掘金处女地：在马拉维卖手机

小亮

非洲东南部的马拉维，是一个人均工资不到400元人民币的“世界最穷之国”。可是，那里的人们却乐意花数月工资买一部“扮酷神器”——中国智能手机。

中国退伍老兵刘文发现这块掘金处女地后，当即成了“跨国手机搬运工”。从量身定制智能机，到创造马拉维第一手机品牌，他仅用两年多时间就赚了千万财富。

惊喜发现，“最穷国民”酷爱中国手机

40岁的刘文上过军校，转业回家乡太原后放弃了公务员职位，到电商“一号店”担任营销员。2013年年底，朋友邀请刘文前往非洲东南部的马拉维共和国旅游。临走时，正赶上“一号店”向内部员工进行扫尾清货的活动，刘文买下了近30部低端手机，准备带到非洲试试能否卖掉。

抵达马拉维首都利隆圭后，朋友带着刘文上街转悠。这里的商业区人流如潮，来往车辆大多是日本产的二手车。当地年轻人三五成群，坐在集市上玩弄手机，他们喜欢外放存储在手机里的音乐。“一个个声音震天动地，音质又差，他们却能随着音乐在街边欢快地跳舞……”刘文调侃说，当时感觉利隆圭就像他们山西老家的县城一样热闹、朴实。

马拉维青年的手机大多是功能机，1G上网流量的费用折合人民币50多元，是人们月平均工资的1/6。要知道，拥有1500多万人口的马拉维，是全球最穷的国家，2013年人均GDP是223美金，而中国已达6629美金，世界排名第一的卢森堡是112135美金。

商业街上站着很多待业青年，他们的眼睛紧紧盯着来往的生意人。如果机会好，他们会用拙劣的手法拉开行人的背包拉链，偷取钱包。在利隆圭的最中心地带，是银行区，每家银行门口的保安都荷枪实弹。

利隆圭唯一一条四车道的马路，是总统车队需要驶过的总统大道，整个国家其他的柏油马路只有两车道。总统大道左边有议会大厦，还有一栋十几层的会展中心大楼，是市内最高的建筑物，由中国援建。沿总统大道再往前走几百米，马路右边是安徽省外经委的金孔雀宾馆，这是当地最好的宾馆之一。除此之外，马拉维并没有现代化的宾馆，都是殖民时期白人留下的老建筑。

在面积达3万平方公里的非洲第三大湖泊——马拉维湖畔沙滩上，扎着一个个简陋的茅草屋，渔民睡在沙子上，门前随意垒起的木头就是他们的灶台。屋里没有什么像样的家具，更没有电视机、冰箱之类的“高科技产品”，可谓家徒四壁。但是，基本上每户人家的墙上，都有个红灯一闪一闪的手机充电器。

到马拉维的第三天，刘文就把一台在国内已基本上无人使用的功能机，卖给了当地一个小伙子，对方说要把手机送给女朋友。几天后，小伙子跑来开心地告诉刘文：“女友很兴奋，说爱死我了！她用了三天三夜，一直到现在还没有关机，made in china（中国制造）就是牛！”刘文告诉他：“三天不算什么，那部手机用一周都不用充电。”小伙子目瞪口呆。

刘文旅游期间，马拉维人只要一看到中国面孔，就会涌上来问有没有手机卖。刘文带去的几十部低端机，很快就卖光了。有些人甚至还恳求他，下次来的时候，请一定多带些中国手机。当地人对made in china的热爱，让刘文惊喜不已。

贴心定制，

让“国产神器”热卖马拉维

回国后，刘文辞了职，决定到非洲去卖手机。然而，第一次“闯非”的经历是失败的。刘文和合伙人进了一批每台零售价约合七八百元人民币的智能手机，这批货虽然外观漂亮、功能繁多，但质量并不过关。虽然很快销售完了，但再也没有回头客，只有不断返修的手机，还有人指责刘文是“骗子”。

刘文认识了一位在非洲手机行业打拼多年的中国朋友，对方告诉他：前几年，很多中国的白牌手机、翻新机直接换个包装就销往非洲，包装盒上甚至都是错误的英文拼写，以致于非洲人对中国手机品牌的印象是山寨货、质量差。

朋友说：“马拉维的情况不大相同，因为他们还没有接触过中国的山寨手机，所以，他们会喜欢中国山寨货，但使用一段时间后，劣质手机的问题就会逐一显现。这样下去，砸的是我们中国制造这块招牌啊！”刘文自我检讨，决心以后一定要认真对待产品的品质，不辜负马拉维人民对中国货的信任。

刘文带领团队认真做市场调研。他们发现，非洲人买手机跟买菜一样，习惯先掂掂重量，专挑个头大的——在当地人看来，越重的手机电池越耐用。电池续航能力成为他们选择手机的首要因素——非洲很多国家供电资源不足，经常断电。

与功能机不同，智能机一天就可能把电用完。马拉维平民没有其他接触到外界文化的途径，只有智能手机让他们跳过PC，直接进到移动互联网时代。所以，一接触到智能机，他们欲罢不能，又对电池消耗快而怨声载道。

除了电池问题，刘文发现，摄像头好、声音响、屏幕大也很重要。“非洲人喜欢自拍，喜欢上传到What's Up，这是一个类似于微信的社交应用软件。黑人晚上也爱自拍，所以手机的夜晚曝光和成像效果非常重要。”

