德邦：事业合伙人的门槛

佚名

快运行业老大德邦物流一直是行业内的隐形神话，十多年的时间将一个只有几辆车的小货运公司做成了现在拥有9600多辆车、5600家直营网点的百亿公司。德邦物流一直是以庞大且高效的直营系统区别于快运行业内的其他公司，而且直营系统一直被认为是管理更为高效因而估值也相对更高的模式，因而目前众多从加盟体系发展起来的快递公司纷纷转向加强直营体系，或走直营+加盟的双重模式。

但德邦物流反其道而行，在即将上市前期突然宣布开始搞事业合伙人制度，实际上就是加盟模式。德邦表示，他们确实推出了“合伙人计划”。“我们开放的业务领域，主要包括两个：除了部分区域的快运业务，更多的是集中在快递业务板块。”尽管德邦方面表示“合作人计划”并不能与“加盟”划等号，但是在快递物流咨询网徐勇看来，德邦“合伙人计划”就是一种变相的加盟模式。

一种新模式的创新与变革

德邦2013年启动的快递业务，被德邦掌门人崔维星寄予厚望。2014年崔维星在接受媒体采访时曾表示：“德邦做好了快递就是传奇，做不好就是传说。”

为了在格局初定的国内快递市场有所作为，德邦可以说是不遗余力。差异化的产品定位，斥巨资营销，入驻菜鸟网络，产品上推陈出新……德邦的一系列举措取得了一定的成效：快递业务上线21个月以来，服务网点数量以每月近15%的速度持续增长；2014年业务量达到1500多万票。

然而，快递讲究规模效应。“新兵”德邦快递高品质服务固然能为其赢得良好的口碑和品牌形象，但是这无法弥补订单量不足的短板。1500多万票还不及“三通一达”高峰期一天的订单量。

扩大业务量规模是德邦必须迈过的一道槛，这正是德邦推出“合伙人计划”的目标之一。

“‘合伙人计划是一种新模式的创新与变革，也是德邦灵活的企业战略和经营方式的体现。”德邦相关负责人解释，推出“合伙人计划”的初衷，稳健的直营模式再加上灵活的外部合作模式，这种组合是一种趋势，不仅可以帮助德邦保证服务的品质，又可以快速满足市场的需求，这种组合是双赢的，双赢的事情德邦一定会全力去做。

德邦现有模式扩张速度较慢，而“合伙人计划”能使德邦以较低的成本，加快网点铺就速度，迅速扩大业务规模，抢占市场份额。德邦此次推出“合伙人计划”缘于财务的压力，冲击A股未果的德邦，资金链面临挑战，“合伙人计划”是一种无奈的选择。德邦希望通过开放“加盟”实现迅速扩张。只有先扩大业务规模，才能增强机构投资者的信心。

强化“合伙人”管理

德邦方面透露，德邦选择事业合伙人的区域分布很广，一线、二线、三线、四线、五线城市都有，只要是德邦未开展业务的地方以及未来经济增长和货量增长潜力巨大的区县，都是可选择的区域。

不过，由于德邦全国有100多个转运中心规模较大、专业性较高，为了保障货物的运输时效和货物操作的规范，暂时不列入“合伙人计划”的范围之内。

尽管急于在快递市场打开局面，但是德邦绝对不允许滥竽充数的“合伙人”存在。

在招募合伙人时，德邦设立第一道门槛：一方面，需要具备营业执照、税务登记证、组织机构代码证等相关证件资质；另一方面，运输车辆，转运场地，操作人员以及一定的资金准备都是必不可少的。

为了推动“合伙人计划”战略计划的实施，德邦设立了第二道门槛——建立了一套严格的选拔制度和培训制度。对合伙人的选拔和培训是由德邦全程负责的，我们会公平公正地进行选拔，免费进行培训，进而保证我们的合伙人优中选优。对于选拔：德邦拥有一套标准的打分机制，最后择优录取；对于培训：德邦是物流企业里唯一一个拥有专门机构可以进行人员培训。区域总经理对新进事业合伙人进行为期3天的免费培训。开业前对加盟商进行为期7天的现场见习。只有这些培训合格者才能成为德邦的事业合伙人。

