电控发动机，Cat（卡特）智讯系统TM

3月6日，“非你不驾 值等你来”2016山工机械新品上市全国巡展活动首站在兰州举办；3月25日，“坚·韧如你”2016山工机械新品上市新闻发布会在北京成功举办。国二改国三排放标准是工程机械行业一场严酷的竞赛，山工机械无疑已走在行业的前列。为此，记者对卡特彼勒（青州）有限公司技术总监周伟，产品应用及差异化产品经理刘长全，新产品经理 Michael Carr，以及卡特彼勒土方事业部亚太区装载机产品经理John Tuntland进行了采访。

记者：针对国三排放标准的实施，山工机械是如何对产品进行改进、升级的？

周伟：在2015年，我们委托第三方调查公司对1 000个客户进行调查，根据客户的需求改进产品。我们在满足国三排放标准的同时，也对发动机的冷却系统进行了改造，推出了节约环保的定变量液压系统。

记者：山工机械国三产品的核心竞争力是什么？

刘长全：山工机械国三设备的最大亮点是电控发动机。电控发动机扭矩输出有不同的曲线，可以根据工况选择不同的扭矩输出，更加准确、节能，这是机械发动机无法做到的。还配备故障诊断系统，可及时发现电控系统的故障，对设备进行预防维护。

Michael Carr：我们的核心竞争力在于电控发动机带来的定变量系统。以前，无论设备需要多大功率，载荷多大，机械发动机都只能输出几个固定挡位的恒定功率，这实际上存在能量损失；而电控发动机可以根据传感系统的反馈，按需求输出，减少能量浪费，降低设备运营成本。电测风扇可以根据室外温度调整转速，不工作时甚至可以停转，进一步节省了能量消耗。

此外，国三设备驾驶室的改进非常大。我们的装载机驾驶室更宽敞，操作手的视野更开阔；座椅是悬挂可调的，使操作手坐起来更加舒适。这种非常人性化的设计，让驾驶员更舒适、更满意，从而提高工作效率。

John Tuntland：我们产品的优势在于智能化施工。通过给设备搭载Cat? （卡特）智讯系统TM，对设备工作小时数和具体位置进一步管理，实时将设备位置与工作小时数生成报告，定期发给代理商和客户。这样我们与代理商、客户就可以建立起非常紧密的联系。

记者：国三产品配备了更好的发动机，它的价格肯定会提升，该如何让用户接受国三设备？

周伟：从2015年11月至今，我们已经举行了9期的代理商培训，也在兰州、青岛、青州、西安、济南、石家庄等城市举办了新产品推广活动，还通过产品试驾体验活动，让客户真正感受到山工机械的高效、环保、省油、舒适、智能，发现我们产品的特点及价值。在过去的几次客户体验活动中，已经有客户开始购买国三设备。

记者：好多厂家都推出智能系统，Cat? （卡特）智讯系统TM有哪些独特的优势？

Michael Carr： Cat? （卡特）智讯系统TM的优势不在于硬件，而在于数据信息的分析与应用。通过大数据管理为客户提供一个更全面的解决方案，有效帮助客户管理其整体装备，进一步优化管理运营。有了Cat? （卡特）智讯系统TM，我们随时可以知道客户设备的位置、工作状态，和代理商共同了解客户设备的使用和运营状况。通过Cat? （卡特）智讯系统TM，我们可以为客户提供更加长期的系统化管理服务。

一些大型客户可能买了很多其他品牌的产品，也有很多山工机械的设备，这些设备都能够应用同一套Cat? （卡特）智讯系统TM。有了这套系统，我们的服务变得更及时，管理更高效，客户也会更满意。客户的利益是我们最为看重的。

John Tuntland：Cat? （卡特）智讯系统TM可以对工时进行记录。机器需要定期保养，工作到了一定时间，该换油却没有换，这个机器就可能出现故障。如果没有这套系统，客户很有可能就忘了。客户的设备工作达到保养工时以后，我们的服务团队将及时与代理商、客户联系，督促他们对设备进行保养，这样将大大降低设备的故障率，保证客户机器的运转效率。我们还将不断强化Cat? （卡特）智讯系统TM，在未来将推出服务专用APP。

记者：为什么选择在这个时间点推出Cat? （卡特）智讯系统TM？

周伟：通过客户调查我们发现，很多大客户、大企业面临这样的难题：设备较多，不知道怎么管理这些机器，特别是设备数量很多的客户，设备管理问题尤为突出。

我们的一个大客户有200多台装载机，这些装载机怎么利用、管理，是令他感到非常困惑的事情。后来，我们给他做了一个方案，通过Cat? （卡特）智讯系统TM把所有的设备整合在一起，管理者无需亲自到现场，就能通过这套系统清晰地了解每台设备的使用状态和数据，大大节省了人力资源和运营成本。

Caterpillar（卡特彼勒）公司在信息化施工技术方面有很多优势，我们不仅可以将卡特彼勒的智能化技术应用到山工机械产品上，还可以把Cat? （卡特）智讯系统TM装到所有装备上，为客户提供整合的设备运营管理。

记者：Cat? （卡特）智讯系统TM属于山工机械新机器的标配，是否会增加客户的购机成本？

周伟：第一年，Cat? （卡特）智讯系统TM服务不需要额外付费。但任何增值服务，若长期免费，对市场发展是不利的，所以我们总是要把更多的价值提供给客户。如果在第一年的使用过程中，客户发现停机时间减少了，成本降低了，他们一定会喜欢该产品的；客户一旦体验到它的价值，对价格就不敏感了。这需要一个认知与接受的过程。

刘长全：Cat? （卡特）智讯系统TM也给我们代理商提供了一个平台，因为我们是通过代理商进行服务与维修的，包括销售部分配件。设备装上这套系统后，代理商就可以随时了解客户的信息，设备什么时候需要保养，什么时候需要维修，代理商可以告知客户提前做准备。从这个角度考量，既帮助代理商更好地为客户提供服务，也提升了我们的品牌形象。