未来已来——IT服务商的云转型

有了云，是不是所有的IT都搬到了线上，传统渠道伙伴就没有价值了呢？答案显然不是—一如阿里云，正在越来越多的从线上到线下，聚拢更多的传统渠道伙伴进入它的生态体系中。这表明，传统IT分销的角色，如今在云上，也应该有了新的含义。

前些天，用友集团开了一个内部员工的创新大会。董事长王文京说，如今VR、AI都出来了，可很多人的思维，别说VR、AI了，就连移动互联的云计算、大数据时代思维都没有，还停留在传统的PC时代。

确实，云计算经过几年的市场培育和技术趋于成熟，如今越来越多的大型企业用户开始采用私有云甚至公有云的解决方案，企业云市场可谓迎来了爆发式增长的时期。

有了云，是不是所有的IT都搬到了线上，传统渠道伙伴就没有价值了呢？

答案是这样的：“我们是搭平台，而各行各业复杂的应用系统，必须依靠合作伙伴。”

说这番话的不仅有阿里云的高层，也有其他一些IaaS提供商的高层。因为现阶段，企业云的部署仍旧需要大量的传统渠道伙伴—一如阿里云，正在越来越多的从线上到线下，聚拢更多的传统渠道伙伴进入它的生态体系中。

这表明，传统IT分销的角色，如今在云上，也应该有了新的含义。

生态竞争的新含义

应该说，云计算的本质就是为每一个企业带来更低的IT总体拥有成本，更好的弹性和更高的效率，这就是为什么如今企业云如此火热，会对传统IT形成颠覆式威胁的根本原因。

但是，IaaS服务说白了仍然是一个竞争高度同质化的服务产品，价格竞争仍然是获取市场的重要手段。一个例子，阿里云紧紧在2015年这一年，就进行了17次降价！事实上，绝大多数主流IaaS供应商提供的服务大同小异—即便是微软，也提供微软操作系统以外的Linux系统，甚至这部分的占比更大。也就是说，基础的计算、存储、网络、安全服务各家都通过软件来定义，不存在硬件制造能力上的差异，你有的功能可能我现在没有，但最多几个月也就都有了，相互之间没有太大的差别。

在这样一个大背景之下，IaaS提供商作为基础平台，如何在其上搭建生态，就显得尤为重要。而搭建生态，也就是所谓的Business PaaS，其中对商业环节的要求，远比技术层面的要求高得多。也正因为此，能够把企业级云应用市场搭建成具备真正交付能力的商业平台的公有云提供商仅有两家—AWS和阿里云，而这两家的背后，都是这方面的行家老手—全球两大电商巨头亚马逊和阿里巴巴。

当然，传统的IT分销商其实也是商务方面的行业里手，更是生态聚合的行家里手。比如神州数码，比如伟仕佳杰，都在云生态的聚合层有着非常强烈的使命感和企图心。

谁都知道，云的竞争是生态的竞争。有了生态的优势，IaaS基础平台才能发挥最大的价值，才能在其上提供高价值的大数据服务，未来IT才能变成智能IT。

但是，这里面的关键在于，到底是同质化的IaaS平台主导整个生态，还是差异化明显的Business PaaS平台最终将主导整个生态？无论如何，生态竞争在如今，已经进入了一个新的阶段，有了新的含义。

分销平台的新抓手

其实，对于大部分国内企业来说，如今的云仅仅从虚拟化进入到私有云、混合云的初级阶段，但这并不妨碍企业对于降低成本和提升效率的追求。

也就是说，如果IT分销去承担IaaS平台的角色，很有可能并不能给已经江河日下的分销业务带来利润率的提升，反而会耗费其大量的资源投入。

但事实上，国内两大IT分销巨头，无论是神州数码还是伟仕佳杰，都对企业云业务虎视眈眈。不仅如此，就连上游资源并不十分雄厚的华三，仅仅因其庞大的下游合作伙伴资源，都想搭建自己的IaaS平台—华三绿洲，由无线AP作为网络连接的核心切入云生态，搭建一个IT架构的AppStore。

有别于传统的设备提供商，华三在企业级IT市场里扮演的角色还有集成运维和咨询服务的内容，所以华三在某种程度上也是一家供应链服务商，与神州数码、伟仕佳杰有类似之处，就是依托下游合作伙伴的力量，进行资源整合。

因此，无论是华三还是神州数码、伟仕佳杰，在云时代都需要带领其核心竞争优势的渠道体系，进行转型。而转型最好的机会就在于云，就在于帮助企业构建、运维甚至代运营企业的私有云、混合云的企业云系统，因为云首先是帮助企业降低总体拥有成本，这样企业才愿意把节省下来的资金，投入到服务上面，不论是运维服务还是运营服务，都让服务伙伴得以进入企业的核心系统，建立粘性更强的合作关系。

而分销商在这里面，必然要扮演平台服务商的角色，继承自身的优势和核心竞争力。这时候，到底是IaaS层还是Business PaaS层具备平台级的话语权，就要看最终是谁能为运维、服务合作伙伴提供更高的价值和更智能的服务了。

在笔者看来，生态的意义并非只是获取价值，而更重要的还是能为最终客户带来什么，能为最终客户降低哪些成本。

举个例子，IaaS基础架构时代，虚拟化资源池，使得计算、存储的利用率得到有效提升，而在PaaS、SaaS时代，每一个企业都有个性化需求，但以传统的管理软件为例，共性的管理需求可能达到70%，行业共性可能会提升至90%，而最上面的10%才是无可替代的个性化需求。

很明显，PaaS层和IaaS层的价值也在于通过尽量避免重复投资、重复劳动来降低成本。如果我们能把精力投入到这10%的个性需求上，做更加有创造性的、专业性更强的事情，就可以提升自身的价值和利润空间。

未来的VR、AI时代或许用不了多长时间，那时候，云平台在Business PaaS层的优势就不仅仅是长期互信的合作伙伴关系跟合作覆盖了，而是互联网云平台的智能化服务—服务越智能，就会有更多人被吸引过来，促使平台更加智能。这，应该是所有有志于搭建新IT生态的平台服务商努力的方向吧。 （余文）