谈判专家养成记

文：本刊记者 雷怡安

谈判专家养成记

文：本刊记者 雷怡安

作为世界两大文明古国，中国和埃及都在人类历史上占据着重要的地位。幸运的是，往昔的辉煌并没有停留在无尽的回忆中，而是在不断向前。

伴随着“一带一路”战略的提出，中国和埃及在这样一个重要节点上再次擦出了火花，两大文明古国将要在新的历史舞台上创造出新的辉煌。

铁路建设成为了连接两大文明古国、沟通双方经贸往来的先行部队。2016年1月21日，中国中铁与中国航空技术国际控股有限公司组成的联合体与埃及国家隧道管理局签署了《埃及斋月十日城铁路项目EPC合同》。这份合同的签订开启了两国合作的新纪元。

合同的签订离不开身后许许多多的技术人员、商务人员的参与。而合同谈判专家在其中担当着异常重要的角色。今天，我们为读者介绍中国中铁二院的海外项目部主管柳栋钧，一位资深谈判专家。

谈判，就是一场博弈战

2001年柳栋钧从西南交大土木工程学院毕业后，就一直在海外从事着和本专业相关的工作。因为柳栋钧熟知国际工程商务、国际工程招投标流程，具备丰富的市场拓展和项目追踪经验，具有丰富的海外项目管理经验，外加团队协作能力强，逻辑分析能力强，因此领导放心地把海外经营事务交给了他来主抓。

在埃及市场经营开发过程中，柳栋钧负责合同谈判工作以及项目的管理工作。整个2015年全年，他在埃及待的总天数超过了200天，这200多天里，几乎天天都在为了合同进行谈判。他说：“主要合同就谈了6个月。”

因为这个铁路项目总投资达到15亿美金，因此合同上任何环节都需要较真。“这涉及到国家和企业的利益，万一哪一点没有谈妥，亏损几率是很大的。”柳栋钧深知一个合同要谈下来必须得经历“九九八十一难”。

相较于技术工程类的专业施工，谈判更是一项脑力与体力的大比拼。在埃及的200多天里，柳栋钧说的话比在国内几年说的话都多。银行、商务部、商会、大使馆、业主、分包商……都是他和他的同事需要去谈的对象。因为每个组织的认识和诉求是不一样的，因此要尽可能摸清对方的想法。

有一次在谈判合同造价方面的问题时，中埃两方人员出现了重大的分歧，谈判进行了三天三夜，双方相持不下。万一谈不好，自身企业在这个项目上将面临亏损，同时也面临着管理风险的问题。面对僵局，柳栋钧不敢有半点马虎和懈怠。白天十多个小时在会议室和埃方人员“讨价还价”，深夜回到住地又立刻将白天谈判中存在重大分歧的地方进行重新分析，找资料、找相关数据支持。

为了更好地说服埃方人员，柳栋钧将埃及现行的相关法律进行研究，一条一条地看，一条一条地理解，期望从中能找到法律的支持。

白天唇枪舌剑、晚上挑灯夜战，三天过后，双方在分歧点上基本达成了一致。谈判的又一次成功并没有让他有过多的兴奋之感，当暂时的尘埃落地，极度的疲惫感骤然袭来。于是，在结束了谈判后的当天晚上，柳栋钧饭都没顾上吃，回到住所倒头就睡着了。

“好好吃一顿午饭对我们来说都是很奢侈的事。”说到这，柳栋钧有点心酸。

由于埃及作息时间与国内不一致，业主方隧道管理局人员中午通常不吃饭，下午下班早，而且不加班。为了和业主沟通，柳栋钧的合同谈判团队中午只能放弃休息时间，与对方进行谈判。午饭每天基本是派1人买快餐或自带干粮，轮流吃饭，谈判过程绝对不能中断。长时间的吃饭不规律导致大部分人都患上了一定程度的胃病。

埃及斋月十日城铁路项目谈判签约现场

在埃及的柳栋钧

突破困局

和许多“走出去”的企业一样，柳栋钧所在的中铁二院也积极地开拓着海外市场，力图在“一带一路”战略中发挥自身最大的优势。

作为海外市场部的主要负责人，柳栋钧对中国企业“走出去”中面临的困局深有感触。而造成这个困局的原因很多时候正是因为中外双方行为和思维方式的不同。

到埃及的初期，柳栋钧感受到了许多的不便。在中国，企业要开展项目都有一定的规范可寻，即下一步该怎么做、下一次该找什么人都很清晰。但在一个陌生的国度，这些都变成了很大的问题。没有捷径，柳栋钧只能一家一家地跑，一处一处地去沟通。“必须得搭好桥，才能铺好路”，柳栋钧相信这些繁琐的工作一定能为合同谈判的顺利开展带来益处的。

作为常年进行谈判的专家，柳栋钧深切地感受到最大的困难不是技术和商务本身，而是谈判中的策略，特别是谈判陷入僵局时的应对措施，而这需要大量的实践经验和知识。

埃及人都很有“个性”，每个人都有自己的想法和意见，因此当柳栋钧和埃及隧道局谈成了某项合同条款后，再和埃及隧道局的上级部门铁路交通部沟通时，他们对合同条款又会有完全不同的想法，而在铁路交通部上面还有几个管理部门，这样一级级谈上去，一次次遇上不同的声音，让柳栋钧感到有些无可奈何。“谈判太艰难了，每一次谈判就如打仗一般。”柳栋钧这样形容他经历的谈判。

时差也是个大问题。埃及和中国时差相差6个小时，而埃及的工作时间又是周日到周四，时差外加上班时间的不同，导致了许多亟待汇报的问题受到了搁置，这给谈判带来了不少阻碍。

面对这没有办法解决的问题，柳栋钧决心多从自身下功夫，自己身在海外，更了解这边的情况，如果遇到谈判过程中亟待解决的问题，那就多看资料、多研究，争取将复杂的问题尽量简单化。

关于海外的那些事

项目千差万别，每个项目都不可复制，这就需要从事海外项目的人员对每一个项目的项目背景、政府意愿、工程标准、投融资模式、合同模式、工程特点、项目进展等方面的情况有清醒的认识和准确的判断。所以海外工作人员在工作过程中既要有客观的认识，又要有灵活的应对措施，还要掌握法律、财务、税务、国际贸易等方面的综合知识，当然工程知识是基础。只有了解掌握相关各方面的知识，才能高屋建瓴在项目初期做好顶层设计，包括项目进展情况，提高管理效率，提高项目预期效益。

尊重对方国家的习俗，是到海外工作的人员必须具备的素质。在埃及的大街上，就算再热，也看不到穿着短裤的男人，大家都是长袍加身，而女人更是将自己从头到脚包裹完整。这让才去埃及的中国人感到不适应，但是不尊重当地的习俗就融入不了当地，而最终导致的结果会让项目工程的进展变得不通畅。因此，柳栋钧和同事在出国前就进行了针对别国文化、风俗的外事培训，到了当地更是做到眼耳并用，生怕在某个环节出错，而破坏了项目工程的谈判。