带你见识硅谷“潜规则”

陈劲松

周四，张璐的工作从早上八点就开始了。与老牌基金Greylock的合伙人见面;九点参加工业物联网（IIoT）应用研讨会，她是发言嘉宾;十一点与一家研发无人驾驶应用的公司见面;午饭时间，还在公司开了内部会议;两点和另一个投资人会面;三点是两个电话会议;四点聊了一个医疗项目的团队;五点见另一个投资人。随后，张璐和几个行业大佬、美国PE基金和上市公司的负责人共进晚餐，晚九点又和国内一家基金通了电话。

张璐几乎每天都要忙到十点之后，才会有一些自由时间。她会在家里的小音乐室里打打架子鼓放松一下。受画家母亲的熏陶，张璐从小学画。到斯坦福大学读书后，她学习了这项新技能，她还是斯坦福游行乐队（Marching band）的架子鼓手。

在硅谷做风投是一件非常忙碌的事。旧金山湾区的统治者依然是风投基金，这个小小的区域集中了美国40%的投资基金。从惠普到苹果、雅虎、谷歌、Facebook……都是风险基金助推的成果。现在，来自中国的资金和风险投资者正在努力进入这个领域，进入这个由白人把持的世界。

三个华人组队进场

“硅谷投资基金方面的泰斗都是60岁、70岁的白人，在他们的背书和帮助下，我们才比较快地进入了这个圈子。”张璐告诉本刊。

张璐1989年出生，内蒙古人，在天津长大，本科毕业于天津大学材料工程学院，毕业后拿到美国斯坦福大学的录取通知书。她是当年斯坦福材料专业唯一一位全额奖学金获得者，因此，她在研究生阶段就要给本科生代 课。

代课生涯让张璐深刻体会到斯坦福本科生的“发散”思维，“记得有一门大一、大二的课，我给他们批卷子，真有学生在试卷上画一个漂亮的裙子或小蛋糕说，这道题我不会做，但是我送你几个蛋糕你能不能给我几分？真的，我有拍照片留证。2012年传言世界末日时，还有学生画了一棵树说，你为什么还在判卷子？世界末日要来了，你还是找一棵树爬上去救自己的命吧。”

除了学习本专业和代课，斯坦福特有的创业课程吸引了张璐。斯坦福设置了许多与创业相关的课程，这让学生们从大一开始就常年和各色投资人打照面、路演，在毕业时已经变成“老油条”。

张璐修了一门名为“Technology venture formation”的创业课。这门课程的选拔很严格，会从众多报名的学生中选出几十人，然后再进行两轮筛选——你要么有技术，要么有创业的基本构想。除了本校老师，在课程的每个阶段，还会有VC导师们指点进度。实际上，这门课程就是一个安排紧凑、严密的孵化器。在这里，张璐拿到自己的第一个专利，一项检测糖尿病的技术。在课程的最后，她以这项专利为依托成立了一家医疗器械公司Acetone。

Acetone很快就被全美最大的医疗器械公司Boston scientific收购，但由于医疗产品的发明周期比较长，张璐的专利现在尚未产品化。“这类大公司收购专利一般有两个目的，把你的产品做出来，或者除掉一个潜在的竞争对手。”张璐说。在记者问到公司被收购后是否达到财务自由时，她没有正面回答，“我对钱没有特别的概念，不会特别兴奋。”离开公司后，她成为Fenox Capital的合伙人，这是一个10亿美元的大基金，主要做中后期的投资，一般一年多能翻一倍。

两年后，张璐离开Fenox Capital，并在2014年底与鲍哲楠、Homan Yue一起成立了Newgen Capital。这两个合作伙伴一位是斯坦福材料专业的终身教授，另一位是斯坦福博士。三个华人组队，开始与老牌基金同场竞 技。

摸清投资圈“潜规则”

事实上，无论在硅谷还是在国内，风险投资都是一个相对封闭的圈子。硅谷的风投家组成了一些正式和非正式的关系网，通过这些关系网维持着合作。

对一家创业公司来说，从天使轮到A轮、B轮以及Pre IPO，都是多个基金多轮接力投资完成。而对于新进的风投基金来说，如果没有合作伙伴，你的资金、投资的企业，根本就难以为继。

