理

编制标书人员配置、时间分配等计划要合理。随时检查和调整编标进度，留出修改、完善标书的时间，确保在规定时间内递交投标文件。

2.2 编标组织得当

应该成立标书编制的商务组、技术组、综合组，各司其职。团队精神的发挥直接影响着标书的编制质量。为了保证技术方案与商务报价紧密衔接，一定要考虑技术组和商务组相关人员的配合度，否则，受沟通影响在标书编制中会有大量漏洞。

2.3 认真分析招标文件

招标文件内容很多，都要认真分析。招标文件的分析可以从以下3方面着手：①重点阅读投标须知中的各种时间要求，标书送达的地点，标书的组成要件，评标办法等；②分析工程范围、总进度要求、总布置、施工方法、质量检查及检验、规范及标准适用、计量与支付的规定等；③合同条款中关于进度、质量要求的表述等。

2.4 充分考察施工现场

内容不止限于施工现场自然条件、交通条件、四通一平情况、税收政策、当地的治安环境和风俗习惯等。

3 结束语

电力工程建设市场竞争日趋激烈，施工企业要想获得更多的施工项目，定要认真解读投标须知，搞清楚影响中标的相关因素，加强信息管理，认真研究投标方案，结合项目具体情况编制投标书，提高中标率。

参考文献

[1]丁国娟. 提高投标中标率之浅见[J].山西交通科技，2006（8）.

[2]王昊，鹿雯. 投标人提高中标率的技巧研究[J].中国招标，2009（6）.

〔编辑：胡雪飞〕