广交会凸显成效：外贸企业重研发“一带一路”挖商机

陶海青

5月5日，被誉为“中国第一展”的119届广交会落下帷幕。

数据显示，虽然受世界经济不景气和贸易低迷的影响，中国也面临着外贸下行压力，但119届广交会总体表现好于预期，到会境外采购商185596人，比2015年春季广交会微幅增长0.43%；累计出口成交折合280.84亿美元，比2015年春交会增长0.1%。此届广交会的积极表现为当前中国外贸带来了丝丝暖意。

中国对外贸易中心副主任、广交会新闻发言人徐兵透露，与前几届相比，在本届广交会上，拥有自主产权、自主品牌、自主国际营销网络以及高科技含量、高附加值的中国企业产品成交比较活跃。本届广交会到会采购商和出口成交出现止跌迹象，反映了中国外贸企业通过自身努力，综合实力持续提升，新的增长动能正在集聚。

另据抽样调查表明，对于未来外贸走势的判断，超过70%的参展企业预期二季度将持平或增长。

种种迹象表明，广交会在顺应经济转型提质的要求，助力企业培育外贸竞争新优势，共同打造中国外贸升级版方面取得积极成效。

参展商：从“抢订单”到“抢眼球”

与10多年前的广交会相比，近几届广交会呈现一个新趋势：制造企业逐渐从同质化、价格战中走出来，不再停留在过去的初级制作和销售上，而是关注创意设计、技术研发、品牌营销和文化附加值等。广交会参展商也从拼“抢订单”，变成通过创意设计和技术创新“抢眼球”来吸引新采购商。

5月1日，商务部副部长钱克明在巡视广交会时勉励参展企业要在产品研发和设计方面多下功夫，兼顾发达经济体和新兴经济体的市场特点，用定制化服务满足终端用户的个性化需求。积极运用跨境电子商务等新兴商业模式打造国际知名品牌，更好地提升企业产品附加值和市场占有率，带动中国对外贸易转型升级。

德稻国际汽车及工业设计大师马蒂亚斯·贺迈（Mathis Heller）认为，设计作为商业战略工具，可以提升产品价值，比如创造新的产品战略和用户体验趋势等，他多次来到中国，捕捉到中国制造业转型的机会，2013年在上海开设了工作室，以设计服务结识了许多中国生产商。贺迈说：“设计驱动的企业与一般企业在最终盈利能力上有着显著的差别。我们研究10年间的数据发现，设计驱动的企业利润是一般企业的两倍多。”

在119届广交会上，通过微设计的创意驱动，实现差异化竞争，在中小企业之中悄然成风。

在广东欧文莱陶瓷有限公司经理罗明钟看来，陶瓷企业以价格竞争成长空间越来越窄，人性化的设计和服务最能吸引客户。虽然目前是建材行业的淡季，但在广交会上前来咨询定制陶瓷的采购商也不少。欧文莱公司已经全面升级了生产线，可以为客户提供定制化服务，提高了产品竞争力。只要客户拿出花纹图案，欧文莱就能直接打印到建材上。

广州化工进出口有限公司展示的是化工日用品，在此展位前的采购商络绎不绝。业务经理陈修文说：“公司最近几年着力加强拓展非洲等新兴市场，开拓的宗旨就是立足目标市场的终端需求，找准产品的市场定位，然后往上游反推出成本，再根据这个成本线设计出最优的产品。比如，我们会根据非洲当地的文化和习俗等，在产品外观上进行微创新，根据采购商的要求，提供定制化产品。企业要生存发展，就必须进行产品升级。当然，这需要企业投入资金和人力，对企业而言，这也是一种挑战。事实证明，如果产品能满足采购商的个性化需求，提高价格、收取一些设计服务费，大部分采购商也乐于接受。我们也从设计上的微创新中，获取了利润回报。”