在硅谷的风投圈里，NEA和红杉是两个巅峰存在。他们的盘子非常大，高达几十亿美元。投资范围也非常广，其他基金都是专注于某个阶段的投资，他们可以从天使轮一直投到上市。“我们有时开玩笑说，NEA、红杉是少数几个可以靠砸钱把一家公司砸成功的基金。”张璐说。不过，由于NEA一直没有布局中国市场，其名头在国内没有红杉响。

作为硅谷食物链顶端的大型基金，他们之间存在激烈的排他竞争。NEA和Andreessen Horowitz（安德森·霍洛维茨），红杉和KPCB（凯鹏华盈）完全不投对方的项目。“要么是项目再好我也不投，要么无论如何也不让对方进来，我觉得美国人也挺有意思的，有时有点像大男孩，特别会义气用事。相比较来说，我觉得中国人在这方面更圆滑一点。”张璐告诉本刊。

这些大型基金的掌舵者——顶级投资人也都有自己的性格。NEA的资深合伙人Frank Bonsal已经七十多岁了，他在技术层面有很深造诣。Bonsal是三十多家公司的董事会成员，光开董事会就占用了每天大部分时间。他表达喜欢的方式是愿意在你身上花时间——回复你的邮件，与你见面，同你聊天。“普通人之间聊天总是相互提出话题，Bonsal不是这样。如果你不说话了，他会看着你，你要一直不问，他就一直看着你。所以你去找他聊天时，要把自己的问题都想清楚。”

大基金会以自己为中心，联合几个中小基金构建一个合作圈子。“比如NEA经常说，这个项目特别好咱们一块投，我投100万，你投50万，”张璐说，他一定要领投，占大头，虽然稍微有点霸道，但至少愿意跟你合投，不会一家独吞。这种带有契约精神的合作一旦建立，他们就会严格遵守。“一次我和NEA一同看好一家创业公司，对方希望NEA能全投，不想拿我们的钱。当时我正在出差并不在场，但NEA拒绝了。”

“我们也在构建自己的圈子，大基金比较倾向和NEA还有Andreessen合作，我们是Andreessen固定的几个合作伙伴之一。此外，我们在三四个阶段与一些基金经常合作，像FESCO、TOD。”张璐说。

事实上，张璐的Newgen基金同NEA等大基金签署了正式的战略合作协议，“在硅谷，最好的项目都掌握在白人主导的大基金手里，据我了解，除了Newgen，其他的中国基金没有能做到与大基金项目共享的。”陈琛告诉本刊，他是硅谷资深媒体人，曾长期担任钛媒体驻硅谷撰稿人。

斯坦福基因

获得红杉、NEA等庞然大物的认可，是很艰难的过程，除了本身的能力和品质外，张璐的Newgen基金靠的一个捷径就是斯坦福基因。

硅谷的风投们围绕斯坦福修建了两个据点，沙丘路（Sand hill road）和大学街。由于红杉、KPCB、NEA等几个超大基金撑场，沙丘路已成为一种符号，被称为“西海岸华尔街”。最近几年，沙丘路逐渐没落，新兴资本逐渐集中在大学街上，比如风光一时的Accel Partners，张璐的Newgen也位于此处。

除了距离火车站近，大学街另外一个优势就是餐厅咖啡馆多，而沙丘路除了几栋VC所在的小矮楼，和加州其他大农村地区没什么两样。

创业者喜爱的Phrlz和Blue Bottle咖啡馆都发源于大学街。Phrlz类似于中关村的车库咖啡，扎克伯格特别喜欢这家咖啡，有一次请这家咖啡的员工去Facebook给员工做咖啡。Newgen旁边就有一家Phrlz，“每次去都会碰见很多投资圈的大佬，还有创业者，有时会连续几次碰到同一个人坐在同一个位置。” 张璐 说。

