小画廊里的大生意

小彬

张莉、张琪姐妹是锦瑟画廊的老板。5 年之前，以不足 30 万元首开先河，她们第一个定位于“大众高雅艺术”，把画廊开在了装饰城里。之后，锦瑟画廊扩展为拥有 5 店 1 厂的西南地区行业第一品牌。

把画廊做进装饰城

几年前“中国青年油画展”到重庆巡展，张莉正好刚到那家负责画展公关的广告公司做策划。短短十天的展期，数万人次的重庆市民争先恐后地掏钱买票涌入展场，这一参观量甚至已超过了画展在北京、上海、广州等地的规模！

张莉当即意识到：大众高雅艺术品市场，是一个巨大的没被意识到和开辟的商机！物质生活水平的提高，已使普通老百姓有了强烈的艺术审美需求，而这种需求没有得到真正的满足。转年春天，张莉、张琪姐妹俩，开始全力筹备自己的画廊。

张莉、张琪多年打工的积蓄，加在一起不足 50 万元。从朋友口中得知，不要说国外画廊要数百万、上千万美元，就是国内画廊最密集的上海茂名路和陕西路上，普通的一间画廊也要近百万元的启动资金。

然而，灵感总在刹那间产生。一天，一家人聚在一起，无意中提到报上刊登的当地中天装饰城正在开业招商，就顺便聊起了新家装修时应挂什么样的画。

一瞬间，张莉、张琪的脑海中好像闪电划过黑夜：装饰城！这不正是那些买了新房，正拼命想把家弄得更漂亮、更有档次的家庭一定要去的地方！我们的画廊原本就该开在装饰城里，而且租金也会大大的降低！

姐妹俩急赶至中天装饰城。三楼最偏僻的一个 30 多平米的角落，是惟一剩下的门面，她们毫不犹豫地交了定金。这间30 多平米的店面，每平米 50 元、总计仅 1千多元的月租，比起临街门面至少每平米300 元、总计 1 万多元的月租，便宜多了。并且因招商竞争，中天装饰城还出台了“头 3 个月免租金”的优惠政策。

然后姐妹俩发现，画廊店面装修要出品位，其实也不用多花钱，关键是有心和有专业素养。在基础装修完工之后，帆布、彩布、牛皮纸等日常生活材料，在姐妹俩手里变成了视觉艺术的创作素材。一个星期后，一个高雅而简洁的店堂呈现在眼前。

装修好的锦瑟画廊正式开张。所有的店面定金、押金、装修及货品费用全部加起来，不足 30 万元。然而更重要的是，当时没有人想到去装饰城中开画廊，锦瑟画廊是在重庆装饰城里的第一家画廊，说不定在全国都是首开先河的。这无疑占据了巨大的市场先机。

艺术品如何占据市民墙壁

那天，装饰城也是新开业。装饰城投入的巨额宣传广告，吸引了买了新房的家庭，和装修公司的设计师，蜂拥而入。他们在嘈杂的卖瓷砖、浴盆、水管、油漆等装饰材料的小店间，突然发现了一个安静的角落和一片艺术的静土，都不由自主地走了进去。

而姐妹俩为她们准备的货品，更是充满了“与众不同”的信心。

顾客步入画廊，欣喜地发现，这里没有令人倒胃的“菜画”、“花画”，而是每个层次的人都会承认的高档艺术精品：栩栩如生、装裱精美、张张不同的世界著名油画作品，和色彩明亮清爽的现代装饰作品，以及恰当地点缀其中的古色古香的陶艺品和木刻作品……这里简直是一个大众高雅艺术的殿堂，而那些油画作品和装饰作品价格仅几百元，令人吃惊地只比那些低档的“菜画”、“花画”稍高一些。

姐妹俩告诉顾客：这些世界名作和现代精品，当然不可能是原作。但它们或是美院师生的临摹作品，或是达到写真意境的电脑喷绘作品，然后按照专业水准精心装裱。

原作做梦不敢渴求，眼前的仿制品卻是如此形神俱备，很多顾客毫不犹豫地摸出钱包。有的也附带买走了一二百元但很有特色的陶艺品和木刻作品。

而姐妹俩刻意精心推出的那些现代装饰作品，既不前卫又不传统，同时就是既又前卫又有传统，让学过美术的装修公司设计师，找到了既能使客户满意又满足了自己审美取向的元素，他们自然会积极向客户推荐。

姐妹俩的进货渠道和方法，无疑在当时是一个天大的秘密。其实这不过是她们的专业眼光与俗杂商品世界的有机结合。

先说那些油画临摹作品。四川美术学院毕业的姐妹俩，自然知晓在美院中，几乎每天都会有临摹世界著名油画作品的习作问世，姐妹俩所做的只是去挑选出其中的精品。画廊开业后不久，她们还聘请了一位特别有才华的研究生“学妹”，成为画廊的签约画家。