广交会上，还有许多参展商深挖文化元素，催生新的外贸增长点。浙江长兴经纬竹制品有限公司便是其中之一，该公司展位前也吸引了诸多采购商驻足问询。公司外贸部主管张祥说，竹子已得到广泛利用，除竹建筑外，还有竹地板、竹席、竹凳、竹床等竹制品，自然环保，造型各异，产品可以定制，并且基本上都出口，内销极少。公司愿用传统工艺的“工匠精神”打磨“中国制造”，推动中国竹文化的传播和发展。

采购商：看好中国市场

中国参展商加大对设计和技术创新的研发投入，刺激了海外市场的需求，吸引了诸多国家的采购商赶赴广交会，此届境外采购商增长态势明显。

据广交会组委会统计，与去年同期相比，来自亚洲、美洲、大洋洲、非洲的采购商数量均有明显增长。广交会官方统计数据显示，新增加的采购商中，来自美国3953人、欧洲12636人、日本1442人。这三项数据均比2015年有小幅增长，为今年中国外贸发展释放了积极信号。

东营澳润石油化工有限公司董事长徐晓猛也证实：“此届采购商对价格敏感度降低，下单意愿增强。对澳润公司来说，非洲的采购商最多，南美的客户最稳定，新增客户是法国。公司在此届广交会上签单100多万美元。”在徐晓猛看来，中国制造能力很强，产业链完整，境外采购商正在改变对中国产品的看法。中国制造正在以优良的品质吸引采购商。

SADIPIN集团是非洲喀麦隆的一家大型公司，该集团生产研发总监Michel Samuel Belle正在广州化工进出口有限公司的展位前问询洗衣粉等洗涤日用品。

Michel Samuel Belle说：“以前公司基本从欧洲采购，这几年开始转向中国。中国产品在非洲的影响力日渐上升，中国企业在创新设计方面进步较快，很多企业都在自主研发新产品。个性化定制产品更具有性价比优势。在网络上看到的只是图片，我这次主要是要来看看实物。我是广州化工进出口有限公司的长期客户，我们看好中国产品和市场。”

来自美国的采购商Williams正在寻找机电产品，他认为，中国制造正在转型升级，机电产品质量明显提升。他希望寻找到到合适的合作伙伴，作为长期的供应商。

深耕“一带一路”商机

“一带一路”政策落地也为采购商带来了新的增长极。广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵表示，“一带一路”战略和创新驱动发展的推进，对今年采购商与会有一定的促进作用。

深化与“一带一路”沿线国家合作成了119届广交会的焦点。徐兵透露，“一带一路”沿线国家采购商人数增长显著，从往年占单届总采购人数的三分之一，增至上届的超过42%。印度、孟加拉、巴基斯坦、沙特、越南等国家采购商增长最为明显。预计今届广交会来自南亚、中东等地区采购商环比继续增长。

徐兵表示，现在不少参展商都瞄准“一带一路”战略，实施国际产能转移，希望通过广交会获得更多贸易出口和对外投资机会。“一带一路”沿线国家和地区也加速拓展中国市场，今届广交会共吸引33个国家和地区的374家企业参展，占进口展区企业总数的61%。

来自五矿商会的数据则显示，“一带一路”沿线国家表现活跃。五矿化工类商品，在成交额同比增长排名前20位的国家中，有15个是来自“一带一路”沿线国家。其中，哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、罗马尼亚、斯洛文尼亚、阿富汗增长惊人，比第118届增幅超过100%。另外，印度、俄罗斯、沙特阿拉伯等传统采购大户也受益于“一带一路”战略，成交额比第118届增长5.7%、4.8%和3.5%。

中国贸促会研究院研究员刘英奎一直关注广交会的进展。他说：“上世纪50年代，当时的贸促会会长南汉宸，副会长冀朝鼎，都曾积极参与了第一届广交会的前期贸易促进工作。过去，欧洲、日本、中国香港的采购商参加广交会比较多。近年来，通过高访，中国与‘一带一路沿线国家的政治与经济关系升温，相互了解进一步加深，推动了双边经贸发展。”

