中移铁通AS分公司AS分公司渠道建设研究

张继楠

中移铁通AS分公司现阶段从事的主要业务是协维（经移动作维护、装机）、其次是销售（代理移动的全业务销售或仅代理有线宽带业务）、其三是移动工程施工、其四是原中国铁通的部份自营业务。以上业务中移铁通AS分公司都不具备竞争优势。协维需同其他私人公司一样入围，虽然维护装机质量好于其他公司，也仅占一定的份额。销售，移动的代理销售商家众多，我们从业务熟悉程度，和存量用户上均不如其他商家，所占份额极为有限。移动工程也需进行招投标工作，基于诸多原因，所占份额也不可能很大。自有业务与现有的运营商比更不具备竞争力。但是，中移铁通AS分公司也有自已的优势，其中就有一项我认为是不能忽视的：中移铁通AS分公司过去作为运营商，机构健全，经验、教训丰富，特别是经历了磨难，管理更为规范。特别地有直接管理的一线服务人员，他们与用户进行面对面的服务。而其他企业要不规模不能与中移铁通AS分公司相比，要不是通過代理商实施与用户的面对面服务。

一、要做好网络经营工作

网络经营发展既要重数量，更要重质量，各单位要高度重视网络增量不增收的问题，要优化资费套餐、提升单产、提升服务品质、拓宽代理渠道，做到数量、收入同步增长，形成效益规模经营；中移铁通AS分公司利用好移动互联网，实施线上线下的互动，解决好客户服务问题，提高客户满意度。从传统的客户满意度调查过渡到线上的客户评价体系。这样能直观，即时影响销售、服务人员的业绩或收入，也能让管理层即时做出决策。中移铁通AS分公司利用好移动互联网、一线服务人员，从“渠道为王、协同为本、效益经营”过渡到“粉丝为王，服务为本，效益经营”。从以“客户为中心”转变为“以产品和服务为中心”，同时利用好移动互联网，把采购工作做到家，真正为用户着想，做到质优价廉，同时装维工作服务专业化、标准化，能大大领先其他竞争单位，中移铁通AS分公司就会“飞”起来，这样就会在中移铁通AS分公司实现“互联网+”这一战略思想。

二、要加强代维装机工作

代维业务是公司转型升级的重点，也是公司未来发展的趋势，各单位、各部门要同移动公司保持密切联系，做好渠道沟通工作，要大力支持对宽服站建设，加强业务管理，探索代维模式，进一步降低运营成本；为保障装机及时率和满意度，AS分公司采取了四项举措应对雨季代维装机，取得了较好的效果。一是加强对装维一线人员安全教育，通过代维周例会、早交班的方式时刻提醒装维生产人员在用电、交通、登高作业的安全注意事项。二是根据天气情况合理安排装机，下雨时在小区室内作业，先装小区内的工单，在雨停时进行室外施工。三是加强安全防护，为每名装维人员配备电笔，对有电力线、钢绞线交越的位置先用电笔测试，确保不带电作业，同时加大现场安全检查力度，质检安全员每天抽查三到五人的现场装机安全情况。四是对散户区向移动申请成品光纤进行布放，防止熔接机在雨中受损，减少了热熔环节，提高了工作效率。通过以上举措，宿州分公司在雨季的48小时装机及时率依然达到了94.7%，在全省位居前列，受到了当地上市公司的充分肯定，为下一步争取代维份额打下坚实基础

三、要做好公司机构改革

要机构改革不仅要改，还要改出实效，要朝着集中化、扁平化的方向去改，机关各部门要转变工作作风，简化工作流程，主动承担责任，替地市分公司减轻负担，更好的助力公司的转型升级。中移铁通AS分公司积极响应上级“业务转型”工作要求，迅速部署移动全业务代理工作。要深刻领会和把握集团公司对中移铁通AS分公司的业务定位，突出差异化，效益拓展家庭客户市场；突出优势化，大力拓展铁路及关联集团客户市场；突出平台化，加快提升流量支撑能力；突出专业化、精细化，狠抓网络维护和工程建设质量。AS分公司成功向AS地区移动申请业务受理的工号及相关权限，并结合业务开展所必须掌握的相关知识内容特邀移动内训师进行培训，涵盖移动社会渠道相关业务的前台操作、资费套餐活动等，此举将为公司下一步深化业务转型奠定坚实基础。

四、尝试开展“嵌入运营”模式

所谓嵌入运营就是找准协同切入点，主动嵌入到中移铁通AS分公司总公司全业务发展链条中，体现在业务发展、后台支撑、客户服务等环节，形成“你中有我、我中有你”不可分割的经营模式。近年来，移动代维市场规模日益扩大，拥有多年固网运营经验的中移铁通AS分公司面临更为广阔的发展舞台，决心秉承“一个移动集团利益最大化”原则，发挥固网方面的技术、人才优势，主动配合中移铁通AS分公司公司，大力发展宽带业务，走出了一条“AS模式”的固网协同之路。 “凡事预则立，不预则废”，嵌入运营必须提前谋划，运筹帷幄。明确“六统一”协同发展模式，即：统一营销策划、统一渠道管理、统一考核要求、统一资源规划、统一服务保障、统一支撑体系，采取以点带面、逐步深入、稳健推进的措施，牢固嵌入到固网运营的组织机构、业务流程、生产环节等。转变观念。铁通员工站在一家人的角度思考问题，改变“等靠要”思想，不再是简单地去申请政策支持，而是要从“在全业务链条中能做好什么”思考，智慧嵌入，实现“1+1>2”。转变思路。嵌入从宽带网络延伸至交换网络，介入IMS系统平台的维护，掌握终端IPPBX交换维护，通过工程建设逐步嵌入无线网络维护，实现建维一体化，最终成为移动全业务链条不可或缺的一部分。

总之，中移铁通AS分公司要以中国移动全业务发展的支撑、服务、拓展者”为目标，着力增强转型突破能力、推动体制机制创新、提升用户感知、加强党的建设、狠抓队伍建设，围绕保持4G领先优势，打造高品质宽带业务，确立新理念，立足新模式，超常规实现转型升级，努力开创中移铁通持续健康发展新局面。

【参考文献】

[1] 彭丽新.“互联网+”在中移铁通的应用初探[J].中国通信.2016，06，19.

[2] 张慧慧.中移铁通嵌入运营发掘价值[J].通信运营与管理2016，05.

[3] 陈海燕.如何应对雨季代维装机 [J].中国通信2016-06-19.