第三道门槛是严把合伙人的用人关。合伙人聘用的员工，由其自行选拔和培训，但是需要向德邦进行备案。“对质量较差的合伙人所选员工，我们有权要求合伙人进行处罚乃至辞退。”德邦人士表示。

服务品质的挑战

这种扁平化管理模式，被德邦方面认为是与加盟模式的不同之处。然而，在直营模式下，德邦强有力的管控、标准化的产品是其最大的杀手锏。“合伙人计划”虽然强化对合作伙伴的管理控制，但是对德邦服务品质的影响仍无法完全消除。多位业界人士均认为，开放“加盟”对德邦全网掌控力和服务标准化是一大考验。

德邦显然意识到了这个问题。上述德邦相关负责人解释称，“首先德邦事业合伙人并不全是有相关从业背景的人，管控的前提是需要让他们学会怎么做，怎么正确的做。因此德邦会在开业前对合伙人进行细致的培训，合作中也会有不定期的统一免费培训，包含运营流程、操作规范、异常处理等等，这些都严格地按照德邦标准化来进行，确保让合伙人清晰地了解自己的工作责任和义务。”

此外，德邦会对每一个事业合伙人有一套运营质量考核体系，对内对外考核标准一致，一视同仁，对于考核不合格的合伙人将给予处罚甚至是取消合作。通过事前控制与过程监控两方面来保证德邦事业合伙人的执行不打折，让客户体验到与德邦一致的优质服务。

然而，德邦的解释并不能完全打消人们的疑虑。目前国内快递前10强占据了90%以上的市场份额，可以说是一片红海市场。德邦快递错过了行业发展的黄金期。而且合伙人招募面向德邦员工、员工的亲戚朋友以及社会意向合作者。这固然契合了“大众创业”的国家战略，不过在没有庞大的市场和资金支持的情况下，很难有所作为。德邦声称为合伙人提供创业资金支持，但是这对租用场地、购买车辆所需资金来说是杯水车薪。

要保障德邦服务一如继往的高品质，需要德邦做好内部管理、在标准化作业流程、标准化的信息监管体系、标准化的结算模式，标准化的奖惩制度以及标准化的培训等上投放更大的精力。更为重要的是，对合伙人要精挑细选，德邦应该挑选，选择人品好，讲诚信，会管理，在当地有扩展市场能力的大型加盟商。这不仅有利于德邦对服务品质的管控，还易于其市场的拓展。

邦德掌门人崔维星表示，未来，德邦致力于成为覆盖零担、快递、整车与仓储供应链的综合供应商。我们的战略主要包括三点：一是强化公路快运（零担）业务的领导地位。二是加快拓展快递及整车的业务规模。三是逐步推进在综合物流领域的业务延伸，例如仓储供应链。

崔维星强调，我们人多，就把人用尽，人是我们的资源，也是我们最大的费用。我觉得中国管理最好的公司是华为，通过跟华为对标，在人力资源方面怎么用华为的办法，先学学华为的办法，在他们的基础上再进行修改，把人的积极性调动更多一点，我们的积极性跟同行来比，我觉得还是不错的，但是也有起伏。事业合伙人也是调动积极性的一面，比自己做好一点。

最近，SOHO中国董事长潘石屹与创新工场董事长李开复坐在一起进行了一场关于创业的头脑风暴，其中有一个话题值得深思，如何选择正确的创业合伙人？

新一轮创业潮来袭，如今90后、大学生也纷纷加入了创业大军，但在其中也常会被曝出创始团队、管理团队出现分歧甚至最终分道扬镳的案例，如何选对正确的创始合伙人成为成功最关键因素之一。