Blue Bottle的手磨咖啡非常出名，地方很大，一些办公空间紧张的创业会司常驻于此，这里还有按小时出租的会议室。Blue Bottle本身也拿到了风投，开始连锁经营。创投圈流行的咖啡馆文化就是从这两家开始。

无论是大学街还是沙丘路，之所以成为风投的中心，都是因为斯坦福这个金字招牌。要知道，硅谷这么多的风投大佬，想和他们中任何一个见面都是一件很难的事，斯坦福却有这个能力让这些人在同一个时间同一个地点出现，去帮助创业者。“很多人经常问我说，你怎么能在这么短的时间里，就跟美国的VC圈这么熟？”张璐说，“其实也是一个过程，先建立信任，再证明自己的价值。在信任这一层面上斯坦福帮了很多忙，他们在这个平台上看到我，所以有天然的信任感。”

在硅谷，斯坦福、创业、风投这几个圈子盘根错节，已经形成了一个资本、人脉和技术良性流动的生态圈，而张璐和Newgen的几个创始人都是斯坦福的毕业生。“不是刻意的斯坦福组合，因为我的主要关系网在斯坦福里。”张璐说。

斯坦福只能帮助建立信任，想在圈子里站稳脚，还要靠自己，这其中包括遵守当地圈子的规则——守诺合作。“我总是听国内的投资人说如何布局让别人接手，这在硅谷是不可能的。”张璐向本刊透露，“在国外我们也会找NEA这样的大基金来接盘，但并非布一个局骗他们，而是很早就建立起来合作关系，把好项目推荐给他们，他们就会接着去投资，一直到帮助这个公司取得成功。我总会对国内来的投资人说一点，一定要爱惜自己的名声。因为硅谷对这种事是零容忍。”

推荐好项目是Newgen与大基金建立良好合作关系的主要方式之一。大基金一般不愿意做早期项目投资，他们希望能投几千万的大项目。不过，投资就像买船票，如果早期不买票，后期很可能就进不去。所以每个大基金都要找中小基金合作，接手他们筛选出来的早期项目。“NEA认可我们筛选项目的流程、专业度及项目质量，觉得双方的合作很安全。”张璐说。几个项目下来，Newgen就走进良性循环。“我们的一期基金规模相对小一点，不到2000万美金，主要做A轮之前及少量的A轮投资。”

别忘了风水轮流转

筛选早期项目是件累人的活。作为硅谷的风投合伙人，想生存下来必须是一个工作狂，他们每天的日程安排几乎和奥巴马一样，精确到分钟。有时候不由得你不暗赞：原来美国人也可以如此加班。

每周一的上午，Newgen 团队会利用三到四个小时一块讨论正在看的项目，哪些投资、哪些砍掉，并定下未来一周或者几周的方向。在接下来的几天里，合伙人就要开始跟进项目。与此同时，他们还必须去拜访硅谷著名的项目导师，这些导师在硅谷人脉很广，会推荐一些优秀项目给风投。“不过我们很少去看路演项目，我们会在路演之前去孵化器拜访他们的项目导师，如果有好项目会在路演之前提前锁定。”张璐说。

在Plug and Play科技中心，Newgen的一个项目正在这里孵化，张璐用了半个小时来这里考察。科技中心就位于101高速公路的边上，距苹果总部帕洛阿托只有10分钟车程。这是一栋三层的小楼。小楼的内部全部是格子间，格子间的上方竖立着各式各样的公司名，大部分是英文，也有中文招牌，比如“西太平洋艺术中心”。格子间里人不多，大部分都在埋头敲着键盘。

这栋从内到外都很普通的小楼是谷歌搬出车库后的第一个办公室，也是硅谷最著名的孵化器之一，孵化过300多家高科技公司，包括云服务商Dropbox。

除了实地考核，公司创始人在基金圈子里的口碑也很重要。Newgen曾经遇到一个项目，和创始人聊得很好，也见过了团队全体成员，但上一轮投资者直接告诉张璐，这个创始人聊起来不错，一起合作却是噩梦，然后还举出很多例子，直接导致Newgen放弃了这个项目。硅谷创投是一个非常小的圈子，有很强的诚信机制，只要进入这个圈子，相互间的信息基本透明，国内风投圈盛行的“接盘”概念并不存在。

