靠鱼皮赚钱的人

昌盛

一条20元的普通草鱼，能被马位强卖到上百元。他的鱼皮扯不破、拉不断，一年能卖上百万，看浙江绍兴的马位强，如何在鱼皮上发现商机，创造财富。

今年 40岁的马位强，是绍兴城里有名的小老板。因为他戴着个一千多度的近视眼镜，没事就喜欢乐呵呵地傻笑，大家送了他一个“憨豆”的外号。“憨豆”马位强无论走到哪里，都满脸的开心。

认识马位强的人都知道，他是个不折不扣的开心果。因为会做生意，他不仅能把20多元的普通草鱼，卖到100多元一条，价格翻上5倍。还在绍兴市打造了一个集养殖、休闲为一体的鱼苗繁殖基地，带领20多位农户一起养鱼。除此之外，马位强在绍兴市拥有2家餐厅，还与学校达成合作，承包食堂。

两次创业失败，负债累累

曾经，马位强创业失败，在老家欠下了20多万元外债，就连孩子的学费都拿不出来。马位强无比自责。在极度绝望之时，他选择了自杀，要不是父亲及时发现，他不可能活到现在。

自杀让马位强的身体受到了严重创伤。因为曾经失血过多，大脑缺氧时间太长，他的反应能力和行动速度都比从前下降了很多。

为了养家糊口，马位强外出打工，漂泊了7年之后。2010年3月，他听人说养草鱼成本低，来钱快，就在绍兴市城郊包下了一个占地 50多亩的鱼塘，想靠养草鱼赚钱。

对养鱼一窍不通，马位强就像个活脱脱的憨豆，带着个一千多度的近视眼镜干活，笨手笨脚不说，常常撒个网，他也能把自己给掉进水里。为了把鱼养好，马位强非常努力，可还没等他学会撒网，鱼塘里就出事了。

2010年9月的一天，马位强正在地里割草，突然，他听见鱼塘里传来了一阵哗啦哗啦的巨响。感觉不对劲，马位强赶紧跑去一看，谁知整个湖面波光四起，上万条鱼使劲扑腾，场面让他直接吓傻了眼。

前后不过十分钟的时间，塘里的鱼就已经死了个精光。被吓呆的马位强这时才突然想起，原来安装增氧机时，为了省钱，他没有请专业的电工，全凭自己的经验动手安装。增氧机意外漏电，鱼被活活电死，养鱼还不到半年，他就损失了3万多元。

2011年2月，马位强重新引进了鱼苗，辛辛苦苦把鱼养好，可谁知，草鱼的行情又急转直下，从原本的8元钱一斤跌到不足3块。

接二连三的打击，让马位强心力交瘁。家里欠着20多万的外债，这下鱼也要卖不出去了，马位强心里明白，自己再也经不起任何失败。

2012年春节，马位强和妻子没钱回家，夫妻俩只能躲在又湿又冷的帐篷里相依为命。吃了上顿没下顿，饿了，就只能用酱油泡米饭来充饥。一碗酱油泡饭曾经是夫妻俩苦中作乐的美味，现在回想起来，还十分感慨。

在鱼皮上发现了商机

家里过成这样，妻子劝马位强赶紧把鱼处理了，出去打工。然而，马位强不仅突然不卖了，他还声称自己的鱼至少能卖一百多元一条。一条5斤重的草鱼，按当时的价格来算，顶多也就值20元，马位强又怎么能卖到1百多元的高价呢？

2015年10月31日，记者前去采访的时候，他向记者展示了一个捕鱼神器。七八千斤的鱼，以前要几十、上百号人来拉网，现在他一个人就可以控制了。

2012年的时候，马位强的鱼比现在还要多好几十倍。因为他的鱼特别好卖，光靠人工捕捞费时又费力，马位强就干脆想到了这个办法。有了这台捕鱼神器之后，马位强不仅把鱼卖到了一百多元一条，自己的不够卖，还到处去收别人的鱼。

原本自己的鱼都卖不出去，怎么还开始到处收鱼卖了呢？原来马位强是在这鱼皮上发现了商机。2012年，老家的舅舅来城里看他，因为没钱请客，马位强就抓了条鱼来招待。舅舅曾经是村里的厨师，他一边跟马位强聊天，一边把这鱼皮也给剥了出来。谁知就是这个小小的举动，不仅给马位强带来了财富，还让他的命运都发生了改变。

那时候，马位强正在为销路发愁，吃着舅舅炖的鱼皮，他突然灵机一动，要是能把鱼的各个部位分开来卖，那岂不是能多赚好几份的钱。

马位强说：“我算了一下，假如打个比喻，一条5斤重的鱼我给他分解以后，鱼皮，鱼肉，鱼骨头，鱼肚。市场上一份凉拌鱼皮能卖七八十元，鱼肉90，90+ 80=170 元。”