“一带一路”沿线大多是新兴经济体和发展中国家。刘英奎认为，对这些国家来说，欧美等发达国家的产品价格较高，而中国作为第一制造大国，出口呈现市场多元化发展趋势，并且高、中、低端产品齐全，价格适中，符合发展中国家的需求，通过实施“一带一路”战略，使得中国与“一带一路”沿线国家优势互补，将中国的优质产能与沿线国家和地区进行分享，促进了当地经济的发展。因而，在此届广交会上，“一带一路”沿线国家的采购商数量和成交额逆势增长。未来几年，还将继续保持增长态势。

线上红利待深掘

与此同时，广交会信息化、数字化、智能化水平也在不断提升。在119届广交会上，手机一点即可访问广交会官网，如何参展一目了然；扫二维码关注参展企业，现场展品即刻可查。

更为重要的是，境外采购商可以在网上广交会下样品订单，中国企业可以通过广交会电商平台能够更加快捷地招揽采购商，有助于开拓海外市场。

种种迹象表明，“互联网+”的气息已在此届广交会上形成气候。

记者在采访中还看到，广交会上出现了多家跨境电商平台和外贸综合服务平台，正向2.4万家中国参展商抛出橄榄枝，越来越多的外贸企业除了实施传统的线下交易模式外，都将跨境电子商务作为拓展外贸市场的新渠道。具体来说，大企业选择自建电商平台，中小企业大多选择第三方平台。

易单网是建材行业首个现货交易网站。在实现自产商品转为“线上”的同时，平台也为中小企业提供外贸出口代理服务等，其跨境营销能力，是传统营销团队无法比拟的。

浙江盛高工艺品有限公司也尝到了发展跨境电商拓宽营销渠道的甜头。该公司投资50万美元，在美国建立面积达3000平方米的跨境电商海外仓，实现清关、仓储、转运、当地配送等一系列服务。借助阿里速卖通等跨境电商平台，去年跨境电商出口金额达700万美元，同比增长40%，预计今年有望突破900万美元。

“我们留意到，现在的企业既参加广交会，同时又在阿里、京东等第三方平台上销售产品。”徐兵说，“我们正在打造网上展示交易平台，在广交会实体展之外，建立常态化的网上交易平台，做成不落幕的广交会。”

公开数据报告显示，在全球贸易格局中，传统外贸年均增长不足10%，跨境电子商务却保持了30%以上的增速。当前，跨境电商已逐渐成为我国外贸增长的新引擎。据商务部预测，2016年中国跨境电商进出口贸易额将达6.5万亿元，未来几年跨境电商占中国进出口贸易比例将会提高到20%，年增长率将超过30%。

目前，跨境电商贸易模式呈井喷式发展，其市场规模达万亿元。虽然市场潜力巨大，但广交会上的诸多参展商依然很冷静。

“跨境电商模式不能取代传统贸易交易平台，我们以后还会参加广交会，在广交会上展示自己的产品，结识海外客商。”徐晓猛说：“互联网对我们影响很小，近几年内不会考虑跨境电商渠道销售。原因很简单，这是由产品本身的性质决定的。润滑油要加入车内，必须由专业人员操作。用户即使通过网上购买了润滑油，自己也不能完成，我们一直在积极考虑如何解决网上售后服务问题。”

其他企业也表现了谨慎的态度。徐州力博对外贸易有限公司总经理孔宪君坦言：“我们也没有使用跨境电商平台。我们是生产大型机械设备的，通常都是大订单。境外采购商倾向于到工厂希望看到样品，因为在电脑上，产品的颜色、款式等都会有出入。”

淄博安奈斯国际贸易有限公司总经理梁贻鑫也表达了同样的想法。他说：“我们主要做陶瓷出口，产品质量与先进工艺水平在网上不能让客户有直观体验。所以，我们目前也没有做跨境电商贸易。另外，我们公司规模相对较小，人员配置暂时不尽完善。”

针对企业涉足跨境电商的困惑，业内专家认为，跨境电商本身是贸易方式的一种，是传统贸易的一种增量，与传统贸易是互补关系，没有任何冲突，企业要直面跨境电商的专业瓶颈，并积极解决。广交会也需要完善广交会电商平台各环节的服务与推广，引导中国参展商深挖线上外贸红利。