李开复认为，中国与美国的创业有很大的区别。在美国，我们一般看到的是几个创始人，他们在一起有非常好的平衡结合在一起。国内创业大多数是一个老大，大家跟着老大的魅力、魄力、理想跟着他打拼。如果能将中美创业模式结合在一起将非常理想。他举例说，智能硬件创业团队小鱼科技正是这种创业组合。

李开复是小鱼科技的投资人之一，小鱼科技的四位联合创始人通过多年同学和同事关系建立起充分的信任，公司其他40多人的团队，90%来自内部推荐，且相互之间都有过合作经历。小鱼科技CEO宋晨枫表示，团队方面在前期合作有非常明确的分工，公司的管理上最后还是我来拍板，更多的时候是我们一个管理层去把尽量多的问题剖析清楚。

潘石屹举例另一家公司The ONE智能钢琴具有较强的创新优势，称得上是互联网圈里难得的创新亮点。The ONE创始人叶滨透露其核心团队组成约10人，其中包括中国音乐学院毕业受过专业教育的人才以及软件、硬件和APP开发等人才。他解释到，按照今天的话来说，是典型的全站式创业公司，团队需要将软件、硬件、内容等制作成产品，然后进行品牌推广，电商运营等不同环节的人才。

在潘石屹看来，合伙人之间的信任问题是创业最大的难点。他回想起1991年第一次创业，与冯仑、王功权、刘军、王启富、易小迪等后来被称为“万通六君子”的共同创业，当时6个人的资金都归潘石屹管理。他说，那时候没有会计、出纳等，我给他们管了几年钱，最后大家分开。在我管钱的四五年时间，我没有多占一分钱，哪怕是多一个出租车票，都没有报销。

分开以后，潘石屹发现，很多企业的合伙人矛盾，都是因为“钱分的不均匀。”他认为，创业中应互相信赖，需要将大家联合在一起，最重要的基础是要相互之间信任，只有信任才可以一步一步地往前走。

当被问及夫妻创业在早期遇到分歧时如何化解时，作为夫妻创业的典型，潘石屹和SOHO中国首席执行官张欣也讲述了自己的经历。潘石屹回忆，当时两人创业时外部环境十分艰苦，而内部两个人在思路上也存在分歧。基本上我说的她不听，她说的我也不听，最后没有办法分开了1个多月。

当时的潘石屹反省，自己来自中国甘肃农村，张欣曾在海外接受教育且曾在华尔街工作，这种极端容易发生矛盾。但1个多月后，两人都经过了反省并重归于好。我们又体会到，其实我们俩谁也离不开谁，在创业的过程当中，原来我们认为的缺点正好是合作的优点，夫妻之间也好、合作伙伴之间也好，合作的过程中，互补是特别重要的。从我们想明白这个道理之后，我们的公司就越办越好，家庭也越来越好，一直到最后公司上市。

张欣补充，男女在一起合作，有自然的互补性。因为男女的敏感度和看社会的角度都有不同，会形成一定的互补。夫妻更好，从第一天开始就不存在信任问题，因为合作伙伴第一个要建立的就是100%的信任，往往这个信任是通过很多很多的事情才建立起来的，所以我们看到的很多合伙人分开都是因为信任发生了问题，夫妻来讲，应该是先天有这个优势。

如果大佬们重新创业，他们会选择什么项目？潘石屹直言建房子多少对社会影响并不大，自己想去做线上教育。如果我还年轻，赶上这个时代，我应该会去做网上教育，它对人是真正的变化，这才是社会最根本的变化。

而李开复自年轻起就对科技抱有特殊的梦想，这也可以从其创新工场投资的项目中看出一二。李开复从小确定要做科学家、工程师，年纪稍长后，他认为给世界最大改变的是创业者。所以我会在20多岁继续做工程师，30多岁服务创业者。