更有意思的是，在硅谷，创业公司与风投之间的“角色”地位会经常互换。Newgen的合伙人Homan多年前为自己的公司融资时，与一位大基金的合伙人见面，这位合伙人在硅谷有着不尊重创业者的名声。摔门进来后，这位合伙人就开始玩自己的手机。在Homan演讲了一半后，他忽然打断Homan质问：为何还在这个行业，为什么还不关门？最终双方不欢而散。

时移世易，两年前，这位合伙人开始创业，去年，他联系了张璐，希望Newgen能为自己的项目融资。“我开玩笑地对Homan说，你也可以参加这次见面，问他同样的问题，为什么还不退出这个行业？”等张璐见到这个人后，发现他的态度非常好，情商也很高，让人有如沐春风之感。“也许创业就是一个洗礼，虽然Newgen最后并没有投资，但不是因为过节，而是他做的东西发展有点慢。”

在硅谷，拥有最终话语权的是那些好项目，但这种项目很难在台面上见到，因为都不会路演。这些有独角兽潜质的项目非常谨慎，创业者不愿意让太多人看到自己在做什么，他会挑选一些优质资本进入。但无论市场涨跌，话语权转换，风投和创业者都应该保持平和的心态。“我碰到一些团队，会跟投资人发邮件说‘你今天进就进，不进就算了。”张璐说，“这种我们都不回，因为你并没有把投资人作为一个合作对象来慎重对待，要么被钱砸晕了，要么有点自信过头了。”

让美国创业团队服气

在硅谷，VC和创业公司之间是奇妙的共生关系，VC不仅要为公司提供资金、管理、法律咨询，甚至还要提醒创业者们与下一轮风投签合同时要注意的陷阱。

“我们发现很多创业者真的对基金条款非常非常没有概念。”Newgen为创业者准备了两本培训资料，第一本就是告诉创业者如何做公司——如何注册、做账、申请公司的名字、申请专利、做营销以及找合伙人等，这本资料足足有两百多页。还有一本资料就是告诉创业者如何读懂投资协议，让他们看清协议里埋伏的陷阱，比如给出去的是优先股还是普通股，最后清盘是如何清算。“早期条款还算简单，在中后期投资阶段，有时一些VC的条款设置会让它的优先权益变得非常可怕，创始人很容易就会被清洗出去。”

Newgen的投资原则是拿到5%到10%，因为早期投资人如果拿太多的话，对于公司的发展很不利，如果少于5%的话，后期大基金进来就会被稀释清洗。“大家对于投资有一个错觉，比如我现在放5万美金，第二轮估值增长十倍就能拿50万。”张璐说，“现实情况是，你占股份太少，大的基金进来后把公司估值做高，早期投资人股份会被洗出去。最后情况是大家都赚钱，就你没有赚到钱。”

摸清了各种投资规律，到目前为止，Newgen一共投了28个项目，整体估值增长6.5倍。作为年轻女性华人，张璐总是很引人注目。“前段时间Techdayhq网站的记者采访我，他非常惊讶于我的年纪，甚至觉得不可思议（incredible）。”张璐说，“他说硅谷风投合伙人的平均年纪是46岁，女性只占7%左右。”

事实上硅谷是一个比较开明的地方，“我和创业者去交流时，从来不会有人当面说，你好像很年轻，你是女性或者怎么样。”张璐告诉本刊，“但政客就不一样，我在萨克拉门托和州政府的人打交道时，他们的表情就不加掩饰：你是年轻女性？你是中国人？”

张璐手下项目的创始人也很服她，“一个国外的创始人曾经对我说过，我们那里就听璐的，璐让我们怎么做就怎么做。一个华人，能让美国创业团队这么服气，在硅谷几乎没有第二家。”陈琛告诉记者。

得益于稳健的投资策略和强大的中国背景，Newgen受到了很多有限合伙人（LP）的关注。Newgen正在启动二期基金，今年年底，这位27岁的华人女性就将掌管上亿美金的中等规模基金，成为硅谷最有影响力的那批人之一。