马位强越想越兴奋，他立刻找朋友们借钱，在一个小弄堂里，摆上四张桌子，就开起了饭店。鱼皮富含胶原蛋白，符合现代人的养生理念，马位强想把它做为特色，吸引顾客。然而，想把这鱼皮从鱼肚子上剥出来，却远没有他想象的那么简单。

一张鱼皮想和鱼肉彻底分开需要极好的刀工。片薄了，鱼皮容易烂；切厚了，吃起来又硬又柴不说，口感和鱼肉也没有任何区别。马位强没学过做菜，舅舅的刀工，那时候也远没有好到可以开餐馆的境界。为了把这鱼皮分开，马位强伤透了脑筋。

那段时间，他把自己关在小屋子里，没日没夜地片鱼皮。带着个一千多度的近视眼镜，看不清楚，常常把手给割破了不说，就连手腕上自杀留下的伤口也被扯得生疼。

因为练习了太多次，直到现在，马位强的手指都是弯弯的，有点直不起来。但他也终于找到了方法，不仅把鱼肉切得又薄又透，还把鱼皮给完整的剥了下来。

在绍兴当地，人们没有吃鱼皮的习惯，加上那时候，马位强做的味道还没那么鲜美，鱼皮总是带有一股腥味，大家就都不爱吃。为了改进口味，马位强又把自己关在厨房里，一顿接一顿地吃鱼皮，他不断做、不断吃、不断拿出去让别人提意见、改进口味，最后把自己的舌头都试得发麻，尝不出味道了，就让妻子帮他接着试。那段时间，家里全是吃不完的鱼肉、鱼皮。

味道做好之后，为了推广自己，马位强又在人多的地方，做起了这样的活动。蒙上眼睛，让大家在看不见的情况下试吃，不仅消除了对鱼皮的偏见，在他们尝过之后，再进行推销，大家接受起来也就容易多了。

通过不断地改进和试吃，渐渐地，马位强的小店开始有了生意，加上大家的口口相传，开店不到半年，就有了稳定的客源。

一传十，十传百，马位强的店面虽然很不起眼，但到这里吃饭的顾客越来越多，有时候走廊上、过道里也全都坐满了人。马位强又在后院的小屋里租了一间房，把店面扩大到了两间。2013年的一天晚上，马位强把一口袋钱拿出来，数了数当月的进账，结果把他自己都吓了一跳，一个月的净利润竟然有十七八万元。

为了养生放弃火爆的菜品

辛苦终于有了回报，通过2年努力，马位强不仅在绍兴买了房，他还还清了所有外债。夫妻俩日子越过越好，然而2014年的一天，他们却为店里的一道菜而吵了起来。

在马位强的店里，有一道菜叫油炸鱼皮，把鱼皮裹上面粉、调料，往油锅里面这么一炸，立马变得喷香扑鼻。油炸鱼皮曾经给马位强带来了火爆的人气，很多人排队、等座，最后都会点这道菜。仅油炸鱼皮这一道菜2013年就创造了销售额50多万元。然而，2014年3月，马位强却突然说什么都不卖了，就算有人抱怨，他也坚决不卖油炸鱼皮。

原来，马位强是发现了小店发展过程中一个潜在的危机。一条活鱼身上，鱼皮的数量是很有限的。吃的人越来越多，要是光买鱼皮，不买鱼肉的话，鱼肉销不出去，马位强就无法为大家提供更多的鱼皮。在不能保证每个人都能吃到鱼皮的情况下，有人就会失望而归，这样几次下来，马位强就会失去这部分顾客。为了小店的发展，马位强决定缩减菜品。油炸鱼皮虽然点击率高，但它容易缩水，经过油炸以后，还破坏了自身的营养，不符合现代人饮食养生的大方向。养生现在是最重要的方向，为了你们的健康，为了以后赚钱，我们应该为客人考虑，为客人的身体，我们才能创造更多的财富，这就是放弃的原因。

虽然放弃了油炸鱼皮，但2014年9月，马位强又在菜品中加入了绍兴地方菜和川菜等元素，并开发了一道名叫酸萝卜烧鱼皮的新菜，为自己重新赚回了人气。

现在，马位强已经把鱼分别做成红烧鱼皮、酸菜鱼肉、小炒鱼肚和凉拌鱼皮等不同的菜品。不光自己已经开了两家餐馆，还带动了二十多位农户跟着他一起养鱼致富。