把“小优惠”做成“大惊喜”

李克红

上世纪70年代，德国有一个名叫卡德卡的糖果商，他的糖果做得非常不错，可销售量却并不好，卡德卡想了好多办法但都不见效。

面对越来越不景气的销售状况，卡德卡可愁坏了，怎样才能更吸引顾客们购买自己的糖果呢？不久后的一天，卡德卡看到一群孩子在做游戏，他被那个新奇的游戏给吸引住了。孩子们每人拿出一颗糖放在一起，由一个人把一张小纸条夹进其中的一颗糖里，然后把所有的糖都一把抛向空中，落下来后，谁有幸捡到的糖里有那张小纸条，谁就成了“国王”，而别的小朋友就都成了“臣子”，每人都要贡献给国王一颗糖。当然，为公平起见，每次都轮流有一个小朋友只负责夹红纸，不能参与抢糖。

卡德卡看到这个奇怪的游戏规则后，突然有了一个大胆的想法：为什么不在我的糖果里夹进一张幸运纸呢？很快，一个促销计划从他的脑子慢慢构成了——每五颗糖果就有一颗是夹着一张小纸片的，而纸片上则写着：“把这张纸拿给老板，你就能再得到一颗糖！”可是，这个主意遭到了一些员工的反对，他们都这样善意地对卡德卡说：“老板，每五颗糖就送出去一颗，这样不是让我们亏得更多了吗？”

“每卖五颗就要送出去，表面上看我们是多亏了一颗，但其实账不应该这样算！”卡德卡说，“与其说这是我们自己的一种吃亏，不如说这是我们给顾客的一种优惠，事实上，这只是一个用五颗糖的钱买到六颗糖的小优惠罢了，如果仅仅作为优惠用来面对顾客们，顾客们或许不会太在意，但他们在买了五颗糖之后却发现自己可以意外地获得另一颗，却会觉得特别幸运，会觉得好运降临在了他们自己身上，这样，我们就是把原本平淡无奇的‘小优惠做成了‘大惊喜，人们就会特别乐意购买我们的糖果。”

员工们听后这才如梦方醒。果然，他们在推出了“幸运糖”以后，那种“再来一颗”的“大惊喜”让越来越多的顾客喜欢上了他们的糖果，而原本有些家长并不太愿意买糖给小孩子吃，但因为有那份“大惊喜”，家长也变得更乐意了。就这样，卡德卡的糖果很快就打开了市场，成了德国著名的糖果品牌。