刘文决定专门为马拉维人定制一批手机。华为、小米等国产手机厂商，都是将机型直接拿到非洲去卖，但这样不符合非洲人的手机使用习惯。他决定在产品上做诸多调整，比如预装很多App，以避免他们花费流量去下载；手机个头要大，电池续航能力要强，外放音量也要让热情奔放的马拉维人听歌时觉得“过瘾”。

带着定制机重返马拉维，刘文招聘了大量当地员工。“不搞本土化，你的产品永远难以真正深入当地，更何况马拉维的失业率高达60%。我们发的三四百元人民币的薪水，很有竞争力。每逢招工，门口总会排起长队。”

在马拉维做广告也是件趣事。根据当地员工建议，刘文入乡随俗进行了涂墙宣传。“非洲人具有美术天赋，在每个地方画的涂墙广告都不一样，就像一幅幅风景画。”

结果，这批手机投放市场后，大受欢迎。一位当地官员冲着刘文竖起大拇指：“这种手机，我喜欢！比苹果手机便宜好几倍，却比苹果用着更爽！”

首批3000部手机，短短两个月售罄，刘文与合伙人高兴极了。

掘金千万，

帮非洲员工圆“中国梦”

2014年夏天，刘文的公司推出平板电脑，因物美价廉，产品卖得很火。当地人喜欢拿这种平板电脑当手机用，觉得很酷。他们还很喜欢把大屏手机放到口袋里，只是这样很容易摔坏。于是，刘文公司又提供了备用屏等配件。

在非洲，因农村人口分散，网络使用成本很高。在马拉维，100美元的月租费甚至超出了人们的工资，所以只有十分之一的家庭接入了互联网。“非洲人很喜欢听音乐、看足球，但他们没有购买流量的开销。”刘文提供了一项新服务，在各个手机门店都放置Wi-Fi路由器，用户可以免费上网，付低廉的费用就可以下载App、音乐或视频。

在非洲做生意，安全是第一位的。刘文住在富人区的一栋别墅里。由于文化差异以及非洲人普遍存在的仇富心理，与当地人建立信任不是件容易的事，可刘文还是试着作出了努力。

2015年11月的一天，公司派驻马拉维的员工张有文醒来后发现，别墅里存放的100部新手机被偷了。尽管张有文提高了警惕，但一个月后，住处再次失窃。期间，刘文正在马拉维的邻国莫桑比克考察手机市场。

回到马拉维后，经过一番调查，刘文锁定了嫌疑人——负责别墅清洁的黑人园丁。他与园丁沟通，园丁先是抱怨张有文没给他涨工资，又抱怨马拉维的富人不帮助穷人。园丁说：“我很穷，我的妈妈没有钱，我的妻子没有钱，我还有7个孩子……”刘文听后没说什么。

次日一早，刘文就带着礼物驱车200公里，在乡下一处破败的小庭院里见到了园丁的老母亲和妻儿。得知老人患有严重的脊椎病，刘文联系了一位在利隆圭开中医诊所的朋友，定期来为老人做按摩和针灸治疗。

再一次领工资时，园丁发现自己的薪水涨了一倍。刘文说：“以后家里的安保工作也由你负责，所以给你加一份工钱。”园丁的表情很复杂。

每到周末，园丁都去教堂做礼拜，也只有在教堂里与信徒们一起祈祷时，他才会露出愉悦的笑容，显得那样宁静。周末，刘文都会开车送园丁去教堂，一起做祷告……渐渐地，他走进了园丁的内心世界，倾听了他苦涩的人生经历。

这天，从教堂回到别墅，园丁跪倒在刘文面前：“手机是我偷走的，一是为了给老母亲治病，二是想变成像你们一样的富人。我有罪，我每天都会被噩梦惊醒，我愧对我的信仰！”刘文扶起园丁，平静地说：“我们之所以保留着证据、不去报警，就是想给你一个救赎机会。万一你坐牢了，你一家妻儿老小怎么办啊？”园丁眼含热泪，频频点头，答应追回那100部被低价转卖的手机。

还有一次，一位赞比亚员工弄丢了一部高档手机，他表示愿意赔偿。刘文深思后，决定每月从这位员工的工资中扣300元，连扣5个月。如果之后一年中，没再发生手机丢失事件，就将1500元退还给这个员工。对于老板善意的安排，员工很感动。

2015年圣诞节，刘文给每个员工都发了条信息：“你的梦想是什么？”一名叫Friday的老员工说：“我只读过3天大学，希望能够读完。”一名叫Chiko的员工说：“我想去中国旅游，学习修理手机。”一名年轻漂亮的女员工说：“我想嫁一位中国老公……”刘文决心尽自己所能，帮助大家完成心愿。

2016年春节前夕，刘文回国时带着几位优秀的员工，帮他们圆了各自的“中国梦”。当然，相关费用均由公司出资。如此深情厚谊的中国好老板，怎能不赢得非洲员工们的敬爱和拥护？

目前，刘文的中国定制机，已成为马拉维的智能手机第一品牌，在邻国的市场占有率也很高。频频在该国新闻中露面的他，在非洲人眼中简直是乔布斯一样的人物！刘文燃烧着更大的梦想：以定点投放“WiFi热气球”的方式，让马拉维和邻国人民全面接入互联网！

编辑 魏光