应市而动

王兰

虽然上汽红岩销量增长较快，但占市场总量的份额相对较小，其发展空间与潜力较大。

得之不喜，失之不忧，不以得失而动心。

无论市场如何变化，杨汉琳的微笑依然儒雅、谦和，只有内心强大者才能如此。

2016年1月上汽依维柯红岩商用车有限公司总经理杨汉琳在商务大会上还因为红岩的市场表现下滑而表达着自己的歉意。而仅时隔几个月，上汽红岩市场销量出现大幅逆转。2016年4月上汽红岩以第一季度增幅43%超过行业增幅9%。

“虽然我们销量增长比较快，但在整个大的市场格局当中，我们所占的市场份额还相对较小，从积极角度来看，我们发展的空间与潜力较大。”4月26日，在2016北京国际车展上杨汉琳不紧不慢的这样解答上汽红岩“雄起”的原因。

为什么跑赢大盘？

在2016年商务大会上，杨汉琳说得最多的是上汽红岩存在的问题以及改善方案，并制定了销量2.1万辆，同比增长67%的销售目标。如今，不到半年，上汽红岩呈现出迅猛的增长态势，它背后的内因是什么呢？

任何事物的发展变化都存在着因果关系的必然联系，上汽红岩市场增幅背后的果应该由内因、外因两种元素起决定作用。

首先，国家对环保执法力度的提升。特别是在我国城镇化建设过程中，国家对国四、国五新车型的大力推广以及黄标车淘汰的力度加大，都给上汽红岩带来了较好的市场机遇。杨汉琳进一步解释说，“因为上汽红岩产品无可置疑的先进性，当国家逐步提高排放法规要求的时候，就给上汽红岩提供了利好因素。环保、高技术含量的上汽红岩虽然同比过去的黄标车产品不具价格优势，但是当遇到国家提高排放标准技术门槛的时候，上汽红岩因为领先的技术而迎来市场机遇和增量。”

其次，2016年第一季度上汽红岩进行了一些调整与变革，让营销更侧重市场、更侧重一线，拉近了用户的距离，从而使上汽红岩在城镇化建设以及物流运输等几个细分市场上同时发力。数据显示，前四个月，红岩在工程车和牵引车两个细分市场的增速较快，尤其在城市渣土车领域，个别城市的市场份额已达到了80%。杨汉琳举例说：“比如有的用户反馈上汽红岩的车辆品质非常好，但配件贵（因为上汽红岩的一些零部件是合资企业生产），对此，上汽红岩对备件价格做了大幅下调。不仅让用户买得起红岩车，还要让用户用得起红岩车。”

第三，经销商能力增强，也是推动上汽红岩销量大涨的关键因素之一。“2016年，我们对经销商体系进行了调整，提供了良好的经销商政策，包括销售能力、资金实力、对产品的了解等等，大大提高了经销商的积极性。目前，我们的经销商网络在全国共分为七个大区，每个大区都有各自的责任和优势。未来，我们会进一步加大对经销商的支持力度。”

同时，2015年上汽红岩大力去库存的策略，也为第一季度的高增长奠定了基础。“2016年，我们轻装上阵，没有库存压力，迅速跑赢大盘。”杨汉琳补充说。

如何转型？

由下滑到持平，由持平到增长，主抓销售的杨汉琳在产品战略与市场布局方面又做了哪些转型，让红岩健步快跑呢？

杨汉琳表示，红岩和上汽依维柯合资以后，主要进行了产品布局与市场布局两方面的转型：一个是，从过去的以工程车为主，转向现在以工程和公路车并重为主；另外一个是，由过去主要强势市场集中在西南区域转向面向全国以及全球市场。

今年北京车展上，上汽红岩展出的三款展车均为公路车，充分表明其发力公路车市场的决心。一个是匹配同步欧洲科技Cursor11发动机的红岩杰狮6×4牵引车，另外两个分别是针对港口及中短途物流运输的红岩杰卡4×2牵引车和响应国家GB1589《道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值》强制性国家标准的杰狮中置轴轿运车。

杨汉琳指出，“在转型过程中公路车是上汽红岩必须要重视的产品，其中搭载Cursor11的重卡对上汽红岩未来的发展影响较大。”

最早上汽红岩推出的是Cursor9升的发动机，随后推出Cursor13升的发动机，随着匹配Cursor11升发动机整车的亮相，由此，上汽红岩的动力覆盖9升～13升，成为行业动力匹配最全的企业之一。他说：“首先，Cursor发动机是一个全球品牌，它既可在国内市场上销售，也可返销到欧洲、北美等发达国家和地区。另外，动力是重卡最核心的技术，有了Cursor11升的发动机之后，我们面向所有细分市场都能提供合适的动力解决方案。”无疑，Cursor发动机为上汽红岩开拓海外市场提供了便利。

同时，杨汉琳还提出未来上汽红岩的研发模式将有所转变，即“关注客户，全面了解客户需求，联合开发产品”。比如在展会现场获得2000辆大单的杰狮中置轴轿运车，该车由上汽红岩和安吉物流、长安民生物流等车辆运输公司联合研发，且这两家公司都参与了新国标的起草。

据了解，安吉物流与长安民生物流属于我国轿运物流里的龙头企业，他们占据着中国40%以上的轿运细分市场。安吉物流相关负责人说，“因为新法规的即将出台，对轿运车的自重、尺寸提出了严格的要求，而上汽红岩的技术是从欧洲引进而来，欧洲又是轿运车市场比较成熟的市场，因此上汽红岩得到了我们的认可和信赖。”

杨汉琳表示，“物流公路车的车辆需求以快为特点，未来我们会根据需求特点与物流用户一起开发具有上汽红岩优势的物流运输细分车型。而且，随着社会对食品安全和时令果蔬需求量的增加，未来冷藏车市场的发展空间较大，上汽红岩通过与客户的及时沟通，将有针对性地推出满足市场需求和客户要求的新品车型。”

距离年底还剩6个多月，杨汉琳似乎信心十足，他依然微笑着说：“我们争取每个季度推出一款新车，全面拓展产品线来满足细分市场的用车需求，从而完成我们的全年目标。”