而大量的“画芯”，来自于闻名天下的杂货集散之地，重庆朝天门码头小商品批发市场。在一个生意清淡、毫不起眼的小角落，姐妹俩发现了各种各样的电脑喷绘写真画。然后姐妹俩发现，朝天门还真有一家很小的画框装裱厂。

于是，姐妹俩凭借专业修养，从那些乱七八糟的电脑喷绘写真画中，精选出世界著名油画或现代装饰画等艺术精品作“画芯”。比如一幅适合家庭装饰用的约40×50 厘米的，价格 60 元左右。然后她们告诉画框装裱厂，应该怎样装裱及配色这些画，所需费用每幅也是 100 元左右。

货品拿回来后，标价翻倍是艺术品市场的行规。但姐妹俩选择了最低点，150 元成本的一幅画，她们标价 300 元，如打折下来仅 250 多元。

结果画廊开张第一天，就生意奇好，随后第一个月开始盈利，形成良性循环。

高品质和低价位并非悖论

但没过多久，姐妹俩意识到，要坚持画廊的“价格低、品质高”的大众高雅艺术精品的定位，原有的进货渠道中存在严重的隐患。

货品的成本太高、利润太薄，而最重要的是：朝天门那些人没有学过美术，进的货跟她们完全是不一样的感觉，随着销量增加，她们已难于从中精选。而一件有品位的家庭装饰画的关键就是“画芯”，如其色彩、图案、意境等艺术程度，及被人们接受的程度和精美程度，甚至装裱的色彩搭配、线条样式及材质等，这些都应该由有一定艺术修养的人来做。

如果再继续从朝天门进货，最后肯定要做死。每个人都可以到朝天门去批发，自己专业方面的优势就不能体现为竞争力。

她们决定必须在经营环节和规模上扩张，首先做到直接从厂家拿货。

通过与朝天门的批发商聊天，她们打探出这些“画芯”的生产厂家在广州、深圳、上海和香港。然后通过在那些地方学美术的朋友，一个传一个的帮忙打听，甚至有时她们就干脆先到广州、深圳的市场去寻找，终于找到了一批厂家。而第一次进货，她们一般都要亲自到厂里去一趟，与厂家相互了解需求，以后就通过电话、传真等联系发货。

如此一来，进货成本不但只有以前的一半，比如一幅 40×50 厘米只要 30 元左右，而且货品的品质得到了根本保证。

然后她们就开始筹划自己的画框加工厂。然而，竞争是永恒的。两年后，伴随着锦瑟画廊第一家分店开张，重庆大大小小的装饰城中，一夜之间就冒出了几十家画廊。

那些画廊个个都好似锦瑟画廊的孪生姐妹：一样的经营风格，一样的货品，甚至有的就是直接到她们的加工厂里拿的货。

然而近 2 年下来，残酷竞争后的格局却是：在零售业务上，几十家画廊都没有打过锦瑟画廊，锦瑟画廊还趁势又开了 4 家分店，成为了有实力的以家庭装饰画、临摹油画、陶艺品为特色的知名综合性画廊。而在新兴的集团消费业务上，姐妹俩理智地在低端市场的混战中退让，把注意力集中到高端。姐妹俩靠什么赢取了竞争？

当别人一窝蜂地来摹仿和克隆她们的时候，现代营销手段的引入和服务水平的提升，也成了她们的核心竞争力之一。她们首推了艺术品整套上门服务：打个电话，上门设计、配画、安装及售后等轻松搞掂。因而争取的客户，现在已占到了画廊零售额的一半。

小画廊如何做大品牌

张莉第一次参加北京艺術博览会时，结识了著名画家吴冠中，开始邀请吴冠中先生到重庆锦瑟画廊来开画展。吴冠中先生毕生追求“为人民而创作”，其油画作品在大众中已深入人心，被称为“人民的艺术家”。 经过精心筹备和运作，在重庆最高档的装饰城，得意装饰城里，锦瑟画廊的分店开业，同日举办“人民的艺术家———吴冠中油画展”。吴冠中先生亲临画展，一些知名文化人，及文化部的副部长，重庆市的副市长等名流高官，纷纷前来剪彩和致贺。

结果，画展办得非常成功，吴冠中先生非常高兴地把他作品的限量复制品销售代理权，授予锦瑟画廊。姐妹俩一举打响了锦瑟画廊的品牌。

通过办画展，也开辟了新的业务资源和货品资源。重庆的一些集团公司的老板们，不断接到锦瑟画廊的画展邀请函。而当他们参加过锦瑟画展承办的某次高档次画展后，总会印象深刻。然后，在企业装饰办公楼、酒店、新楼盘样品房时，他们自然就会对手下说：到锦瑟画廊去看看吧。而姐妹俩通过办画展，手里也拥有了很多艺术家的原创作品。因为画展之后，艺术家一般都愿意与画廊签订授权代理合同，在一段时间之内把他们的原创作品交由画廊独家代理。这无疑形成了从货源到市场的良好循环。